AMBITI OPERATIVI
Sicaniasc è un’agenzia di consulenza e formazione per il turismo: dal 2007 si occupa principalmente dello sviluppo commerciale delle strutture alberghiere su tutto il territorio nazionale. Attraverso accorte politiche di revenue management, Sicaniasc analizza, pianifica e realizza strategie su misura, per tutte le tipologie di strutture che devono riposizionarsi sul mercato, massimizzare i loro risultati o avviare una fase di start-up.
CHI SONO
Consulente e formatore, specializzato in revenue management alberghiero, con particolare attenzione al price management e marketing al front office, dal 2010 insegno e collaboro con diverse università, business school, enti di formazione e aziende alberghiere in tutta Italia. Nel 2007 creo Sicaniasc, di cui sono ceo e revenue manager. Co-fondatore e presidente di Whr Corporate, nel 2014 fondo anche il nuovo marchio dedicato alla formazione professionale per il management alberghiero, Hotel #RossoSicaniasc.
Pillole di revenue management
L’obiettivo del revenue management è quello di influenzare o condizionare la domanda, utilizzando la tariffa come una barra di navigazione. Immaginiamo, per esempio, di avere delle date in cui voler rallentare il flusso delle prenotazioni provenienti dal web: ci basterà alzare la tariffa. Mentre se volessimo accelerarlo, un ribasso tariffario porterà a un improvviso aumento di prenotazioni. Questo perché la rete è un grandissimo amplificatore della realtà.
Altra considerazione di fondamentale importanza, poi, è che non esiste una tariffa alta o bassa, ma solo la percezione della sua entità. Percezione, che poi dipende da tantissimi fattori: il potere di spesa della domanda, il segmento a cui ci rivolgiamo, il giorno della settimana, il periodo dell’anno, le eventuali date di particolare rilevanza (concerti, fiere, convegni, festività, avvenimenti sportivi…).
Ciò doverosamente premesso, meglio ora fare alcuni distingui per evitare di cadere in certi luoghi comuni sul revenue management oggi particolarmente popolari: il primo, e più diffuso, è quello per cui questa strategia si traduce sostanzialmente in un´azione di «ribasso tariffario sotto data sui canali web», per accelerare le prenotazioni nei momenti di necessità.
A questo riguardo, chiariamo perciò subito alcuni punti basilari: le frontiere del revenue management si trovano molto lontane, e ben distinte, dalla mera variazione di prezzo (a ribasso o rialzo) e, anche quando applicato correttamente, lo strumento della tariffa è solamente una delle molte leve utilizzabili. La parola d’ordine è sempre contestualizzare.
Il motivo per cui si è fatto questo semplice ed errato dualismo, «revenue management = ribasso tariffario», è dovuto all’impatto incredibilmente forte che una qualsiasi variazione tariffaria riesce a produrre sul web. Non conoscendo i fondamenti di un corretto utilizzo delle politiche tariffarie dinamiche, l’albergatore medio tende, in altre parole, ad applicare semplicemente dei ribassi di prezzo sotto data, dando in questa maniera una forte accelerazione alle prenotazioni per quelle date specifiche, ma causando spesso delle problematiche difficilmente gestibili, come cancellazioni, mancato controllo dei livelli tariffari di vendita in funzione della qualità delle camere vendute, mancato controllo degli indici, mancata analisi delle tariffe in relazione ai costi, overbooking non controllato…
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