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Lo yield facilita la vita

Di Pierpaolo Dutto, 25 giugno 2004

Abbiamo intervistato uno dei pionieri dello yield management in Italia, Remo Eder, proprietario del gruppo Antares hotels, per farci raccontare la sua esperienza d’implementazione dello yield nei suoi tre alberghi di Milano: Hotel Rubens, Hotel Concorde e Hotel Accademia.

Domanda. Signor Eder, quali sono state le motivazioni che l’hanno portata a questa scelta?
Risposta. Già da metà degli anni 80, in occasione delle mie numerose riunioni all’estero, sentivo sempre più parlare di yield management, questa tecnica innovativa di gestione che massimizza i ricavi. Con l’arrivo di Optims sul mercato italiano, decisi di approfondire l’argomento coinvolgendo tutti i miei collaboratori in una riflessione, che ci ha poi portato ad adottare un sistema di yield management. Oggi, la regola di ogni proprietario di albergo è semplice: ottenere il massimo ritorno sull’investimento. Lo yield management s’inscrive perfettamente in questa logica.
D. Ma lo yield management non sconvolge il modo di lavorare?
R. Fare yield management significa una sola cosa: saper rispondere in maniera economicamente efficiente a ogni domanda. Se consideriamo il fatturato di un albergo come la somma delle decisioni prese tutti i giorni nel reparto prenotazione, si può facilmente capire che non sconvolge nulla. Al contrario permette di prendere sistematicamente decisioni finanziariamente mirate a far crescere il proprio business. Questo ragionamento dev’essere alla base di ogni buona gestione d’albergo, e per questo motivo uno strumento informatico oggi è indispensabile. Tutti noi pensiamo di fare già yield management, fino a quando non ci misuriamo con una procedura informatica. La tecnologia migliora l’efficienza dell’albergo e facilita la vita degli albergatori.
D. Ci può raccontare come si è svolta la fase d’installazione?
R. Abbiamo scelto, come partner di questo progetto strategico, il maggior specialista del settore: la società Optims. Per ogni albergo sono stati sufficienti 15 giorni per implementare e consegnare chiave in mano il sistema. Tutto il personale è stato coinvolto in questo progetto, dai direttori ai capi ricevimento; un lavoro realizzato con estrema professionalità e rigore.
D. Concretamente, come utilizza il sistema ?
R. A dir la verità, una volta iniziato, non se ne può più fare a meno. Tutto il nostro business futuro, con i relativi suggerimenti di vendita, è reso disponibile attraverso schermate di facile comprensione. Adesso possiamo agire in anticipo, senza aspettare e/o dipendere dal mercato. Tutti i giorni il sistema viene utilizzato per analizzare il business in arrivo, analizzare con precisione il business passato oppure fare una quotazione di un gruppo in tempo reale. Non abbiamo assunto nessuno specialista, sono i nostri stessi direttori a gestire direttamente il sistema.
D. Cosa può dire a proposito dei risultati?
R. Ovviamente, non posso dire nulla. Però, nonostante la situazione economica internazionale, posso confermare che il mio fatturato è migliorato da quando faccio yield management.
D. Lei è uno dei pionieri dello yield management in Italia, cosa suggerisce ai suoi colleghi italiani?
R. In un contesto teso come il nostro, aumentare il proprio fatturato è una performance di rilievo.
Lo yield management è una tecnica collaudata e sicura che porta guadagni sostanziali. Perché farne a meno?

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