Novità e tendenze all’Itb di Berlino

Da 7 all’l1 marzo si è tenuta a Berlino l’Itb. (Internationale Tourismus Börse), uno degli appuntamenti fondamentali nel mondo del turismo, un evento che catalizza a livello internazionale l’attenzione del mercato, e determina, insieme alla Borsa internazionale del turismo di Milano, tenutasi lo scorso febbraio, il polso dei trend turistici e l’umore dei consumatori, permettendo quindi di porre le prime basi delle programmazioni per l’anno 2004.
Oltre 10 mila espositori, con 180 paesi rappresentati, dimostrano chiaramente la necessità e volontà di essere presenti da parte di operatori di ogni caratura e segmento, che si sono presentati con nuovi cataloghi e proposte per l’anno 2003, ma che hanno anche ascoltato e cercato di assorbire le tendenze del mercato, per gli anni a venire.
Poste queste premesse, poi occorre dire che ogni compagnia traccia nel corso della Fiera un sommario bilancio, ed è così che da alcune edizioni mi capita di sentire pareri discordanti sulla utilità o sui vantaggi dell’essere presenti o meno a questa kermesse, come ad altre che si tengono nel mondo.
Personalmente, ritengo estremamente utile presentarsi a questi eventi con un approccio decisamente commerciale e mirato. Soltanto in questo caso i contatti, ai quali deve assolutamente seguire un corretto e professionale follow up, daranno buoni frutti; contrariamente si avrà la sensazione di aver speso soldi inutilmente.
La specializzazione fa da contraltare a un mondo che diviene sempre più globale, e sembra essere la parola d’ordine di ogni operatore professionale con il quale ho avuto modo di scambiare opinioni, poiché troppo spesso si assiste a un’offerta generalizzata e senza connotazione geografica specifica, che lascia perplessi i buyer, che sono invece sempre più interessati ad avvicinarsi a interlocutori che fanno appunto della specializzazione la propria professione.
Un breve commento sull’organizzazione che quest’anno ha stabilito, un po’ come alla Bit, una nuova impostazione, con un’apertura per tutti il venerdì, e riservando i giorni finali (10 e 11) ai visitatori professionali: ben venga la possibilità per il pubblico di conoscere le proposte provenienti da tutto il mondo, ma è anche vero che ormai queste Fiere sono soprattutto una vetrina per alberghi e organizzazioni incoming interessati a proporsi ai tour operator giudicati utili per incrementare le presenze.
Gli interlocutori spesso non sono presenti allo stand, dove la motivazione principale è vendere e non comprare, quindi si assiste a un desolante susseguirsi di promotori che lasciano materiale di vendita a venditori stanchi, e presenti a loro volta per vendere, che passeranno il materiale ricevuto ai rispettivi uffici programmazione, rendendo difficile un corretto follow up.
Tutto ciò può essere evitato solo fissando anticipatamente precisi appuntamenti, poiché se c’è interesse per un prodotto o per una località, il buyer si impegna e ascolta: meno contatti, quindi, ma decisamente mirati e reciprocamente interessanti.
Il luogo dell’incontro può essere lo stand del tour operator, lo spazio all’Enit, ma anche il bar o le business lounge, che a Berlino sono ampie, diverse e intelligentemente ubicate, oltre che molto confortevoli… a Milano, invece, se c’erano mi sono sfuggite.
Sebbene sia importantissimo il lavoro antecedente la manifestazione, relativo al mailing di invito che si rivolge ai clienti, è la cura dei contatti successivi che determina il vero successo di un contatto creato in queste occasioni. Non mi riferisco al puro ringraziamento per l’interesse dimostrato nel corso del colloquio, bensì al necessario seguito che si deve dare a quanto si sia discusso.
Per quanto scontato sia, questo risulta essere uno dei principali punti deboli che spiegano perché le persone, e quindi le aziende che si incontrano in Fiera, non producono successivamente alcuna operatività concreta.
La specializzazione, comunque, risulta sempre più apprezzata, l’onestà nel riconoscere i propri limiti organizzativi, e al tempo stesso la determinazione nel presentare i punti di forza della struttura che si rappresenta, sono forse da sempre gli argomenti migliori che un venditore possa e debba trattare, sia agenzia di incoming, albergo di gestione individuale, consorzio di promozione privata o tour operator.
Nell’ambito della professione che svolgo, ho avuto modo di propormi a diversi operatori, e ho verificato che la programmazione verso l’Italia non è in flessione, anzi, si ricercano strutture in località intermedie, conosciute ma non blasonate, raggiungibili ma non di massa. Alcuni t.o. sono in procinto di creare appositi cataloghi per i viaggiatori di lingua tedesca, che in Italia vengono ma con esigenze sempre più mirate.
Difatti, gli operatori che propongono un segmento specifico di mercato, ad esempio soggiorni in ville, monasteri o case religiose, vengono positivamente valutati, proprio per la loro specializzazione in un prodotto che, per ovvi motivi di sopravvivenza, deve poter essere interregionale.
Dal 26 al 29 marzo prossimi si terrà il Mit, Moscow internationl tradefair: mi impegno già da ora ad aggiornare i lettori di Job in Tourism circa le novità e le tendenze che si riscontreranno in questa edizione, rivolta a mercati in costante ascesa.