Vito d´Amico – Le cinque leve del revenue management

Se, come abbiamo visto sullo scorso numero di Job in Tourism, il revenue management non è semplice smanettamento tariffario su Internet, di cosa si tratta veramente? Ritengo che, oggi più che mai, dobbiamo parlare di un sistema complesso e articolato di leve e azioni specifiche. La mera formula matematica, per la definizione della giusta tariffa, era la base dello yield management: per il revenue management serve altro. Sulla base della mia esperienza sul campo, dopo aver seguito e supportato un centinaio di strutture alberghiere, sono quindi arrivato a definire le cinque macro-leve del revenue management:
1° leva: la gestione tariffaria o price management
Sicuramente è quella più veloce. Ma qualsiasi attività di price management va sempre contestualizzata, altrimenti sarà inefficace o persino controproducente.
2° leva: marketing di prodotto
Occorre identificare correttamente il proprio prodotto, per capire in maniera precisa cosa si ha da offrire, chi lo ha comprato fino adesso e chi altro lo potrebbe acquistare, ma soprattutto perché, a quali condizioni, a che prezzo, quali esigenze ha mostrato di avere in fase di booking e cosa ha preso in-house… Bisogna, in altre parole, capire quale sia la propria Usp (Unique selling proposition), per comprendere cosa proporre, come proporlo e a chi proporlo.
3° leva: la distribuzione
Solo apparentemente legata all’evoluzione delle tecnologie, è una leva molto aderente alle esigenze di acquisto e ai comportamenti del mercato turistico. Oggi si può infatti parlare di distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, con un continuo susseguirsi di novità sempre più dedicate ai vari target, mercati e segmenti. Ciò che occorre fare è quindi sviluppare un marketing mix adeguato, utilizzando i canali di distribuzione come fossero un enorme mixer, con tante manopole in grado di aprire e chiudere gli stessi canali in base al target-mercato-segmento da colpire.
4° leva: marketing & vendita al front office
Ossia sviluppare le opportunità di revenue del contatto one to one, grazie anche alle tecnologie di mail marketing, che oggi vengono messe a disposizione con costi bassissimi ma con risultati davvero eccellenti. Perché l’industria alberghiera produce qualcosa di unico: rapporti umani, che si traducono in qualità dell’accoglienza.
5° leva: la brand reputation
Fino a qualche decennio fa era semplicemente il passaparola. Grazie ai social media e ai vari TripAdvisor, oggi si parla di user generated content: strumenti spesso odiati e vituperati, ma sempre, soltanto e comunque strumenti, attorno ai quali girano troppo spesso inutili polemiche. Quindi, migliore sarà la propria brand reputation, più alta potrà essere la propria tariffa media.