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Non è solo una questione di pricing

I quattro fattori chiave di una corretta ed efficacie strategia di revenue management

I quattro fattori chiave di una corretta ed efficacie strategia di revenue management

Di Giovanni Derosas, 12 novembre 2015

Quando si parla di revenue management, si tende a considerare quasi esclusivamente un aspetto: il pricing. Dire che il pricing non sia importante sarebbe da folli. Ma dire che il revenue management sia soltanto pricing lo è altrettanto. Per anni si è però pensato che “fare revenue” significasse principalmente lavorare sul prezzo e sull’offerta diversificata delle varie tipologie di camere. In molti hanno cavalcato questa impostazione, imponendo spesso agli hotel bottom rate da 29-39 euro, a prescindere dalla struttura. E alcuni ancora continuano a farlo. Ma non basta più. O meglio: non è mai bastato! Quali sono allora i fattori chiave che influenzano tale strategia ormai diventata fondamentale nella gestione quotidiano di ogni hotel?

Il posizionamento del prodotto, con ciò intendendo l’immagine e la visione che il cliente ha nella sua testa di una determinata struttura. Un ritratto fondamentalmente basato sul modo in cui chi la gestisce approccia il mercato, considerando i prodotti per i diversi target (sì, perché fare accoglienza significa vendere prodotti), l’immagine data (sito e comunicazione), nonché la brand reputation (è chiaro ora perché occorre rispondere in un certo modo su TripAdvisor?). È la sommatoria di tutto ciò che dà quindi il posizionamento. E con un posizionamento ottimale è decisamente più semplice fare revenue management con profitto.

La sales & marketing strategy: impostare una corretta politica commerciale, sia online sia offline, è ciò che distingue un’attività di successo da una che fatica sul mercato. Per fare revenue management in modo profittevole, la politica di sales e marketing deve in particolare essere in linea con il posizionamento. Per farla breve: non si può pensare di attrarre un target ad alta propensione di spesa, magari per far girare la spa su cui si sono investiti tanti soldi, e poi vendere le camere tramite Eurospin, Lidl o qualsivoglia tour operator dai tratti dozzinali. Per poter far bene revenue, la distribuzione online e offline deve essere coerente, così come, anche in funzione a essa, deve essere tutta la comunicazione della struttura: dai social al sito passando per quella interna all’albergo.

Approccio “revenue oriented” dello staff: il 70% del successo di una buona politica di revenue management dipende dall’approccio dello staff alla vendita e al revenue stesso. Non mi riferisco solo al ricevimento, ma anche al personale di sala, del breakfast e a quello della spa. Tutti insomma. Ogni membro non solo deve sapere quali servizi può fornire la struttura, ma deve naturalmente anche saperli proporre.

Pricing management e activity based costing: ho volutamente lasciato per ultimo il pricing, non perché lo sia in termini di importanza, ma proprio per far meglio comprendere che, da solo, non serve a nulla. In altre parole: le strategie di pricing vanno assolutamente contestualizzate nello scenario tratteggiato da quanto elencato prima, nonché sulla base dei costi sostenuti per produrre i vari servizi (l’activity based costing altro non è che un metodo di analisi delle uscite, che fornisce dati sull’effettiva incidenza delle spese associate a ciascun prodotto e a ciascun servizio venduto). E ciò semplicemente perché i costi di un albergo indipendente sono sicuramente diversi da quelli di una catena che può fare maggiori economie di scala.

Chi è Giovanni Derosas

www.giovanniderosas.it
Laureato in scienze politiche economiche, dopo più di 20 anni spesi nel mondo dell’ospitalità, di cui otto da general manager e sales & marketing manager, oggi continua la propria «passionale» avventura nell’industria dell’accoglienza come temporary manager e consulente per imprese turistico alberghiere. «Il tutto con la professionalità e la passione che è dovuta a chi investe i risultati del proprio lavoro e del proprio tempo per migliorare le performance della propria azienda», racconta lo stesso Derosas. «D’altronde io faccio altrettanto con me stesso, investendo costantemente in formazione personale. Dal 2004 a oggi ho infatti conseguito due master: il primo in economia e gestione del turismo presso l’università Cà Foscari di Venezia, mentre il secondo è un executive master in direzione e strategia aziendale presso la business school de Il Sole 24 Ore. E ciò per garantire sempre ai miei clienti le soluzioni migliori alle diverse problematiche, in linea con l?evoluzione professionale che questo settore comporta».
Per informazioni: info@giovanniderosas.it; Cell 392 9140595

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