Quale che sia il campo nel quale lavoriamo, se stringiamo all’osso abbiamo bisogno di Informazioni e con queste di fare soldi…molti soldi. Il business writing si occupa per l’appunto di trattare le informazioni in modo da consentire ai nostri affari di decollare e portare in cassa profitti crescenti (se il business writing è efficace). Ogni nostra comunicazione d’affari (lettera, sito internet, colloquio diretto etc) si muove attorno al dubbio fondamentale; se sia meglio comunicare per Convincere o Persuadere. In sostanza se sia meglio indurre le persone con qualche trucco occulto all’acquisto (la Persuasione) o se invece sia meglio Convincerle ad acquistare i nostri prodotti o servizi, con argomenti seducenti e per l’appunto convincenti. Convincere comporta un cambiamento radicale del nostro atteggiamento verso il mercato. Per convincere bisogna concentrarsi sul cliente come campo da coltivare più che come target da colpire. La coltivazione comporta investimento e raccolti ripetuti negli anni, il target comporta investimenti e raggiungimento degli obiettivi aziendali….ma dove finisce il cliente. Convincere infine ci obbliga a guardare le relazioni commerciali anche dal punto di vista del cliente, non solo da quello del budget. Con vincere infatti significa con-vincere…vincere insieme. Prendiamo in esame uno strumento ancora molto utilizzabile; la lettera commerciale. Scrivere per conseguire profitto, alla luce dell’esigenza essenziale di convincere, comporta come per qualsiasi azione di marketing & sales l’identificazione di un bisogno e una idea di soluzione da presentare al cliente. Il problema diventa banalmente quello di organizzare i nostri argomenti in modo chiaro. Vi suggerisco un metodo che certamente molti conosceranno (a costoro suggerisco di non abbandonarlo). Per prima cosa prendete un foglio di carta. Inquadrate l’idea/soluzione che avete pensato e poi stringete sul bisogno che il mercato al quale vi rivolgete manifesta; mostrerete così la relazione necessaria che esiste fra la vostra soluzione (che pensate di vendere) ed il bisogno che il cliente vorrebbe veder soddisfatto. Ora descrivete la vostra soluzione nel dettaglio, mostrandone le evidenze ed i vantaggi (possibilmente quantificateli). In breve siete alla fine. Ci vuole un piccolo riepilogo e l’invito all’azione per il lettore. Ovviamente il difficile non sta nel metodo di lavoro ma nei contenuti. Ma questi sono compito vostro Prima che mi dimentichi vi suggerisco di non dimenticare le sponde della lettura. Saprete che ciascuno di noi, almeno nella cultura occidentale, tende a leggere una lettera secondo uno schema a zig zag partendo dal mittente per sostare sull’oggetto della lettera, sul nome della persona al quale è inviata la comunicazione, poi giù fino alla firma. Arrivato qui il nostro sguardo si sofferma sul Post Scriptum (che funge da sponda). Se questo ci interessa, il nostro sguardo come palla da biliardo rimbalzerà verso l’oggetto e quindi ci indurrà a leggere tutta la lettera con maggiore attenzione. Ovvio che il lettore proseguirà nella lettura tutte le volte che lo sguardo troverà interessante la tappa che ha incontrato. Nel business writing interesse può far rima con profitti (potenziali almeno), mentre il cestino, se lo sguardo si distrae, finisce per essere il destinatario finale di un business writing inefficace. A questo punto mi vien da dire, forse tutte queste regole e suggestioni utili al business writing funzionano bene se pensiamo di scrivere una lettera. Se invece pensiamo di comunicare con il nostro mercato utilizzando la posta elettronica ovvero e-mail ? Il supporto cartaceo è proprio diverso dalla maschera di lettura / scrittura di un messaggio di posta elettronica. Non possiamo pensare di scrivere una lettera via e-mail. Vorrei rendere leggero il discorso sull’uso della posta elettronica solo suggerendo qualcosa. Prima di tutto non trascurate l’oggetto dell’e-mail. L’oggetto, la data d’invio e il mittente sono visualizzati nei vari lettori di posta elettronica con grande enfasi. Quando scrivete cercate di utilizzare i limiti dell’e-mail come opportunità. La finestra una volta aperta è piccola e contiene poche righe a vista (ovviamente si possono scrivere centinaia di righe ma si costringerebbe il lettore a fare lo scrollino del testo…e chi ne ha il tempo?). Usate questo poco spazio per creare messaggi moto incisivi…quasi dei teaser. Oggi molti hanno paura degli allegati per via dei virus o non hanno gli applicativi per leggerli. Perché non invitare il lettore a collegarvi al sito nel quale parlare diffusamente di quella vostra favolosa idea che può interessargli molto. Avvicinerete gente al vostro sito, nel quale fra l’altro potrete mettere documentazione scaricabile o stampabile. Aprirete un dialogo con il potenziale mercato, potrete anche costruirvi una mailing list, nel pieno rispetto della privacy, fatta di persone veramente interessate. Il tutto con costi molto limitati in termini di investimento ma soprattutto di tempo. Dimenticavo, non sono un teorico del marketing e quindi sono molto aperto alle critiche costruttive ed al dialogo. Dubbi perplessità troveranno sempre risposta scrivendo a matmar81@libero.it. Grazie per l’attenzione.
Dal libro “Il dizionario dei Cocktails”, pubblicato dall’AIBES, ricaviamo le prescrizioni relative ai bicchieri da cocktail. Questo è un argomento che riveste grande importanza nella preparazione di un miscelato, perché ogni bevanda, per esaltare le proprie caratteristiche necessita di un proprio specifico bicchiere Prossimamente inizieremo la presentazione, con l’aiuto di barman qualificati, dei cocktail più famosi, siano essi i classici, fashionable drinks o le ricette campioni del mondo o ipocalorici.
Comments are closed