Dopo aver discusso, nei numeri 31 e 32 di Job in Tourism, dei risultati che si possono ottenere con un sistema di yield management, affrontando l’argomento anche da un punto di vista finanziario, ora ci proponiamo di approfondire i diversi aspetti legati all’implementazione dello yield management nelle strutture alberghiere. Prosegue dunque l’intervista a José Roblès, direttore di Optims Italia, che grazie alla sua notevole esperienza è in grado di chiarire tutti gli aspetti di questo interessante argomento, di risolvere dubbi e dare preziosi suggerimenti.
Un’utile “guida” per gli albergatori interessati ad adottare il sistema di yield management nelle proprie strutture.
Domanda. Un sistema di yield management costa molto?
Risposta. Esistono due approcci: l’acquisto software o l’affitto.Affittare un sistema di yield management significa coprire il costo del sistema con il ritorno di business generato. Un’operazione a costo – 300 %. Per realizzare un sistema di yield management sono necessari numerosi anni di lavoro scientifico nonché importanti investimenti in termini di ricerca e sviluppo, al fine di garantire prodotti estremamente affidabili, capaci di produrre risultati concreti in poco tempo. È quindi ovvio che il costo di un prodotto di yield management non può essere paragonato a quello di un normale sistema di gestione alberghiera. Anzi, un sistema di yield management non deve essere visto sotto l’aspetto del costo, bensì sotto l’aspetto del ritorno sull’investimento. Il processo di formazione, grazie alla qualità intuitiva del nostro software, è molto leggero: 15 giorni ripartiti su 8 mesi. È quanto necessario perché sia completamente operativo. Prendiamo l’esempio di un albergatore che deve scegliere tra investire in una pubblicità o investire in un sistema di yield management. Con la pubblicità, non è in grado di sapere quanto questo investimento gli renderà di preciso, invece con un sistema di yield management, sì. Il ritorno sull’investimento si concretizza in pochi mesi, solitamente 3 o 4, non di più. Inoltre, l’albergatore può usufruire delle numerose forme di finanziamenti regionali, nazionali o europee per l’implementazione di soluzioni tecnologiche nel settore del turismo. In sostanza, bisogna essere estremamente attenti ai sistemi di yield management a basso costo, segno inconfutabile di investimenti minimi e di scarso impegno in termini di ricerca e sviluppo, per giunta è poco probabile che diano i risultati attesi dall’albergatore.
D. Cosa pensa degli albergatori, in particolare i gruppi, che provano a creare sistemi di yield management in casa?
R. Non parlo io, ma lo dice la storia, nell’industria alberghiera tutti i tentativi sono falliti, dopo aver speso qualche milione di euro. Una società seria di yield management può vendere componenti di yield management per i gruppi interessati a farlo.
D. Un sistema di yield management può sbagliare?
R. Capisco le remore dell’albergatore e questa preoccupazione è più che legittima.I nostri motori previsionali sono protetti legalmente, vale a dire che sono stati sviluppati dai nostri ingegneri e che nessuno altro sistema può utilizzarli. Prevedere è il nostro mestiere. Questa straordinaria efficienza ci consente di raccogliere i dati del gestionale soltanto una volta al giorno. I nostri sistemi aiutano attualmente diverse centinaia di alberghi e gruppi alberghieri prestigiosi sui 5 continenti e ciò da più di 12 anni. Credo che queste cifre siano la migliore garanzia che un gruppo prestigioso, nonché unica società specializzata in Italia in yield management, possa dare. Il mio migliore biglietto da visita è il mio cliente. Invito regolarmente chiunque sia interessato alla nostra soluzione di yield management a interpellare i miei clienti. La mia società, ad esempio, propone un prodotto yield management chiamato “Win win wizard 8%”, che come indica il nome garantisce l’aumento dei ricavi dell8%, soddisfatto o rimborsato. Ovviamente, prima di installare il prodotto, vengono eseguite alcune verifiche, come un audit preventivo dell’albergo.Se non fossero di estrema affidabilità, non commercializzeremmo questo tipo di prodotti.
D. Che bisogno ho di fare yield management, se la concorrenza non lo fa?
R. Al contrario, essere i precursori in questo campo è fondamentale, significa acquisire una conoscenza del mercato superiore alla concorrenza. Ossia agire in anticipo al fine di assicurarsi tutte le fonti di guadagno disponibili sul mercato e lasciare alla concorrenza solo le briciole. Vi sono quindi due regole nello yield management: uno, facendo yield management si guadagna; due, chi guadagnerà sempre più degli altri è chi applicherà per primo lo yield management nel’larea.
D. Che cosa consiglia all’albergatore che pensa di acquistare un sistema di yield management?
R. I consigli sono essenzialmente due, anche se i parametri da prendere in considerazione sono decine. La specializzazione dell’interlocutore è indispensabile in questo campo, che non può accettare l’improvvisazione. Infine, la miglior garanzia di non sbagliare per un futuro investitore è senz’altro il numero di installazioni presenti nel paese. Ogni albergatore fa i propri ragionamenti.
D. Recentemente, un sondaggio sul nostro giornale indicava che il 40% degli albergatori interrogati considera che un sistema di yield management comporta dei costi senza adeguati ritorni. Cosa ne pensa?
R. Non sono sorpreso dell’esito di questo sondaggio. Mi conforta l’idea che bisogna lavorare per diffondere la cultura dello yield management. Se un sistema di yield management comporta soltanto costi senza ritorni finanziari, non credo che saremmo ancora qui 12 anni dopo la nostra prima installazione con un successo internazionale crescente, con sempre più contratti mondiali come Méridien, Accor, Golden Tulip, Leading hotels of the world… Se non si presentano risultati concreti, questi gruppi non perdonano.
D. Come si potrebbe diffondere maggiormente la cultura dello yield management in Italia?
R. Sinceramente credo che sia il nostro ruolo come primaria società specializzata nello yield management. Lo sviluppo dello yield management passerà inevitabilmente attraverso questa fase. L’Ada, Associazione direttore alberghi, ha capito le opportunità di tale sviluppo attraverso il presidente,Vittorio De Martino, e l’efficienza del Centro studi, guidato dal dottor Giordano. Difatti, Optims è diventato il fornitore ufficiale nazionale Ada. Sono felice di aver raggiunto questi traguardi che testimoniano del ruolo leader che assume Optims in Italia. Siamo disponibili per qualunque associazione alberghiera interessata a svolgere formazione di alto livello su queste tematiche.
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