“Solo il 15% delle strutture ricettive di tutto il mondo utilizza gli strumenti e le soluzioni per il revenue management sebbene siano disponibili da oltre 30 anni”. A dirlo è Vivek Bhogaraju, Direttore di Revenue Management Platform Solutions presso Expedia Group. La Ota ha commissionato a Phocuswright uno studio internazionale sullo stato del revenue management per hotel dal punto di vista dei revenue manager e i risultati si sono rivelati significativi.
Le sfide
Quali sono le sfide attuali? La situazione è sempre più complicata a causa di un eccesso di informazioni, sistemi alberghieri eterogenei e una crescente complessità della distribuzione online. “La diffusione di Internet, delle agenzie di viaggi online e degli aggregatori ha causato una trasparenza dei prezzi che ha reso quasi impossibile svolgere le funzioni principali dei revenue manager: gestire l’inventario delle camere e modificare i prezzi al momento giusto per aumentare il fatturato”, spiega l’esperto.
“A causa della grande quantità di dati dei vari canali di distribuzione, i revenue manager sono costretti a trascorrere il 50% del loro tempo a raccogliere informazioni, per cui hanno poco tempo per analizzare dati e prendere decisioni con cui creare strategie di revenue management efficaci”.
Il problema riguarda anche le strutture più grandi e le catene alberghiere. Secondo lo studio, sebbene la maggior parte delle grandi catene e delle società di gestione abbia accesso alle tecnologie di revenue management, molti revenue manager delle singole strutture ignorano i consigli del sistema, perché si fidano di più della propria esperienza o perché hanno poca fiducia nelle soluzioni di RM proposte dal brand.
Secondo molti revenue manager “mancano informazioni importanti”, come il tipo di prenotazione (solo camera o anche spazio per eventi) o se la categoria dell’ospite nel programma fedeltà è rilevante per il processo.
La crescente popolarità degli affitti a breve termine delle sistemazioni alternative ha aggiunto ulteriore complessità, per cui i revenue manager devono riconsiderare le proprie tariffe e previsioni. In base ai risultati dello studio, tendono infatti a chiedersi: “In un mercato così fluido, come possiamo stabilire la posizione della nostra struttura? Quali sono i nostri concorrenti?” .
Le opportunità per il futuro
Meno tecnologia e più funzioni per il revenue management: potrebbe essere questa una via? I partecipanti allo studio concordano su un punto: è necessario che tutto il settore prenda delle misure per creare standard di informazioni e architetture aperte che favoriscano l’adozione delle tecnologie per il revenue management. I revenue manager vogliono disporre di tecnologie RM integrate e nel cloud, o di una soluzione capace di integrare i dati dei vari sistemi alberghieri, valutare le informazioni e condividere i consigli utili.
“Tuttavia, la fiducia di poche strutture nella tecnologia per il revenue management non consente di estendere il progresso all’intero settore. Occorre separare le funzioni relative a questa attività dalle soluzioni tecnologiche, in modo che l’adozione delle previsioni e delle decisioni sulle tariffe basate sui dati sia generalizzata. Sfortunatamente le soluzioni tecnologiche tradizionali per il revenue management includono ostacoli come il costo, la complessità e la necessità della gestione da parte di uno specialista. Sappiamo che questo non funziona per la maggior parte delle strutture ricettive”.
Cosa succederebbe se riuscissimo a eliminare questi ostacoli e a permettere che tutti gli hotel, indipendentemente dalle loro dimensioni e posizione, possano prendere decisioni migliori sui prezzi e sulle previsioni quotidiane? “Non solo miglioreremmo il rendimento dei nostri rispettivi mercati, ma l’intera industria potrebbe beneficiare da decisioni più razionali, consistenti e puntuali”, spiegano da Expedia.
Il ruolo degli intermediari
Importante è anche analizzare il ruolo degli intermediari di viaggio nel colmare le lacune informative. Ora che i consumatori acquistano soprattutto online, gli intermediari devono fornire sempre più informazioni che non sono disponibili altrove, come dati sulle tendenze di acquisto o sulla domanda di destinazioni. L’evoluzione del panorama della distribuzione offre nuove informazioni importanti, come i dati sulla domanda verso le destinazioni, i tassi di conversione e i dati in tempo reale sulla concorrenza.
Esseri umani e intelligenza artificiale stanno collaborando
“Il vero progresso della tecnologia per il revenue management sta nella capacità dell’apprendimento automatico di aggregare e analizzare dati, per offrire consigli chiari e utili, che permettano agli utenti di capire i risultati delle loro azioni. In altre parole, i revenue manager apprezzano i consigli ricevuti in un formato narrativo semplice. In un mondo dove l’intelligenza artificiale riveste un ruolo sempre più importante, in cui la tecnologia RM cerca di raccogliere dati e di migliorare continuamente, non dobbiamo dimenticare che sono gli esseri umani ad agire in base a quei dati. Tutti dovremmo aspirare a un futuro in cui le persone e le macchine abbiano più opportunità di aumentare il fatturato”.
“Una volta Mark Twain ha dichiarato: “Il segreto dell’andare avanti è cominciare”. Con nuove opportunità all’orizzonte di un panorama competitivo, è ora che le migliori menti del settore si uniscano per costruire una nuova piattaforma di collaborazione per il revenue management per hotel”, conclude il manager.
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