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Dai trophy asset al mid-market

Di Marco Beaqua, 15 maggio 2009

Ampliare ulteriormente la propria offerta consulenziale rivolta alle strutture di medio-piccole dimensioni. È questa la nuova strategia adottata da Jones Lang LaSalle hotels per affrontare la fase recente del mercato del real estate internazionale. «La stretta creditizia generale, che sta caratterizzando l’attuale congiuntura a livello globale, genera effetti differenti all’interno di ogni singolo paese», spiega il vice president, Fabrizio Trimarchi. «Nel Vecchio continente, per esempio, mentre alcuni mercati real estate, come quello spagnolo e quello inglese, stanno attraversando un momento di estrema staticità, in Italia, a seguito del differente impatto della crisi e della stessa natura frammentata del panorama alberghiero nazionale, continuiamo a registrare una sensibile attività, soprattutto nell’ambito delle transazioni riguardanti le strutture di medio-piccole dimensioni».
Il motivo è peraltro facilmente intuibile: «Anche nel nostro paese, in effetti», prosegue Trimarchi, «gli istituti creditizi mostrano una comprensibile minore propensione alla concessione di prestiti. Così, se fino a poco tempo fa eravamo abituati a gestire operazioni di compravendita in cui l’investitore poteva vedersi riconoscere un finanziamento anche pari al 70-80% del capitale totale, oggi tale quota arriva al massimo al 50-60%. Non solo: le banche, per concedere crediti di ammontare limitato, diciamo fino a 5 milioni di euro, si servono di procedure di autorizzazione meno articolate e più veloci da gestire. Anche questi fattori contribuiscono così a spiegare il superiore dinamismo del mercato real estate delle strutture medio-piccole rispetto a quello degli immobili di maggiori dimensioni».
Non sono state però solo le mutate condizioni del mercato a spingere Jones Lang LaSalle hotels a confrontarsi sempre più con le realtà del mid-market nazionale. È quest’ultimo, infatti, un segmento su cui la società di consulenza specializzata nell’immobiliare alberghiero, ben consapevole della particolare realtà italiana, stava già attivando da qualche tempo un progetto specifico. «L’aspetto più stimolante è stato applicare e adattare la nostra tradizionale metodologia di lavoro, specificamente pensata per gli asset di notevole dimensione e articolazione, agli interlocutori del comparto medio», aggiunge Trimarchi. «Come abbiamo fatto, per esempio, nel caso del passaggio di proprietà che ha riguardato l’hotel Etrusco Palace di Arezzo, venduto recentemente dalla società immobiliare romana Sogefin al gruppo Happy days hotel di Rimini». Oggetto della trattativa, di cui peraltro Job in Tourism ha dato notizia dell’avvenuta conclusione sul numero del 10 aprile scorso, è stato l’intero complesso aziendale, compreso l’immobile.
«Il processo di vendita che abbiamo messo in atto per l’albergo aretino», interviene l’associate Jones Lang LaSalle hotels, Fabio Braidotti, «ha visto così l’utilizzo di molti di quei collaudati strumenti di marketing interni, tipicamente impiegati durante le campagne di vendita per gli immobili di dimensione superiore». In una prima fase, in particolare, sono state distribuite delle brochure d’investimento ed effettuate delle comunicazioni tramite mail personalizzate, indirizzate a un elevato numero di investitori e gestori, principalmente nazionali, per comunicare l’intenzione della proprietà a vendere l’immobile. «In questi casi, le differenze con la metodologia utilizzata, per esempio, per i trophy asset», riprende Trimarchi, «risiedono soprattutto nell’articolazione della documentazione proposta, chiaramente meno voluminosa, nonché nell’apertura della nostra comunicazione a uno spettro più ampio di possibili interlocutori, situati anche oltre la tradizionale cerchia di investitori istituzionali e internazionali a cui solitamente ci rivolgiamo. E, in linea con quest’ultimo obiettivo, abbiamo pure pubblicato una serie di inserzioni pubblicitarie su varie testate giornalistiche».
Ma le differenze si sono evidenziate anche in fase di due diligence, ossia di analisi del valore dell’immobile da vendere. «In particolare, lo studio delle performance gestionali delle strutture medio-piccole», specifica Trimarchi, «è spesso meno approfondito. Solitamente gli strumenti di controllo gestionale degli hotel mid-market si limitano, infatti, alla registrazione dei tassi di occupazione, dell’average daily rate e del revpar».
Ciononostante, la fase d’indagine conoscitiva sull’immobile e sull’attività aziendale si è rivelata un momento strategico ai fini della conclusione dell’accordo. «Perché», racconta Braidotti, «il nostro obiettivo è quello di garantire non soltanto la parte venditrice, ma anche il potenziale acquirente. Così la nostra lunga esperienza nel campo dell’intermediazione immobiliare alberghiera ci ha consentito di approfondire tale studio e, senza arrivare ai livelli d’analisi raggiungibili per gli asset più complessi, di stimare con la dovuta diligenza il reale valore della struttura oggetto della transazione».
Le necessarie sight inspection hanno poi portato a compimento l’iter della compravendita, che si è concluso con la stipula di un accordo preliminare tra le parti, in cui è stato compreso anche un piano di riposizionamento della struttura alberghiera, proposto e caldeggiato dallo stesso buyer. «Ci aspettiamo così», conclude Braidotti, «che il nuovo proprietario sia nella posizione di rilanciare la struttura e di contribuire allo sviluppo della gestione aziendale».

L’Etrusco Palace di Arezzo

Oggetto della trattativa tra la romana Sogefin e il gruppo riminese Happy days hotel (già proprietario di due hotel a Cesenatico), è uno degli alberghi storici dell’area aretina. Principalmente orientato a una clientela business e d’affari, legata all’area commerciale e manifatturiera nella quale è ubicato, è dotato di 80 camere, di servizi ristorativi e di un discreto numero di sale meeting per una capienza complessiva di circa 250 persone.

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