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Stop ai bracconieri di know-how

Di Angelo Balbi, 16 luglio 2010

Come difendersi dal bracconaggio delle conoscenze operato da alcune imprese del turismo per conoscere i segreti del mercato. È il delicato argomento al centro del contributo di Angelo Balbi che qui pubblichiamo. L’attuale general manager del White Rose resort, nonché consulente ed esperto di training per varie strutture ricettive, fornisce una serie di consigli sui comportamenti da tenere ai colloqui di lavoro, onde evitare di vedersi rubare il proprio know-how tecnico ed esperienzale, senza ricevere in cambio neppure un semplice diritto di consulenza.

Qual è il modo più veloce per conoscere un nuovo mercato, una destinazione o un business emergente? Semplice, basta chiedere direttamente alle persone che già operano in quel mercato. Naturalmente si possono anche fare ricerche di settore, leggere pubblicazioni e articoli rilevanti, usare servizi di consulenza. Ma tutto questo costerebbe moltissimo, in termini di tempo e di denaro. E poi, le informazioni succose, le strategie che funzionano e le trappole da evitare, si attingono spesso solo dalle persone effettivamente coinvolte nel business obiettivo della propria ricerca. Esiste così una prassi ormai consolidata, in molte realtà d’impresa, per cui, quando si apre un albergo in una nuova location o si decide di entrare in un determinato segmento di mercato, si cerca di portar via delle risorse alla concorrenza più vicina al proprio hotel, in modo da assicurarsi un discreto margine di potenziale successo.
Alcuni definiscono questo comportamento come una sorta di bracconaggio, ma io non sono totalmente d’accordo: ostacolare lo scambio di talenti è, in generale, controproducente per l’economia e, inoltre, va contro il libero arbitrio di ciascun individuo. È un altro, invece, il comportamento da stigmatizzare senza ombra di dubbio: alcune proprietà guardano, infatti, ai talenti non tanto come a delle possibili risorse da inserire nel proprio organico, ma piuttosto come a delle possibili fonti di informazioni professionali da spremere fino ad aver ottenuto ciò che serve, senza pagare loro neppure un semplice diritto di consulenza.
La strategia, solitamente, prevede di convocare i candidati più interessanti e poi di rivolgere loro domande come «Qual è il revenue attuale della struttura dove lavora? Qual è il conto economico per l’anno in corso? Può parlarci in dettaglio della tipicità di questo mercato? Chi sono i vostri principali clienti? Qual è il modo migliore per affrontare questo mercato e come siete attualmente organizzati? Chi sono i vostri partner commerciali più importanti?». E l’elenco potrebbe continuare a lungo. Conosco persone a cui, durante l’intervista, sono arrivati sino al punto di chiedere delle varie procedure operative standard, delle buste paga e di altre informazioni ancora più riservate. Questa tattica, inoltre, viene spesso camuffata con una serie di interviste in round multipli, durante i quali il candidato incontra un dirigente diverso ogni volta e risponde a un numero limitato di domande. Mantenendo, in questo modo, la farsa di un colloquio, si riescono a raccogliere tutte le informazioni necessarie. Inoltre, il candidato, passando da un meeting a un altro, è convinto di aver superato alcune fasi delle selezioni e inizia inconsciamente a passare sempre più informazioni. La convinzione, in questi casi, è spesso quella di avere fatto davvero colpo sull’azienda. E invece, indovinate un po’? Non accade proprio nulla: l’impresa aveva solo bisogno delle sue informazioni.
Cosa fare allora? Occorre seguire alcuni semplici accorgimenti: prima di tutto, bisogna essere sempre professionali, anche se chi è dall’altra parte del tavolo non lo sembra, non dando mai informazioni che non siano già pubblicamente disponibili. È importante, infatti, essere fermi sulle proprie posizioni e fornire solo notizie che la maggior parte della concorrenza dovrebbe comunque conoscere, perché dati condivisi o informazioni contenute in relazioni industriali e ricerche già pubblicate. In nessun caso, in particolare, si devono svelare i dettagli operativi. Così, per esempio, si possono fare i nomi di alcuni clienti importanti (la maggior parte dei competitor ne sarà già comunque a conoscenza), astenendosi, però, dallo specificare i dati sulle fatturazioni, nonché alcuni dei contatti più importanti. Se dall’altra parte del tavolo si insiste, basta dire di essere a disagio e di credere che sia professionalmente sbagliato dare via tali informazioni: dite loro, in altre parole, che siete disponibili a mettere al servizio della nuova azienda il vostro patrimonio di conoscenza, il vostro know-how e tutto quello che avete appreso nella vostra carriera, ma per etica professionale non potete passare informazione riservate. Anche perché, se invece cedete, tenete presente che il vostro eventuale futuro datore di lavoro terrà sicuramente a mente il vostro comportamento non del tutto corretto: un pregiudizio poi difficile da scrollarsi di dosso.

Chi è Angelo Balbi

Laureato in hospitality management, Angelo Balbi inizia la propria carriera nel mondo della ristorazione e del turismo all’età di 12 anni, quando, durante le vacanze estive, si alza all’alba per andare a fare l’apprendista pasticciere e panettiere e apprendere così i segreti dell’arte bianca dal fornaio sotto casa. Al diploma alberghiero turistico segue poi un periodo di gavetta in Italia e all’estero, in vari ristoranti e alberghi, tra cui il celebre hotel de Paris di Montecarlo. Nel 1989 entra, come allievo commissario food & beverage, in Princess Cruises, brand del gruppo Carnival di Miami, dove ricopre via via incarichi di sempre maggiore responsabilità all’interno dell’organigramma alberghiero della compagnia crocieristica.
Nell’agosto 2001 si trasferisce quindi in Sud Africa, dove è hotel manager del Santè Winelands hotel & wellness centre di Klapmuts. Nel 2006 ritorna sulle navi da crociera come capo commissario di bordo (general manager), sempre in Princess Cruises. Attualmente, infine, si occupa di consulenze e training per varie strutture ricettive e ha di recente iniziato una collaborazione professionale con Ora hotels & resort, per cui oggi ricopre il ruolo di general manager del White Rose resort a Zanzibar.

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