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Negoziare con gli hotel programmes

Di Pierpaolo Dutto, 19 marzo 2004

Negli ultimi anni accade sempre più di frequente che il management alberghiero si trovi a negoziare le proprie tariffe corporate non con la singola azienda, ma con società specializzate in travel management che hanno, ovviamente, un approccio specialistico e molto professionale. In effetti, molte aziende decidono di ricorrere all’outsourcing anche per le proprie spese alberghiere, allo scopo di ottenere maggiori razionalizzazioni e risparmi nella propria travel policy.
“Molte aziende sono consapevoli che, rivedendo la loro politica di viaggio per le spese alberghiere e implementando programmi tariffari ad hoc con fornitori preferenziali, possono ottenere forti risparmi. Infatti, dall’analisi basata sugli hotel programmes gestiti da Cwt Solutions Group, si rileva che le grandi multinazionali arrivano a risparmiare più del 28% rispetto alle loro attuali tariffe alberghiere”, afferma Rosemarie Caglia, marketing & communication manager di Carlson Wagon Lit, società che dal 1999 ha sviluppato una specifica offerta per la gestione efficiente delle spese alberghiere.
Ma la domanda centrale è questa: tale novità può rappresentare un vantaggio anche per gli hotel? La clientela business è un’importante fascia nel target degli hotel di gamma medio-alta. Anche in tempi di crisi, i viaggi d’affari possono forse subire una riduzione in termini di durata, ma difficilmente vi si rinuncia perché “lo spettacolo deve continuare”, in altre parole la dimensione internazionale è ormai la regola per quasi tutte le imprese.
A fronte della crescente competitività del settore, assicurarsi la fidelizzazione della clientela d’affari è quindi un importante obiettivo nella politica alberghiera. Gli hotel programmes preferenziali attivano precisi accordi con i fornitori, garantendo l’accesso effettivo alle tariffe negoziate, stabilendo le regole per le prenotazioni, e rispettando la conformità con la travel policy per i viaggiatori.
“I risparmi per le aziende sono particolarmente significativi il primo anno che l’hotel programme è implementato, perché generalmente le liste dei fornitori preferenziali sono ridotte aumentando il potere di acquisto verso lo stesso fornitore”, spiega Mike Mannix, director Cwt Hotel solutions group Emea. “Inoltre, sviluppiamo strategie dove le differenze tra le tariffe dei nostri clienti e le tariffe corporate pubblicate permangono significative anche negli anni successivi”.
In quale modo, allora, le catene alberghiere possono ottenere benefici dell’implementazione degli hotel programmes gestiti in modo centralizzato? “Questa iniziativa d’acquisto strategica non solo attrae le aziende ma anche le strutture alberghiere. Infatti, il ritorno che ottengono dalla negoziazione sul prezzo medio delle loro camere consente loro di aumentare i livelli di occupazione e il loro overall revenue. Le grandi catene alberghiere, in particolare, trovano vantaggio nell’implementazione di questi hotel programmes poiché crea un incremento della presenza dei loro hotel negli acquisti dell’azienda, andando a raddoppiare se non triplicare il loro market share con lo stesso cliente”, precisa Rosemarie Caglia.

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