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Th Resorts diventa tour operator

Nel 2015 il gruppo intende investire 1 milione di euro nei propri programmi di sviluppo

Nel 2015 il gruppo intende investire 1 milione di euro nei propri programmi di sviluppo

Di Massimiliano Sarti, 4 dicembre 2014

Internazionalizzazione ed espansione dell’offerta, passando persino attraverso il lancio di un tour operator di nicchia e di un servizio b2b da consolidatore per agenzie di viaggio, con l’intento di diversificare e destagionalizzare il prodotto, nonché di raddoppiare il proprio giro d’affari nel giro di qualche anno. È l’inedita e ambiziosa strategia di Th Resorts, gruppo da 40 milioni di euro di fatturato annui, che attualmente gestisce una decina di hotel di medio-alto livello distribuiti in altrettante destinazioni montane e balneari svizzere (due) e italiane (otto).
La compagnia, che nel solo 2015 intende investire una cifra attorno al milione di euro nei propri programmi di sviluppo, appartiene alla galassia con base lussemburghese Solfin International e dalla fine del 2009 è guidata dall’amministratore delegato Giorgio Palmucci, già presidente di Confindustria Alberghi ed ex direttore generale Italia e paesi dell’Est di Club Mediterranee Italia. «Quando sono approdato nelle sede padovana dell’allora Tivigest, la catena non aveva un brand ben identificato sul mercato, mentre le nostre strutture contavano su un portafoglio clienti costituito per il 95% da ospiti italiani, di cui circa un 70% provenienti dal canale tour operator e il restante 30% da prenotazioni dirette».
Un quadro davvero insostenibile all’interno di un contesto di crisi economica, che stava allora fungendo da catalizzatore di alcune tendenze di lungo periodo già in atto: il calo dell’importanza relativa della componente domestica della domanda alberghiera, a causa delle difficoltà economiche del paese, e il contemporaneo inarrestabile declino del tradizionale prodotto Italia dei tour operator nazionali, letteralmente spazzato via dal canale web.
Una sfida importante, insomma, a cui Palmucci ha risposto con una serie di azioni coerenti, miranti a diversificare i canali di vendita della compagnia e ad aumentare l’appeal internazionale del brand. A cominciare dal nome, cambiato nel 2010 da Tivigest a Th Resorts: «Un marchio più comodo e facile da ricordare per la clientela estera», racconta Palmucci, spiegando le motivazioni della scelta. Ma sono stati soprattutto gli ingenti investimenti nella propria organizzazione commerciale che hanno consentito al gruppo di spostare, negli anni, una buona parte della quota di prenotazioni proveniente dai tour operator direttamente sulle agenzie di viaggio e di aumentare al contempo la componente estera della domanda.
Il risultato finale, a quattro anni dall’inaugurazione della nuova strategia, è «che i nostri resort montani accolgono oggi un 60%-70% di clientela internazionale, mentre le strutture balneari continuano a registrare una maggioranza di presenze italiane (circa il 70%)», specifica Palmucci. «Gran parte di tale differenza si spiega però con il fatto che due dei nostri resort marini si trovano in regioni come la Calabria e la Basilicata, di cui sono note le difficoltà di collegamento con i mercati esteri».
Un mutamento di posizionamento radicale consentito da una forza commerciale in costante crescita, oggi costituita, tra l’altro, da un corposo ufficio booking, da due responsabili sales internazionali, da un comparto meeting e incentive recentemente rafforzato dall’ingresso di una nuova figura con un’esperienza mice ultraventennale in Valtur e Club Med, nonché da una forza commerciale di nove risorse, presto destinate a diventare dieci, distribuite sull’intero territorio nazionale.
Ed è proprio a partire da questa imponente struttura vendita, e dalla sua diffusione capillare, che hanno da poco preso le mosse due dei più recenti progetti Th Resorts: il portale b2b notonlytravel, che mira a fungere da consolidatore per i prodotti volo, hotel e servizi ancillari su destinazioni metropolitane a medio e lungo raggio (obiettivo 2-3 milioni di euro di fatturato nel 2015); ma soprattutto il nuovo tour operator Markando, che ha ufficialmente aperto le prenotazioni lo scorso 18 novembre, specializzato nell’offerta taylor made di itinerari esperienziali verso l’Oriente e l’Oceania. «Alla base dell’iniziativa Markando, c’era l’esigenza di dare alternative di prodotto invernali alle agenzie di viaggio nostre partner, che ci assicurano più della metà degli ospiti dei resort balneari», riprende Palmucci. «È noto infatti che il mercato neve, al contrario di quello mare, è tradizionalmente caratterizzato da una forte prevalenza di clientela diretta. Inoltre la vacanza in montagna non esaurisce affatto il ventaglio di scelte a disposizione di chi cerca momenti di relax lontano da casa nel periodo invernale. Ecco allora l’idea di offrire ai nostri clienti più affezionati un prodotto diverso ma in linea con la nostra filosofia e i nostri standard».
Obiettivo dichiarato di Markando per il 2015 è quello di collaborare con un migliaio di agenzie, raggiungendo un fatturato di circa 6 milioni di euro, grazie alla movimentazione di un paio di migliaia di passeggeri complessivi. Ma Markando non costituisce solamente un progetto fine a se stesso: dalla commercializzazione di strutture alberghiere alla loro gestione il passo, infatti, può essere breve. Soprattutto per una compagnia il cui core business rimane pur sempre la conduzione di hotel e resort. E infatti lo stesso Palmucci, a precisa domanda, non smentisce le ambizioni espansive del proprio gruppo nelle destinazioni orientali.
Al momento, in ogni caso, il focus delle strategie di sviluppo della compagnia rimane l’Italia, con un’attenzione particolare a regioni quali il Piemonte, il Trentino e la Val d’Aosta al Nord, la Toscana, la Campania, la Calabria, la Sicilia, la Sardegna e la Puglia al Centro-Sud: «L’ideale sarebbe raggiungere presto quota 13 strutture nella Penisola», svela Palmucci. «Perché piccolo è bello, certo, ma solo a parole: per stare sul mercato bisogna infatti assicurarsi la massa critica necessaria a creare sufficienti economie di scala».
Nonostante tali propositi, tuttavia, è proprio questo l’aspetto della strategia Th Resorts che oggi stenta ancora a decollare. Lo dicono i numeri, con il portafoglio resort che negli ultimi quattro anni non ha variato particolarmente il proprio perimetro, seppure sia stata messa in opera «una strategia di riassetto organizzativo delle strutture esistenti, con il fine di migliorare la qualità e la gamma dei nostri servizi. Ci sono state quindi sia delle uscite sia dei nuovi ingressi: le due strutture presenti in Sardegna, Sant’Elmo e Is Arenas, per esempio, sono new entry riferite al nuovo corso».
La strada per l’espansione, insomma, non è certo tutta in discesa. D’altronde non è affatto un caso se, in generale, i gruppi alberghieri nazionali non sono proprio dei colossi globali. E tra i tanti fattori che contribuiscono a ostacolare lo sviluppo delle nostre compagnie c’è oggi anche la perdurante ritrosia di molti investitori italiani a credere nei contratti di management: «I proprietari non hanno ancora capito che il rischio non può più essere esclusivamente a carico dell’operatore», conclude infatti Palmucci, parlando dei motivi alla base del recente fallimento di una trattativa per l’acquisizione in gestione di una struttura lombarda. «La crisi ha cambiato le carte in tavola: è impensabile pretendere di ricevere una rendita annua senza alcuna forma di compartecipazione al rischio d’impresa. Il futuro è chiaramente nei contratti di management».

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