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Tariffe medie, tasso di occupazione, ricavo medio per camera disponibile (revpar) e profitto operativo lordo per camera disponibile (gopar) sono gli indici più utilizzati per il tradizionale revenue management delle camere. Ma quali sono i Key performance indicators (Kpi) più adatti al contesto wellness? Per misurare le prestazioni delle spa si possono sostanzialmente individuare quattro indicatori fondamentali.
Lo spa utilization ratio (sur) – Il quoziente di utilizzazione della spa
Avete idea di quale sia il livello di utilizzo del vostro centro benessere, per esempio nella giornata di ieri? E per quanto riguarda l’intera scorsa settimana, l’ultimo mese o il periodo che va dall’inizio dell’anno a oggi? State registrando il livello di occupazione media di ogni vostra camera per i trattamenti in una determinata ora o per l’intera giornata? Per calcolare il quoziente di utilizzazione di una spa è prima di tutto necessario definire delle unità di tempo e di spazio da misurare. Prendiamo il caso, per esempio, di un centro benessere dotato di cinque camere trattamenti e aperto tutti i giorni della settimana dalle 10 fino alle 20. Ebbene, se durante la settimana tale spa vendesse 250 ore di trattamenti, il suo quoziente di utilizzazione sarebbe del 71,4%. Il sur, infatti, si calcola dividendo le ore di trattamenti vendute per le ore di trattamenti disponibili. Nel caso di specie: 250 (ore) / 10 (ore) x 5 (sale) x 7 (giorni).
L’average treatment rate (atr) – La tariffa media per trattamento effettuato
L’average treatment rate si calcola dividendo il valore del reddito complessivo generato dai trattamenti per il numero di trattamenti effettuati. L’atr può variare al variare del livello della domanda, del giorno della settimana e del tipo di trattamenti venduti. Si tratta di un indicatore particolarmente utile quando si utilizza una strategia dinamica dei prezzi.
Il revenue per available treatment hour (revpath) – Il ricavo medio per ora di trattamento disponibile
Il revpath si calcola dividendo il ricavo totale generato dai trattamenti effettuati per il numero di ore di trattamenti disponibili (valore, quest’ultimo, che a sua volte si ottiene moltiplicando il numero di sale trattamenti disponibili per il numero di ore complessive di apertura). È sostanzialmente il corrispettivo del revpar per le camere d’albergo. Sulla base del revpath è così possibile identificare quali siano le tendenze della domanda nei vari giorni della settimana e durante le ore di una stessa giornata. Esso permette di sviluppare strategie atte a vendere prodotti premium nelle fasce orarie caratterizzate da una domanda elevata, e a offrire promozioni per attirare più clienti durante i momenti di minore richiesta.
Lo spa revenue per occupied hotel room (srevpor) – Il ricavo benessere per camera d’hotel prenotata
Lo srevpor serve a misurare la quantità dei clienti, soggiornanti in albergo, che utilizzano i servizi della spa. Tratteggia, in altre parole, la relazione dinamica tra il livello di occupazione di una struttura e i risultati del relativo centro benessere. A seconda della stagione in corso e delle caratteristiche del proprio mercato di riferimento, tale relazione può essere molto varia. Si tratta tuttavia di un indice assolutamente da non sottovalutare, perché fornisce una buona indicazione sul rapporto di utilizzazione interna ed esterna della propria spa.
Altri parametri potenzialmente utili nel definire strategie tariffarie e promozionali efficaci possono inoltre essere il trevpec (total revenue per client: il ricavo totale per cliente), il trevpsqm (total revenue per square meter: il ricavo medio per metro quadrato) e l’indice di produttività per terapista (therapist productivity). Si tratta di dati e informazioni tutti estrapolabili dagli spa management system più diffusi sul mercato. L’importante è poi organizzare un processo di analisi strutturato delle informazioni così elaborate, in modo da identificare i trend più significativi e definire le strategie di spa revenue management più efficaci.
* Traduzione di Massimiliano Sarti
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