In principio erano i posti sugli aerei, poi si sono aggiunte le camere degli hotel e ora gli spazi congressuali. La parabola del revenue management è ancora in fase ascendente ed è probabile che, nel prossimo futuro, questa tecnica verrà ulteriormente estesa anche al comparto food and beverage e ad altri settori dell’industria dell’ospitalità. «E noi stiamo lavorando proprio in questa direzione», racconta il direttore didattico dell’International hospitality management academy (Ihma), José Roblès. «Io me ne occupo dalla fine degli anni 1990, quando proprio l’applicazione del revenue management al comparto congressuale fu l’oggetto di una mia tesi per il conseguimento del Master in business administration (Mba) presso la Scuola internazionale dei dirigenti alberghieri in Francia. Non solo: nell’ottobre dell’anno scorso è uscito uno studio in materia della prestigiosa Cornell University, che ha sottolineato come uno dei possibili sviluppi futuri del revenue management sia proprio nel settore dei meeting».
I vantaggi dello space control management, questo il nome della nuova disciplina, sono peraltro molto simili a quelli che il revenue management già apporta alla commercializzazione delle camere: «Una maggiore aggressività sul mercato, grazie a strategie tariffarie flessibili, e la possibilità di prendere decisioni estremamente efficienti, per mezzo di una più precisa consapevolezza del rapporto costi-benefici».
Le differenze, invece, riguardano soprattutto l’obiettivo dell’ottimizzazione: «Nel caso delle camere alberghiere», riprende Roblès, «si ragiona in termini di fatturato per stanza disponibile; per gli spazi congressuali, l’attenzione è concentrata sul contributo per metro quadrato. La ragione è semplice: il giro d’affari generato dall’affitto delle aree meeting è il frutto di tante voci di entrata differenti, con ricavi molto variabili. È possibile, per fare solo un esempio, che la locazione di una sala per un pranzo generi un margine di profitto di appena il 40%, mentre l’affitto del medesimo spazio per un meeting garantisca ben l’80%. È chiaro, perciò, che le strategie tariffarie non possano non tenere conto di tali differenze».
A complicare il tutto, l’assenza di strumenti informatici ad hoc, che per gli altri ambiti di applicazione del revenue management invece oggi abbondano. «Il difficile, in realtà, è partire», riprende Roblès. «È la fase di impostazione quella più complicata, poi basta seguire lo schema predisposto. Certo, questa tecnica non fornisce indicazioni precise in senso assoluto. Ma ciò è vero anche per le applicazioni del revenue management alle camere e ai posti a bordo di un aereo: è un po’ come un altimetro, che, invece di indicare l’altezza esatta, informa il pilota a quale quota minima debba volare».
Per ora, sottolinea Roblès, ancora nessun albergo o catena si serve continuativamente delle strategie di space control management, «ma i ragazzi, che hanno partecipato alle scorse edizioni dei nostri master, stanno provando a introdurla nelle strutture in cui hanno effettuato i propri stage e sono stati poi assunti. Anche perché l’ottimizzazione tariffaria, sia per le camere sia per le aree meeting, è un obiettivo comune a qualsiasi hotel: che abbia solo 30 camere e una piccola sala congressi, oppure disponga di centinaia di stanze e di 15 mila metri quadrati di spazi meeting».
Un master executive
per professionisti dell’hôtellerie
WWW.IHMA.IT
Fornire una preparazione di livello internazionale nel management e nella gestione alberghiera, atta a formare professionisti con elevate competenze tecniche e in grado di accedere velocemente a posizioni direttive. È questo l’obiettivo dell’Executive master in international hotel & tourism management, organizzato dall’Ihma e in partenza a gennaio 2012. «Il progetto è frutto di una precisa richiesta del mercato», specifica José Roblès. «Negli scorsi mesi abbiamo, infatti, ricevuto molte domande in questa direzione da parte di numerosi operatori alberghieri, desiderosi di poter accedere a un programma formativo appositamente pensato per i ruoli executive».
Creata e gestita solo da professionisti dell’hôtellerie internazionale, con l’attiva collaborazione di prestigiose aziende italiane e internazionali e il patrocinio di istituzioni come Confindustria Aica, ManagerItalia, la European hotel managers association (Ehma), l’Associazione direttori d’albergo (Ada) e l’Associazione vice direttori e capi ricevimento di alberghi 4 e 5 stelle (Aicr), l’Ihma vanta un comitato scientifico di assoluta eccezione, di cui fanno parte il direttore del Principe di Savoia di Milano, Ezio Indiani, il direttore generale del Villa d’Este di Cernobbio, Jean Marc Droulers, il general manager del Park Hyatt di Milano, Claudio Ceccherelli, il direttore generale Sol Melià Italia, Palmiro Noschese, e Johanna Fragano, managing director dell’hotel Quirinale di Roma. Dotata della certificazione di qualità Iso 9001-2008 per l’erogazione di master di alta specializzazione e di quella dell’Associazione italiana formatori, l’Ihma utilizza una metodologia didattica basata sul metodo di apprendimento active-learning: «L’apprendimento teorico, in altre parole», specifica sempre Roblès, «viene messo in pratica quotidianamente, con l’ausilio di strumenti realmente utilizzati nelle aziende internazionali del settore, attraverso numerose esercitazioni che rispecchiano concrete situazioni operative».
L’executive master, in particolare, ha una durata di 42 giornate d’aula, a Roma, proposte esclusivamente il fine settimana, per un periodo di dieci mesi, eventualmente seguito da uno stage in Italia o all’estero di sei mesi, per i candidati che ne faranno richiesta. L’accesso al corso, riservato a professionisti in attività e ai proprietari di strutture ricettive, è a numero chiuso, per un massimo di 20 partecipanti, e prevede il superamento di una prova di selezione. I candidati devono avere almeno 28 anni di età e cinque anni di esperienza professionale nel settore, nonché possedere la padronanza delle lingue italiana e inglese e dell’uso del pacchetto Office.
Il programma è studiato al fine di affrontare in maniera approfondita tutti gli ambiti del management e della gestione di una struttura alberghiera e turistica moderna, con più di 15 aree di specializzazione. «Molti dei moduli proposti», conclude Roblès, «sono unici in Italia, in modo da garantire ai partecipanti lo sviluppo di una serie di competenze tecniche differenzianti. Per esempio, siamo il solo istituto in Italia a proporre seminari di space-control management».
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