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Genesi di una joint venture

Complementare nel mercato europeo l'offerta delle due compagnie

Complementare nel mercato europeo l'offerta delle due compagnie

Di Massimiliano Sarti, 5 novembre 2010

«A volte le cose semplici, viste dal lontano, ti sembrano veramente complicate». Si è presentato personalmente il presidente Antonio Catalán a Milano, per spiegare l’operazione del momento nel mercato alberghiero del Vecchio continente: la joint venture al 50% tra Ac Hotels e Marriott International, che darà vita alla nuova catena business 4 stelle Ac by Marriott, la cui presentazione ufficiale dovrebbe avvenire a gennaio 2011, in occasione della fiera madrilena del turismo, Fitur. «A noi rimarrà la proprietà e la gestione delle strutture non in franchising, Marriott si curerà invece della commercializzazione», ha raccontato un Catalán visibilmente soddisfatto per l’andamento delle trattative. «Un certo timore reverenziale, nel momento in cui abbiamo pensato di confrontarci con un colosso come Marriott, non posso nascondere di averlo avuto. Poi, però, ci siamo resi conto che anche loro, pur se con dimensioni differenti, sono in fondo una compagnia a conduzione familiare. Quando sono entrato nell’ufficio del presidente Marriott non ho potuto fare a meno di notare la targa che Bill Marriott (all’anagrafe Jw Marriott Junior) aveva appeso al muro: conteneva la lettera che suo padre John Willard, fondatore della compagnia, gli indirizzò al momento della sua nomina a presidente del gruppo. Credo che anch’io farò incorniciare quella che lo stesso Bill mi ha scritto a mano all’inizio della trattativa».
Il motivo di tanto entusiasmo è presto detto: Marriott considera Ac il perfetto complemento per sviluppare la propria presenza in Europa, e prossimamente in America Latina, nel comparto dei 4 stelle business urbani. «Le nostre rispettive offerte non si sovrappongono quasi per nulla. E i nostri standard sono perfettamente compatibili con i loro. Tanto che le nostre procedure di servizio non subiranno alcuna modifica: abbiamo solo dovuto tradurre i manuali operativi in inglese».
Nonostante la fluidità dell’operazione, Catalán è consapevole che i prossimi mesi saranno comunque particolarmente delicati per le sorti della nuova catena: «Non posso nascondere che il processo di integrazione sarà complicato: sono previsti vari programmi di training, soprattutto per il personale della nostra divisione commerciale e del ricevimento. Inoltre dovremo cambiare sistema operativo, passando da Prestige a Fidelio, per rendere i nostri hotel completamente compatibili con il sistema Marriott. Al termine di tale procedura, però, per tutti i nostri dipendenti si apriranno numerose opportunità di crescita e sviluppo, anche al di fuori del Vecchio continente».
È, in particolare, la forza commerciale del gruppo americano ad avere più impressionato il presidente Ac: «Il portale Marriott è il settimo per volumi di vendite on-line a livello dell’intero comparto e-commerce mondiale e genera il 29% del fatturato complessivo della compagnia. Il loro programma di fidelizzazione vanta qualcosa come 33 milioni di utenti, mentre gli agenti del commerciale Marriott sono ben 10 mila. È chiaro che la nuova catena Ac by Marriott beneficerà di tale potenza di fuoco. Soprattutto in Italia, dove la clientela dei nostri hotel è composta per il 35% da viaggiatori di origine spagnola, contiamo di assistere a un deciso aumento di ospiti Usa, proprio grazie alla forza del brand Marriott in America. Ma, per vedere i primi risultati, ci vorrà comunque un po’ di tempo».
Ac Hotels giunge peraltro all’operazione di joint venture in un momento relativamente buono, soprattutto se rapportato alla congiuntura economica mondiale: «Dopo un 2009 che ci ha visto mantenere bene le posizioni, seppure in presenza di una contrazione delle tariffe», ha infatti spiegato Catalán, «il 2010 si sta concludendo con risultati davvero lusinghieri: i tassi di occupazione stanno aumentando, così come i prezzi medi per camera. In agosto, in particolare, il nostro ebitda (earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) è raddoppiato rispetto allo stesso mese del 2009 e per la fine di quest’anno prevediamo che possa toccare quota 38-40 milioni di euro. Nel 2011, poi, contiamo anche su una ripresa più consistente delle tariffe».
A fronte di tali dati e delle potenzialità aperte dalla joint venture, il piano di sviluppo Ac è ambizioso. «E l’Italia è al centro dei nostri progetti», ha concluso Catalán. «Milano, con ben tre nuove strutture, e poi Roma e Bologna sono i nostri obiettivi principali, ma non escludiamo di sondare anche altre città. Ci piacerebbe, in particolare, promuovere le destinazioni secondarie della penisola: un mercato dalle buone potenzialità ancora non pienamente sfruttato».

I dettagli dell’accordo

È un accordo preliminare, quello firmato tra Ac Hotels e Marriott, per formare una joint venture, con l’obiettivo di assumere in gestione e in franchising un nuovo marchio alberghiero condiviso in Europa e America Latina. Al momento del suo lancio ufficiale, previsto per gli inizi del 2011 e soggetto alla negoziazione degli accordi definitivi, che includono l’ottenimento delle approvazioni necessarie, quasi tutti gli oltre 90 hotel Ac esistenti in Spagna, Italia e Portogallo si incorporeranno al marchio Ac by Marriott. «Solo poche strutture spagnole, che per gli standard Marriott sono più dei 5 che dei 4 stelle, cambieranno brand», ha spiegato ancora Catalán. «Sono tutti in Spagna, hanno una vocazione prevalentemente leisure e, con ogni probabilità, diverranno Autograph. Con l’eccezione di un hotel madrileno, che spero possa assumere il marchio Bulgari». Tutte le acquisizioni future, previste tramite la stipula di contratti di management o di franchising, rientreranno invece nel brand Ac by Marriott.

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