Revenue: si va verso il futuro

Leggevo recentemente un articolo concernente il revenue management e la definizione che dava era semplice ma efficace: vendere il giusto prodotto al giusto cliente nel giusto momento, al giusto prezzo attraverso i giusti canali.
Parecchi anni addietro, quando il revenue management (prossimo allo yield management) in Italia era ancora un oggetto sconosciuto, avevo assistito alla conferenza di un professionista inglese che delineava i vantaggi e i limiti di questo processo. A quel tempo, nel nostro paese, non erano ancora intervenuti fattori che avrebbero rivoluzionato le tecniche gestionali quali l’informatizzazione delle aziende e, successivamente, l’esplosione di internet, quindi consideravo l’intervento del relatore come una relazione teorica. Alla luce delle attuali esperienze possiamo invece tranquillamente affermare che questi nuovi strumenti hanno modificato le modalità operative degli alberghi come mai nella loro storia. E anche il revenue management, introdotto dapprima con circospezione e successivamente con sempre maggiore convinzione, diventa strumento maturo e induce a riflessioni.
La domanda che è necessario porsi è la seguente: usiamo il revenue management solo per ottimizzare la vendita delle camere o lo consideriamo, piuttosto, strumento capace di far crescere i ricavi complessivi? Dice Rhonda Blanton, corporate director of revenue management di Benchmark hospitality international: «Gli albergatori dovrebbero guardare all’intero quadro dei ricavi per decidere le politiche da attuare. Ad esempio, accade talvolta che un gruppo di clienti cui viene applicata una tariffa bassa generi ricavi elevati spendendo in altre aree dell’albergo». Suggerisce quindi di pensare in modo evoluto non più in termini di RevPar (ricavi per camera disponibile) bensì di RevPag (ricavi per cliente disponibile). D’altro canto un esempio interessante dell’evoluzione del pensiero in termini di revenue management è quello del Sol Melià di Roma: ha sviluppato un progetto che abbina le valutazioni sul prezzo di vendita a quelle sul costo del prodotto venduto.
Lo sviluppo in atto nei sistemi informatici probabilmente porterà proprio a questo: un sistema che ottimizzi i ricavi in termini di revenue complessivo della struttura (non solo dei ricavi/camera), incrociato con i costi necessari per erogare i servizi richiesti. Sembra complicato (e forse anche lo è), ma la crescita della cultura del revenue management, e la disponibilità di strumenti sempre più semplici, sembra indicarci questo percorso per il prossimo futuro.