Nel mio lavoro quotidiano, mi capita spesso di sentirmi rivolgere la seguente domanda: «Come si fa a diventare un revenue manager?». Lo chiedono non solo studenti al termine del loro percorso scolastico, ma anche professionisti con una buona esperienza alle spalle. Diventare revenue manager, insomma, è il sogno di molti. Come è naturale, la maggior parte delle strutture preferisce però che, a ricoprire tale delicato ruolo, sia un professionista con un’esperienza documentata nel comparto. Dare in mano a un nuovo venuto le chiavi delle proprie strategie di pricing e revenue sarebbe, infatti, come sedersi al tavolo della roulette russa.
In questa, come in tutte le carriere che portano a ricoprire ruoli chiavi del business, non esistono quindi scorciatoie particolari: una persona può essere particolarmente brillante e veloce nell’apprendere, ma nessuna organizzazione d’impresa è disposta a rischiare in nome di mere ambizioni personali. In altre parole, per diventare revenue manager, la prima regola è quella di lavorare duro e di percorrere tutta la strada, step by step.
Chi ha già un’esperienza alle spalle e vuole passare dall’operatività al revenue management deve perciò rassegnarsi alla possibilità di fare qualche passo indietro, almeno all’inizio del nuovo percorso. Potrebbe anche essere utile pensare a qualche corso di specializzazione, senza al contempo dimenticare di leggere molto e di studiare la materia autonomamente. In ogni caso, però, occorre essere sempre consapevoli che solo la diretta esperienza sul campo è destinata a decretare, con il tempo, il successo di un bravo revenue manager.
Ai giovani che intendono veramente intraprendere questa carriera, mi sentirei invece di consigliare un inizio nei ruoli del front desk, in particolar modo se si ha a che fare con le prenotazioni. Avere una profonda conoscenza degli aspetti operativi è infatti parte integrante di una preparazione ideale. Non solo: lavorare in qualità di assistente o responsabile delle prenotazioni, magari alle dirette dipendenze di un revenue manager esperto, è anche una buona scuola di formazione e un ottimo strumento di crescita: la maggior parte dei responsabili delle politiche alberghiere di pricing e distribuzione tende infatti a cambiare hotel ogni tre anni circa. Trovarsi nel ruolo di vice, e possibilmente ottenere buoni risultati nei periodi in cui il proprio capo è assente, può quindi garantire una buona chance di promozione.
Ciò detto, esiste peraltro anche la possibilità di candidarsi per una posizione junior nei dipartimenti revenue management di qualche grande catena o importante struttura internazionale. I gruppi globali, in particolare, hanno spesso nel loro organigramma delle figure da revenue analyst: un ruolo junior negli uffici centrali è quindi un altro modo per ottenere un’esperienza significativa, lavorando per esempio nella gestione delle disponibilità (con compiti di allocazione dei livelli tariffari) o nel campo delle analisi di pricing.
Qualunque sia il percorso intrapreso, quello che non deve mai mancare è comunque una buona dose di talento. In questo campo la competizione sta infatti diventando ogni giorno più feroce, mentre sempre più scuole e università integrano nei propri programmi corsi dedicati alla distribuzione e al revenue management. Arriverà presto un momento in cui ci saranno più candidati certificati di quanti siano i posti disponibili. Ma già oggi le strutture alberghiere possono selezionare il meglio in un paniere di candidati qualificati. E non solo per le posizioni senior ed executive.
Ecco quindi la necessità di riuscire a distinguersi dalla massa. Aver completato i propri studi con buoni risultati e qualche esperienza di stage, insomma, non basta più. Il business alberghiero cerca del reale valore aggiunto: il revenue management è un’area di sviluppo del business; richiede, perciò, persone dotate di iniziativa e capacità di apprendimento costante. Non solo: avere una carriera di successo nel revenue management significa anche rimanere sempre aggiornati su quello che accade nell’industria dei viaggi e dell’ospitalità. Leggere, informarsi, consultare siti e riviste di settore è quindi un vero imperativo categorico a cui nessuno può sottrarsi.
*Traduzione di Massimiliano Sarti
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