«Certi direttori o proprietari di hotel vedono l’head hunting solo come un costo, non riuscendo a valutarne appieno i benefici. E volendolo evitare, cercano soluzioni di vario genere: spargono la voce, chiedono al commercialista o a colleghi in altri hotel. Oppure ancora si affidano a consulenti più o meno improvvisati che ritengono costino meno». Lo sa bene Mary Rinaldi di Resume Hospitality Executive Search, che con la questione dei prezzi dell’head hunting si raffronta quasi quotidianamente. Eppure un errore in fase di selezione del personale può incidere pesantemente su un’azienda. E non si parla solo di ripercussioni di breve periodo in bottom line. A essere compromessi, in questo caso, sono spesso fattori determinanti per il futuro di un’impresa, come l’ambiente di lavoro, i rapporti tra colleghi e soprattutto la fiducia del team nelle capacità di valutazione del management e dell’organizzazione.
Domanda. Mary, cosa rispondi a chi dice che l’head hunting è un servizio troppo costoso?
Risposta. Che un’azione di head hunting può durare mesi: dal momento dell’affidamento dell’incarico, il lavoro si sviluppa attraverso settimane di ricerche, individuazione dei profili, contatti, attese, riscontri, mail, telefonate, colloqui… Quando presentiamo la short list di candidati al cliente, siamo solo a metà del percorso. Da quel momento iniziano le trattative, le riflessioni, le offerte, i rilanci, le controproposte, i se e i ma… Legittimi intendiamoci, ma che richiedono tempo e pazienza. E a seguire ancora perplessità, da ambo le parti sia chiaro, decisioni da prendere, candidati che giustamente coinvolgono la famiglia nel processo decisionale e che continuano a chiamare l’head hunter per bisogno di supporto, di interfaccia. Il tutto mentre ci dobbiamo sforzare di essere equi e onesti intellettualmente, perché non si gioca con la vita delle persone. E in parallelo bisogna ottemperare alle esigenze del cliente. Insomma, si tratta di un lavoro certosino di intelligence e di raccordo che può durare numerose settimane. E che può essere vanificato da una semplice telefonata: candidato: «Non sono interessato»; azienda: «Abbiamo già trovato». Per fortuna succede raramente
D. Quanto costa quindi l’head hunting?
R. Tanto, se mi lascio scappare brutalmente una cifra. Poco, se come dicevo entro nel merito di tutto il lavoro che c’è dietro, di tutti gli sforzi e le persone coinvolte. In realtà, non è né tanto, né poco. Parlo almeno per me: costa quanto un normale lavoro a elevata professionalità. E infatti le persone che sono sul mercato e nel mercato sono quelle che si meravigliano di meno e che si preoccupano maggiormente di raggiungere l’obiettivo, piuttosto che di pagare una fattura. Tutti gli altri sono quelli che, allo stesso modo, possono dire: «Per una semplice lettera l’avvocato mi ha chiesto 300 euro». E io do ingenuamente ma costruttivamente per scontato di muovermi in un ambito a elevata professionalità, soprattutto sotto l’aspetto etico. E comunque il fai-da-te è sempre possibile: prego, che si proceda pure! Tornando infine al senso della tua domanda, ritengo equo e ragionevole legare il nostro compenso alla retribuzione del candidato. Noi di Resume, per di più, siamo ben posizionati sul mercato e i nostri contratti prevedono una serie di clausole a favore dell’azienda di sicuro interesse.
D. Per esempio?
R. Mi riferisco tra le altre cose alla clausola del rifacimento del lavoro se il candidato scelto dall’azienda si rende indisponibile: per un ripensamento, per il mancato accordo sul pacchetto offerto o ancora in caso di non superamento del periodo di prova… Ma c’è anche la clausola di non concorrenza: ci impegniamo cioè a non contattare i candidati delle aziende clienti. E poi c’è la clausola del success fee: abbiamo talmente fiducia in noi stessi che lavoriamo a successo, spesso senza percepire nessun anticipo (sorride). Infine c’è la madre di tutte le clausole: la riservatezza. Ci sono aziende che ci chiamano chiedendoci di contattare la tal persona nella tal azienda e di farne oggetto di head hunting. È questo il cuore delle nostre azioni, nei confronti sia dei clienti, sia dei candidati: siamo depositari di strategie, azioni mirate, candidati top che ci affidano il loro cv come fosse una reliquia, proprio perché si fidano di noi.
D. In conclusione, riesci a dirmi in poche parole qual è il vantaggio, per un’azienda, di affidarsi a un head hunter?
R. Qualcuno l’ha già detto lo so, ma ritengo che sia una bella verità: «Se credi che un professionista ti costi troppo è perché non hai idea di quanto ti costerà alla fine un incompetente».
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