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Revenue manager, questo sconosciuto

Di Floriana Lipparini, 2 aprile 2004

“Le scuole alberghiere devono aggiornarsi. Esistono nuove figure professionali, nel mondo alberghiero, nuovi ruoli manageriali. L’eccessiva distanza fra le scuole e il mondo del lavoro non aiuta, in questo senso. Gli istituti alberghieri oggi puntano a trasformarsi in licei, dando agli allievi una preparazione culturalmente forse più elevata, ma troppo generalista. Così finisce che si crea un vuoto tecnico, proprio là dove le trasformazioni e la globalizzazione richiedono invece una maggiore specializzazione, come nel caso, ad esempio, del revenue manager, una figura di punta che si sta rivelando sempre più preziosa nel nostro settore”.
A esprimere questa interessante opinione è Celso De Scrilli, bolognese, presidente di Best Western Italia, la grande catena internazionale di hotel indipendenti, e albergatore per tradizione familiare, oltre che consigliere di amministrazione di Bologna Congressi e membro del comitato scientifico del Master per manager dello sviluppo turistico territoriale dell’Università cattolica di Piacenza. Il giudizio di De Scrilli, quindi, si può considerare autorevole e ben ponderato. Per approfondire l’argomento, tenendo conto del fatto che un numero sempre più alto di catene decide di adottare sistemi di yield management, gli chiediamo come si potrebbe definire la figura del revenue manager.
“Il revenue manager è il responsabile del programma di yield management e ha il compito di massimizzare il reddito attraverso la raccolta d’informazioni sullo stato attuale delle prenotazioni, sugli andamenti passati, sugli eventi della città e sulle festività, sulla situazione della concorrenza. Il revenue manager deve anche effettuare controlli sui prezzi praticati, analizzare la redditività dei clienti abituali, analizzare il comportamento di prenotazione sui vari mercati e valutare l’impatto e la convenienza dell’overbooking. Ogni giorno si analizza la domanda, cercando di ridurre al minimo l’incertezza. Con la raccolta sistematica di tutte queste informazioni si è in grado di elaborare previsioni attendibili per determinare le strategie future”, spiega De Scrilli.
Una figura professionale così specializzata, evidentemente, non nasce dal nulla. Una buona formazione è necessaria, ma a quanto sembra di questa materia mancano proprio i docenti. Secondo De Scrilli, “sarebbe opportuno inserire nei programmi delle scuole alberghiere lo studio della statistica, sensibilizzando gli allievi all’analisi dei trend delle prenotazioni e dei ricavi, e insegnando gli elementi di base delle previsioni, come il confronto con i dati storici e la valutazione dell’impatto degli eventi speciali. Si formerebbe così la figura di analista revenue management, un ruolo cui però è necessaria anche l’esperienza di ricevimento e di booking”.
C’è da chiedersi se il mondo alberghiero sia già preparato a queste innovazioni, che richiedono un investimento finanziario di una certa entità e un impegno organizzativo non trascurabile. Le previsioni generate dai programmi di yield management sono molto precise, indicano con ampia attendibilità se in un determinato periodo l’hotel sarà vuoto o pieno, quante cancellazioni ci saranno, quale sarà il trend di prenotazioni. Le raccomandazioni che ne conseguono orientano il livello delle tariffe, l’uso di singole o doppie, persino l’oganizzazione più opportuna dei turni del personale..
“Non ci si può più assolutamente affidare alla casualità”, conclude il presidente di Best Western. “Per poter formare personale adeguato ai sistemi di yield management occorre circa un anno”, conferma De Scrilli. “Si tratta di un programma complesso che richiede uno sforzo da parte dell’intero staff per riadattare tutto il sistema di lavoro alle classi di yield managament, dividendo la clientela secondo gruppi di comportamento simile. Tutto il team deve incominciare a ragionare in questo modo, ad esempio imparando a prendere e a registrare le prenotazioni con criteri diversi. Prima di ottenere risultati attendibili, e i relativi vantaggi, occorre tempo, perché lo yield non è una bacchetta magica”.

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