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Usare lo yield migliora la gestione

Di Antonio Caneva, 25 maggio 2007

Lo yield management si sta diffondendo sempre di più nel mondo dell’hospitality, dalle piccole alle grandi proprietà alberghiere. Per questo motivo abbiamo intervistato su questo fenomeno in crescita Monica Lira, director of sales di Atahotels.

Domanda. Signora Lira, utilizzate attualmente un sistema di yield per gestire gli alberghi del vostro gruppo?
Risposta. Certamente, usiamo Amadeus hotel revenue management system. Lo facciamo dalla più grande alla più piccola delle nostre proprietà.
D. Che tipo di dati possiamo trovare attraverso un sistema di yield management?
R. Attraverso il modulo informativo esecutivo possiamo trovare qualsiasi dato passato, qualsiasi tipo di analisi, con estrema semplicità e velocità. Il sistema gestionale elabora il forecasting e fornisce le highline di gestione con un notevole risparmio in termini di tempo, che una gestione manuale non consentirebbe.
D. Come viene presa una decisione attraverso questo sistema?
R. Lo yield management strategicamente si pone come finalità l’ottimizzazione della vendita per massimizzare il profitto, saturando la propria offerta al miglior prezzo. Lo strumento di revenue management che mette in grado di prendere decisioni, è il forecasting, la previsione. Prevedere i comportamenti del consumatore è essenziale. Una migliore previsione significa un miglior business decisionale e migliori decisioni portano di conseguenza a un miglior profitto.
D. Come avviene questo processo decisionale?
R. Non avviene per caso, ma sulla base delle previsioni, effettuate attraverso l’analisi, non sulle stime o sulle supposizioni. Oggi non possiamo più affidarci alle intuizioni, ma dobbiamo saper rispondere con prontezza e accuratezza alle richieste di un mercato sempre più in movimento, o meglio, anticiparlo. Il nostro sistema di revenue management ci permette di trovare tutti i dati di cui abbiamo bisogno con estrema velocità. Questi dati vengono analizzati e considerati per il nostro forecast e quindi per la nostra previsione.
D. Sentiamo spesso parlare di ottimizzazione, può spiegarci in che modo avviene?
R. Un sistema di yield permette di capire quante camere si devono proteggere e a che livello tariffario venderle al fine di massimizzare il ricavo. Il sistema suggerisce la strategia, la strada migliore da seguire per raggiungere l’ottimizzazione, ma poi siamo noi che prendiamo la decisione finale. Ottenere la giusta combinazione fra tasso d’occupazione e prezzo medio ci consente di ottimizzare i ricavi, per questo lo yield viene associato a importanti indici notevoli quali arr, revpar e potential revenue. Segmentare la clientela, segmentare le tariffe, pianificare la vendita sul lungo termine, lavorare in overbooking sono presupposti essenziali per una politica di yield management.
D. Da dove arrivano i dati contenuti nel sistema di rm?
R. I dati che vengono catturati dal sistema direttamente dal nostro gestionale di front office sono dati sempre nuovi, come dire, sempre freschi.
D. È stato difficile scegliere il vostro prodotto di yield?
R. No, diciamo che fin dall’inizio sapevamo già molto bene a chi rivolgerci, in termini di yield management, nel nostro paese, non avevamo dubbi. Abbiamo ovviamente analizzato anche altri prodotti presenti sul mercato, ma la nostra scelta è ricaduta sul leader nel settore.
D. Un sistema di yield ha costi elevati?
R. Pensandoci bene, no. Se pensiamo al ritorno sull’investimento, il sistema di yield ci ha permesso in breve tempo di recuperare il costo sostenuto. Considerando inoltre che anche un solo euro di guadagno ottenuto con un’azione di revenue management incide globalmente sul nostro gop per circa il 90%, abbiamo già trovato la risposta.
D. In conclusione, un sistema di yield management permette di migliorare la gestione di una struttura?
R. Esattamente, lo yield si pone come finalità quella di coprire lo spread tra il ricavo effettivo e quello potenziale ottimizzando la vendita attraverso la previsione, elemento determinante per una gestione alberghiera ottimale.

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