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Sales per alberghi indipendenti

Come costruire una strategia di vendita e promozione coerente con l'attuale contesto di mercato

Come costruire una strategia di vendita e promozione coerente con l'attuale contesto di mercato

Di Massimiliano Sarti, 8 novembre 2012

«Non basta utilizzare e presidiare i diversi canali di comunicazione oggi disponibili. È anche importante avere una strategia di promozione, su prodotti e servizi, che sia al contempo coerente e diversificata, a seconda della tecnologia utilizzata, del target a cui ci si rivolge e degli obiettivi da raggiungere». La giovane partner della società di consulenza alberghiera Violet, Samantha Williams, ha le idee molto chiare su come si può condurre un piano di commercializzazione di successo nel mondo dell’ospitalità. «La rivoluzione web ha cambiato radicalmente le regole del gioco. È essenziale, perciò, saper intrecciare tra loro i diversi canali e le differenti piattaforme di comunicazione, mantenendo allo stesso tempo la loro originale specificità. Far dialogare l’analogico con il digitale è oggi la vera chiave per una comunicazione di successo», prosegue infatti la Williams, che nel suo passato vanta una lunga esperienza, con responsabilità sales & marketing, in prestigiosi gruppi e strutture alberghiere internazionali, quali gli spagnoli Melià e Nh, il brasiliano Transamerica e il One Aldwych di Londra.

Domanda. E il prossimo futuro? Cosa ci si può aspettare?
Risposta. La connessione veloce e l’aumento della risoluzione degli schermi permettono la fruizione di contenuti sempre più ricchi. Oggi, per esempio, l’avvento del retina display Apple rappresenta una vera rivoluzione nel campo dell’editing fotografico e cinematografico: una nuova, ulteriore grande opportunità anche per l’industria alberghiera.
D. Ma sono cambiati solo i canali e gli strumenti di distribuzione e promozione o sono mutati anche i gusti e le abitudini dei clienti?
R. Entrambe le cose. Più canali significa, infatti, più gusti: i target non sono più statici, ma dinamici e in grado di spostarsi rapidamente tra i propri network reali e virtuali per sperimentare sapori diversi. Le opportunità, insomma, ci sono ma bisogna essere reattivi. Soprattutto in tema di nuove tecnologie.
D. In tale contesto, quali, allora, le caratteristiche della commercializzazione rimaste immutate nel tempo?
R. La relazione diretta con il cliente da parte dei venditori. In un’industria fatta di individui come quella dell’ospitalità, garantire il contatto personale è un fattore essenziale per generare business. Tante volte le catene, e i singoli hotel, sono talmente presi nelle loro attività di reportistica, e nella gestione delle problematiche operative interne, che si dimenticano di quanto il ruolo del venditore conti nella formazione della domanda.
D. Come può, quindi, una piccola struttura alberghiera affrontare le sfide globali del mercato?
R. Paradossalmente, gli hotel indipendenti si trovano oggi, a mio parere, in una posizione migliore, per sfruttare i vantaggi dell’attuale corso del mercato, rispetto a una grande catena.
D. In che modo?
R. Nell’epoca della comunicazione 2.0, una realtà locale può offrire quell’esclusività e quell’unicità di cui il mercato globale dimostra di avere sempre più bisogno.
D. Una sorta di pensiero glocal, pensa globale, agisci localmente, applicato al contesto alberghiero…
R. Proprio così. Ed è un discorso che vale soprattutto per una realtà come l’Italia.
D. Quali sono, quindi, gli strumenti a disposizione dei piccoli alberghi?
R. Ce ne sono moltissimi per chi intenda veramente aggredire un mercato tanto dinamico: realtà, come la stessa Violet, possono per esempio offrire supporto e agire da incubatrici di idee, offrendo soluzione flessibili per la commercializzazione e la vendita sul campo.
D. E le affiliazioni ai vari brand che raccolgono hotel indipendenti, possono essere considerate un’altra utile risorsa per garantire la giusta competitività?
R. Possono aiutare, certo, soprattutto in termini di visibilità internazionale. Ma ciò non basta per essere competitivi. Le grandi catene, infatti, tendono a commercializzare il gruppo e non il singolo hotel. L’Italia, invece, è ricca di tanti alberghi indipendenti, che meriterebbero di essere promossi soprattutto per la loro unicità e per la loro storia. Essere parte di un network, perciò, non sempre aiuta e non sempre fa la differenza.
D. Quanto contano, infine, l’abilità, la competenza e la creatività della singola risorsa sales & marketing nel definire una strategia di successo?
R. Sono caratteristiche essenziali. Avere una profonda conoscenza del proprio hotel, sapere, nel dettaglio, chi sono i propri concorrenti, essere in grado di posizionare il prodotto in maniera coerente è certo molto importante. Ma il fattore umano, la professionalità, l’affidabilità e pure la simpatia dei singolo venditore tante volte rappresentano la vera chiave del successo.

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