Job In Tourism > News > News > Lo yield management.. in Barchetta

Lo yield management.. in Barchetta

Di Palmiro Noschese, 27 luglio 2001

Palmiro Noschese originario di Salerno, 39 anni. Crescita professionale principalmente all’interno della Jolly hotels sino a passare poi al Touring Club Italiano per diventare responsabile della gestione dei villaggi.

Dal 1997 direttore generale dell’hotel Barchetta Excelsior di Como facente parte del gurppo Villa d’Este.

La sua formazione professionale, dopo il diploma presso l’Ipas di Salerno, lo ha visto dapprima seguire stage/studio all’estero per apprendere le lingue e succesivamente corsi alla Corner university di Ithaca.

Fortemente convinto dell’utilità dello yield management e dei programmi informatici specifici, nonché dei positivi risultati che un’ancor più oculata e scientifica gestione delle vendite potrebbe avere sui ricavi della struttura da lui guidata, Palmiro Noschese, direttore generale ed instancabile promotore di sistemi all’avanguardia, insieme al Dottor Jean Marc Droulers Amministratore Delegato della Villa D’Este Spa, ha creduto in un progetto di formazione interna, stimolando tutti i collaboratori a farne parte e creando così un team che rompe anche gli schemi classici dell’organigramma aziendale, passando da quello gerarchico a quello con processi interfunzionali Per molti è un dilemma non meno lacerante di quello amletico il dilemma dell’operatore alberghiero che così recita: vendo o non vendo?. La risposta sembrerebbe scontata: chi non sogna un albergo sempre pieno e ricavi che rispettino, e magari superino, le previsioni del budget? Eppure le cose non sono così semplici: ogni giorno offerta e domanda salgono sul ring del mercato e l’arbitro (in questo caso l’albergatore) si trova a dover scegliere se privilegiare un’occupazione alta a discapito del guadagno o un maggior ricavo che però potrebbe non assicurare il “tutto esaurito”.

Il dilemma si evolve dunque in un unico quesito: “come vendo?” , ovvero “come posso conciliare occupazione e guadagni” trovando una tariffa che sia davvero la migliore? Una risposta oggi c’è: si chiama Yield Management (conosciuto anche come “Revenue Management” o “Applicazione delle tariffe in tempo reale”) e si tratta di una tecnica che permette di ottimizzare i ricavi generati dalla vendita di un prodotto o d’un servizio attraverso delle operazioni di calcolo, in tempo reale, dei migliori prezzi di vendita. Tali operazioni di calcolo sono effettuate sulla base di un modello e di una previsione in tempo reale dell’andamento della domanda, attraverso una micro segmentazione del mercato e al controllo sistematico della quantità d’un prodotto messa in vendita all’interno di ciascuna classe tariffaria permette di risolvere in maniera ottimale il problema di paragonare l’offerta e la domanda.

Ed è qui che scende in campo il sistema utilizzato, programma che si integra nel sistema di gestione del Front Office e ricava in ogni momento i dati di esercizio analizzando in modo da costruire o aggiornare dei modelli di previsione. Questi modelli permettono di ottenere delle previsioni qualitative e quantitative circa la domanda e di conoscere precisamente tariffe e strategie di vendita da applicare in modo da aumentare in maniera significativa, i ricavi di esercizio senza più rischi. Ogni giorno, il programma recupera una moltitudine di dati operativi nel sistema del Front Office in modo da stabilire i suoi modelli di previsione. L’insieme di questi dati costituiscono l’oggetto di analisi incrociate che permettono una conoscenza approfondita della clientela e il raggruppamento di questa nella classe di Yield (gruppo di clienti che hanno lo stesso comportamento di prenotazione, e lo stesso di acquisto). E’ una classificazione preziosa perché permette di selezionare meglio la clientela, dunque di comprenderla meglio. I risultati delle analisi permettono ugualmente di ottimizzare le prestazioni offerte e/o riequilibrarle perché esse si adeguino totalmente alle aspettative e alle previsioni. Grazie ad una codificazione colorata sui calendari di controllo, il sistema mette inoltre in evidenza i giorni futuri per i quali l’entrata di esercizio potrebbe essere aumentata con un semplice cambiamento di tariffa, una diminuzione o aumento della durata del soggiorno o un cambiamento del livello di Overbooking. Il sistema è dunque un importante supporto decisionale il cui scopo principale è quello di dare i mezzi, attraverso delle previsioni affidabili e quantificate, per aumentare i ricavi. Verso la soluzione del dilemma… Ogni anno, ogni mese, ogni settimana vengono stabilite previsioni di domanda basate principalmente sui dati dell’anno precedente. Sfortunatamente, salvo in casi eccezionali, è difficile stabilire con certezza quale sarà la domanda giornaliera e soprattutto di che natura sarà. E’ qui tutto il potere di analisi dei sistemi di Yield management: le previsioni della domanda sono fornite in tempo reale e aggiornate alla minima variazione significativa delle prenotazioni tanto in termini quantificativi che qualitativi. E i gruppi? si pensa anche a questo: avete una richiesta telefonica di quotazione per un gruppo per un dato periodo? Vi basta inserire la data di soggiorno, il numero di camere, il prezzo richiesto e il sistema vi indica immediatamente se l’affare è conveniente o no.

Se non lo è, viene individuata la tariffa minima alla quale vendere il servizio in modo da non perdere dei ricavi, considerando la domanda in quel periodo. Allo stesso tempo il sistema vi propone delle date alternative per le quali l’accettazione di questo gruppo sarebbe ancora più conveniente! Questa è l’ottimizzazione dei ricavi senza rischio…. A questo punto, molti penseranno che un sistema di tale portata stia andando a ruba …ebbene, in verità solo il 10 % in Italia delle strutture alberghiere si sono decise a fare il grande passo; a livello di singoli alberghi si può citare l’Hotel Barchetta Excelsior di Como, da me diretto, gestito dalla Villa d’Este S.p.A e pioniere italiano nel campo. Un focus introduttivo sullo Yield Management si è tenuto lo scorso 16 maggio con la collaborazione della società Advisor diretta dal Dottor Paolo Bonelli e specializzata in selezione, formazione manageriale e consulenza organizzativa nel settore turistico-alberghiero. Si è poi passati alla fase pratica di training che ha visto affiancati collaboratori e dirigenti dell’Hotel Barchetta e di Villa d’Este. Perché per ottimizzare ricavi ed immagine della Società, l’apparato scientifico deve essere utilizzato e gestito da una squadra vincente su tutti i fronti: Competenza, Competitività e Concorrenza. Per fare Yield Management occorre insomma conoscere a fondo il mercato nel quale si opera, avere buona padronanza delle fonti di business attraverso i vari canali di prenotazione nonché dei sistemi GDS, sfruttare le tecniche di promozione dei servizi attraverso tecniche di up-selling e cross-selling e studiare la concorrenza identificandone le strategie di vendita.

La squadra (idealmente composta dal Direttore, dal Sales Manager, dal Reservation and Yield Manager, dal Controller e dal Responsabile per il Food & Beverage e servizi congressuali + banchettistica) deve quindi portare avanti un vero e proprio processo organizzativo e comprendere persone con doti di leadership, aggressività e persuasione ben dosate e soprattutto, non dimentichiamolo mai, una grande capacità di analisi. I benefici che possono ricavare le unità alberghiere che applicano lo Yield Management sono sempre maggiormente riconosciuti dai professionisti. A cominciare da un aumento dei ricavi, che può arrivare, secondo i risultati che sono in possesso dalla società Optims, fino all’ 8 %. Un aumento che non è solo simbolico. A ciò si aggiunge una migliore gestione del tasso di occupazione di un albergo o di vari alberghi di una stessa catena, poiché ” In linea generale, una riduzione del 5% sulle spese nel settore vendite aumenta gli utili del 3%, un aumento del 5% sul volume delle vendite aumenta gli utili del 20% e un aumento del 55% sul prezzo di vendita aumenta gli utili del 50%” (Studi Cornell University) che continueranno anche durante la prossima estate con una parte delle persone chiavi del progetto. Ancora dubbi? Palmiro Noschese originario di Salerno, 39 anni Crescita professionale principalmente all’interno della Jolly Hotels sino a passare poi al Touring Club Italiano per diventare responsabile delle gestioni dei villaggi. Dal 1997 Direttore Generale dell’hotel Barchetta Excelsior di Como facente parte del gruppo Villa d’Este. La sua formazione professionale, dopo il diploma presso l’Ipas di Salerno, lo ha visto dapprima seguire stage / studio all’estero per apprendere le lingue e successivamente corsi alla Cornel University di Ithaca. Inoltre ha seguito in Italia seminari, corsi e workshop sulle tematiche attualmente di maggior interesse.

Comments are closed

  • Categorie

  • Tag

Articoli Correlati