Una questione di sensibilità

Fare revenue management, si sa, significa riuscire a vendere la camera giusta, al momento giusto e al giusto prezzo. Ridotto in questi termini di uso comune, il concetto sembrerebbe quindi limitarsi a un mero calcolo di approssimazioni statistiche: basta incrociare i dati previsionali, le serie storiche e il tasso di occupazione di un hotel e il gioco è fatto. In realtà non è così semplice. «Il revenue management ha a che fare con molto di più che un semplice panel di numeri», racconta il fondatore di Sicaniasc, Vito D’Amico, che al prossimo Tfp Summit terrà proprio un intervento sul tema. «È una questione di sensibilità e di atteggiamento, ma anche di accoglienza e qualità del servizio, di brand reputation e di comprensione degli effetti di lungo periodo di ogni singola decisione. Prendiamo, per esempio, un tema di attualità come quello della reputazione di un hotel sul web: se una determinata struttura gode di ottime recensioni on-line può permettersi di praticare tariffe mediamente superiori a quelle dei suoi diretti competitor. E ciò indipendentemente dal livello della domanda e dai tassi di occupazione correnti. Allo stesso modo, la qualità del servizio è fondamentale per garantire il successo di qualsiasi strategia di lungo periodo: inutile abbassare i prezzi per attirare nuovi clienti, se poi non si offre loro un prodotto adeguato».
L’intervento di D’Amico, tuttavia, non riguarderà tanto l’esposizione della teoria alla base di una buona pratica di revenue management, ma prenderà le mosse da una case history reale, quella dell’hotel Royal di Catania, per spiegare i benefici di un’efficace impostazione di tale disciplina: «Il Royal è un 4 stelle di una ventina di camere, situato in pieno centro. Ce ne occupiamo dalla primavera del 2009 e rappresenta un caso interessante, perché dimostra come una strategia coerente, e applicata a 360 gradi, possa realmente rappresentare la chiave di volta di una gestione alberghiera di successo».
Grazie all’applicazione di alcuni principi di revenue management, la struttura è in effetti riuscita ad aumentare il proprio fatturato del 20% all’anno. «Per quanto riguarda il segmento leisure, in particolare, abbiamo applicato una strategia tariffaria estremamente flessibile, con prezzi che oscillavano tra un minimo di 59 e un massimo di 299 euro a camera. Tale pratica è stata poi accompagnata da un’attenta gestione della brand reputation on-line, che ci ha permesso di recuperare alcune posizioni all’interno della classifica tripadvisor sulle migliori strutture ricettive di Catania. Il tutto senza dimenticare, naturalmente, di armonizzare le tariffe tra i canali distributivi utilizzati. Sul fronte corporate e business, invece, abbiamo rivisto la pianificazione dei prezzi e intrapreso azioni di sales mirate a identificare con precisione i target di riferimento ideali. Anche in questo caso i risultati non si sono fatti attendere e, dopo un primo periodo di tariffazione aggressiva, abbiamo potuto rialzare i prezzi del segmento business, facendo ovviamente sempre molta attenzione a non generare incongruenze tra i comparti leisure e corporate».
I buoni risultati del Royal sono particolarmente significativi se si pensa che sono stati ottenuti in un periodo, il biennio 2009-2010, non certo facile per il mercato alberghiero italiano. «Essere consapevoli che il turismo sta attraversando un periodo difficile non può essere una giustificazione per rimanere inattivi», conclude D’Amico. «La stessa parola crisi è, in fondo, un termine molto generico, e i suoi effetti diversi a seconda dei comparti e dei singoli segmenti di mercato considerati. Certo la domanda business è calata, ma alcuni settori economici hanno dimostrato una capacità di tenuta migliore rispetto ad altri. Completamente differente, poi, il discorso relativo al comparto leisure: in questo caso la domanda non è affatto diminuita; ha semplicemente cambiato la propria natura. I viaggiatori, in altre parole, hanno mutato radicalmente i propri comportamenti, accentuando alcuni trend peraltro già visibili negli anni precedenti. Oggi i turisti dimostrano di avere maggiore consapevolezza del loro potere contrattuale e preferiscono fare più soggiorni brevi piuttosto di un’unica vacanza lunga, come avveniva una volta. E il revenue management è proprio quella disciplina che permette agli albergatori di intercettare, con maggiore tempestività, le nuove curve della domanda di mercato contemporanea».

Ritratto di Vito D´Amico
Consulente turistico-alberghiero e formatore aziendale, vanta esperienze nel mondo della comunicazione, del marketing e dell´industria dei viaggi e dell´ospitalità. Nel 2007 fonda la società di consulenza Sicaniasc, di cui è tutt´oggi il titolare.
Da oltre due anni collabora con il docente universitario Franco Grasso sul tema del revenue management. In questo periodo ha organizzato oltre 20 eventi formativi in tutta Italia, ai quali hanno partecipato oltre 700 fra hotelier e manager del mondo turistico-alberghiero.