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Lo yield è una carta vincente

Di Giorgio Bini, 5 settembre 2003

Gestire al meglio una struttura alberghiera non è affatto facile, per questo non si può restare indifferenti a un prodotto che permette un cospicuo guadagno in poco tempo.
Contare su un sistema che indirizza verso la scelta economica giusta, al momento giusto, è quanto desiderano gli operatori del turismo.
In molti casi questo desiderio si è tramutato in realtà. Difatti, l’anno scorso, l’Italia è apparso il paese europeo più dinamico sul fronte dei sistemi di yield management installati.
José Roblès, uno dei maggiori esperti di yield management in Italia, interrogato sulla situazione del mercato italiano conferma un grande interesse da parte degli operatori: “Sono fermamente convinto che lo yield management sia lo strumento indispensabile oggi per una corretta gestione alberghiera, lo confermava poche settimane fa uno studio realizzato da una grande società di consulenza su 1.500 alberghi europei che indica linvestimento in yield management in seconda posizione, subito dopo quello per la realizzazione del proprio sito web. Questo testimonia l’importanza dell’argomento”.
La sua posizione di direttore generale della società Optims Italia, leader in Italia e in Europa delle soluzioni di yield management per lindustria alberghiera, avvalora questa testimonianza e permette di illustrarla con dati concreti e reali. Nonché di sfatare i miti che ruotano attorno a tale argomento.
Lo abbiamo intervistato per rispondere ai tanti interrogativi e delineare le tendenze future di questa metodologia.

Domanda. Cosa significa yield management?
Risposta. La parola yield significa rendita e la parola management viene dal francese menager, ossia prendersi cura di.
D. In che modo lo yield management si prende cura della rendita?
R. Un sistema di yield management, per massimizzare le vendite e conseguentemente il ricavo globale, prevede lallocazione ottimale di un contingente di camere per ogni livello tariffario determinato dallalbergatore, in funzione della domanda. Così facendo si ottiene un arbitraggio perfetto tra domanda e offerta; questa è la carta vincente per l’albergatore. Lo yield management risponde alla domanda: quante camere devo proteggere, in funzione della domanda, a questo livello tariffario per massimizzare il mio fatturato? Lo yield management non sconvolge il modo di lavorare, è sufficiente dedicare 20 minuti al giorno non di più.Un sistema di yield management suggerisce semplicemente la strada da seguire per raggiungere un incremento di fatturato!
D. Qual è il valore di un sistema di yield management?
R. Il concetto di partenza è la differenza di atteggiamento al momento della prenotazione: i segmenti con tariffe basse prenotano con maggior anticipo rispetto a quelli con valore più elevato. Il rischio è quindi chiaro: dare maggior spazio ai primi a scapito dei secondi. Conoscere in anticipo quella che sarà la domanda di mercato, questa è la vera chiave del successo. Tutto viene previsto, domanda, walk-ins, denials, no show, cancellazioni… In sintesi con lo yield management l’utente gioca d’anticipo.
D. Chi può fare yield management?
R. Tutti gli alberghi da 1 a 5 stelle lusso e da 1 a 3 mila camere di ogni tipo (resort, business…), nonché i residence, purché rispondano alle seguenti condizioni: segmentabilità della domanda in diversi livelli tariffari.
D. Che incidenza ha un sistema di yield management sui prezzi di vendita ?
R. L’obiettivo dello yield management non è quello di cambiare i prezzi di vendita abitualmente praticati dall’albergatore, non è questo che determina lincremento del fatturato. Ciò che rende efficace un sistema di yield management è la corretta gestione della domanda. Lo yield management non ha mai cambiato un prezzo di vendita e mai lo cambierà, al contrario suggerisce all’albergatore la strada da seguire per una vendita ottimale in funzione delle sue tariffe.Per incrementare il fatturato bisogna fare la scelta economicamente giusta al momento giusto!
D. L’obiettivo dello yield management è far crescere il fatturato?
R. Sicuramente questo è l’aspetto iniziale, l’obiettivo finale però è aumentare i profitti, cosa che, in termini economici, è quanto auspica l’albergatore. Anche solo un euro in più conseguito con un’azione di revenue management equivale a un profitto dell’80% – 100% dello stesso. Infatti, dietro questo euro, vi è una decisione che ugualmente può essere giusta o sbagliata, il cui costo è costante nei due casi. In sintesi fare yield management significa semplicemente prendere la decisione più economicamente efficiente per un albergatore. La proficuità essendo il parametro chiave della valuzione di un esercizio, lascio immaginare l’incremento di valore patrimoniale degli alberghi che fanno yield management. Lo yield management è pertanto lo strumento chiave per i proprietari di alberghi.
D. Che incidenza ha un sistema di yield management sul fatturato?
R. La nostra esperienza internazionale attesta un aumento minimo del ricavo globale pari al 4% per le soluzioni mono-hotel e un aumento minimo dell’8% per la soluzione multi-hotel, specifica per i gruppi alberghieri con gestione Rm centralizzata. Ciò non viene conseguito per magia o per caso, ma grazie al raddoppiamento delle leve di ottimizzazione, che da 4 passano a 8 leve nella versione multiproperty. I risultati comunicati dai nostri clienti vanno ben al di là di queste cifre minime, addirittura spesso si tratta del triplo! Vi lascio immaginare a che livello di profittabilità viaggiano questi alberghi… I migliori sistemi yield management devono inoltre essere in grado di dimostrare all’albergatore il suo guadagno incrementale con il business opportunity gain, ossia l’impatto concreto del sistema sui guadagni realizzati in un determinato periodo.

José Roblès
José Roblès, 33 anni, laureato in economia e commercio, master in marketing internazionale, master in comunicazione aziendale, è direttore generale della societa Optims Italia. Fa parte di varie associazione di prospettiva aziendale internazionale.Nutre come passione, lanticipazione delle macro tendenze che colpiranno lindustria alberghiera di domani.

Optims Italia
La società Optims Italia è la filiale italiana di Optims sa. Creata nel 2001, ha attualmente un parco clienti di circa 80 alberghi in oltre 23 città italiane (strutture da 18 a 432 camere), equivalente in totale a 7.200 camere.

jrobles@optims.com

www.optimsitalia.com

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