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Outsourcing delle funzioni commerciali nel turismo: i vantaggi

Di Giorgio Bianchi, 16 febbraio 2007

L’outsourcing di servizi commerciali e di vendita rappresenta un vero e proprio punto di non ritorno nel processo di esternalizzazione delle funzioni aziendali, costituendone di fatto l’ultima e più ambiziosa frontiera. È dalle sue funzioni di vendita che un’azienda si separa per ultima, in modo graduale e con maggior timore.
La scelta di delegare a un soggetto terzo le sue linee di ricavo, tale da determinare in senso assoluto il successo o l’insuccesso dell’azienda, può in realtà risultare meno drastica di quanto possa apparire a prima vista e garantire all’azienda opportunità di gran lunga superiori ai rischi.
L’outsourcing delle attività commerciali, nel modello applicato all’industria turistica, è infatti limitato, salvo alcune eccezioni (il fenomeno è comunque in forte crescita), a mercati e segmenti di mercato considerati ad alto potenziale ma che non costituiscono il core dell’azienda.
Diffusa nel mondo anglosassone, la pratica di affidare a Gsa (acronimo dell’inglese General sales agent, traducibile in italiano in agente generale di vendita o rappresentante esclusivo) la commercializzazione di prodotti e servizi su base regionale o continentale si è consolidata dapprima nel settore del trasporto aereo e marittimo, per poi approdare al turismo in senso lato e al settore alberghiero in particolare.
Nello specifico del turismo, e nel dettaglio del settore alberghiero, affidare a un Gsa la promozione e la commercializzazione dei propri servizi consente a un gruppo alberghiero, così come a un albergo indipendente, di essere presente su un mercato remoto senza incorrere nei costi e nelle difficoltà create dall’apertura di una sede propria e dalla gestione di proprio personale in aree poco familiari e caratterizzate spesso da legislazioni diverse e complesse.
La scelta appare preferibile anche all’ipotesi di seguire in remoto i suddetti mercati con personale commerciale residente presso la sede dell’azienda, il cui vantaggio sarebbe quello di non ricadere nei costi d’implementazione di una sede estera e nei meandri di legislazioni diverse e talvolta ostili, ma il cui svantaggio sarebbe costituito da un incremento esponenziale dei costi di trasferta, oltre che da una maggiore alea sul raggiungimento degli obiettivi e sui tempi di raggiungimento degli stessi.
Il vero vantaggio offerto da Gsa trascende quindi gli aspetti legati ai costi e alle legislazioni, e consiste nella maggiore efficacia e rapidità di azione, che solo chi conosca a fondo il nuovo mercato sul quale l’azienda intende operare è in grado di garantire.
Questo rinvia alla considerazione in base alla quale viene spesso meno il presupposto geografico della distanza del nuovo mercato sul quale si vuole operare. Il Gsa presente sul proprio mercato può infatti garantire sullo stesso la copertura di uno specifico segmento, che risulti nuovo o di difficile penetrazione per l’azienda.
Questo può essere il caso di un gruppo alberghiero che, in seguito a nuove acquisizioni o a una diversa strategia di distribuzione o posizionamento, voglia per esempio rivolgersi al mercato Mice piuttosto che a quello business o leisure, in precedenza non frequentato o che non ha fornito le risposte attese a seguito di azioni commerciali mirate.
In questo caso, l’esperienza e la profonda conoscenza del mercato e dei buyer, acquisita dal Gsa che vi opera, può fornire all’azienda gli strumenti per ottenere risultati immediati tagliando, oltre ai costi e al rischio d’insuccesso, i tempi di implementazione, di avvio delle attività commerciali sul nuovo segmento e di raggiungimento degli obiettivi.
Efficacia e rapidità alle quali si somma la caratteristica del Gsa, forse più apprezzata dagli operatori del turismo che sempre con maggiore frequenza affidano interi mercati a queste società: la flessibilità, che consente di vincolare direttamente ai risultati la durata e i costi della collaborazione.
È proprio in Italia che nel 1988 è nata la prima applicazione al settore ricettivo in generale, e alberghiero in particolare, del concetto di Gsa, messa in atto da Htms international, una delle più note aziende specializzate nella commercializzazione in outsourcing di servizi turistici.
Il prossimo articolo di questa rubrica tratterà delle diverse modalità di accesso ai servizi commerciali in outsourcing offerti dalle società Gsa, evidenziandone le differenze rispetto alle scelte di commercializzazione diretta.

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