Avete mai pensato che le parole utilizzate possono determinare i vostri successi o i vostri insuccessi? Il linguaggio dà forma alla nostra esperienza del mondo. Prendetevi pochi minuti per ascoltare le conversazioni intorno a voi: contate, per esempio, quante volte si sentono le seguenti espressioni: «Ma», «vorrei», «dovrei», «spero», «proverò». Io ho fatto questo esperimento personalmente, ottenendo risultati davvero sorprendenti: non è tanto, infatti, la frequenza con cui questi termini vengono pronunciati, quanto il contesto che gli stessi sono in grado di creare a condizionare talmente il nostro stato mentale, da incidere profondamente sulle nostre scelte e sulle azioni che intraprendiamo. Ecco, per esempio, alcune delle frasi che ho effettivamente pronunciato nel corso della giornata durante la quale ho condotto la mia analisi: «Mi piacerebbe assumere un writer, ma proprio non posso permettermelo»; «Vorrei aumentare le mie vendite»; «Oggi dovrei chiamare John»; «Spero proprio che firmeranno il contratto»; «Proverò a organizzare l´incontro».
Si noti che ognuna di queste frasi presuppone un atteggiamento passivo: si tratta, in effetti, di dichiarazioni autodistruttive, perché in grado di proiettare le nostre responsabilità nella stratosfera, in una dimensione, cioè, al di fuori del nostro controllo. Nel contesto reale, in particolare, tutte queste frasi si riferivano unicamente ad azioni potenziali, che poi non ho mai intrapreso: sono state, in altre parole, cinque affermazioni che non hanno mai effettivamente avuto alcun impatto positivo sul mio business. Ecco allora qualche consiglio su come trasformare queste espressioni passive in frasi dall’elevato potenziale attivo:
sostituire «ma» con «e». Potreste non credere alle quantità di occasioni in cui il «ma» entra nelle nostre conversazioni. Bisogna tuttavia capire come, di volta in volta, tale congiunzione avversativa sia utilizzata: per limitare le proprie possibilità, oppure per chiarire un concetto? Nel mio caso, per esempio, stavo usando il «ma» come una scusa per non andare avanti. Se al posto di quello che ho fatto, avessi utilizzato l’espressione: «Mi piacerebbe assumere uno scrittore e non posso permettermelo», non avrei giustificato la mia inazione, ma mi sarei obbligata a pormi una nuova domanda: «Come posso permettermi di assumere un writer?». Il che mi avrebbe consentito di mantenere il controllo, senza implicare la necessità di lasciar andar via il writer di cui parlavo.
Sostituire «vorrei» con «sto» (facendo qualcosa). Il primo verbo tende, in effetti, a suggerire un atteggiamento passivo: il semplice volere non fa accadere nulla. Al posto di dire: «Vorrei incrementare le vendite», potrei così affermare: «Sto facendo di tutto per aumentare le vendite». Semplicemente cambiando «voglio» con «sto» (facendo qualcosa) ci si pone, infatti, in maggior controllo del risultato finale.
Sostituire «proverò» e «dovrei» con «farò». Le espressioni «proverò» e «dovrei» sono deboli e scivolose. Affermare di stare «provando a pianificare una riunione», per esempio, significa liberarsi delle responsabilità; dire: «Farò (pianificherò) una riunione» non lascia, invece, spazio di manovra su quello che accadrà e su chi lo farà accadere.
Sostituire «spero» con «intendo». Il termine speranza può essere inteso in vari modi: essere speranzosi che qualcosa accada ha, infatti, una diversa sfumatura dallo sperare che la stessa cosa accada. Tuttavia la semplice speranza, senza azione, tenderà a lasciarvi sempre a mani vuote. Quando ci si ritrova a sperare, senza avere un preciso piano d´azione in mente, è più utile servirsi del verbo «intendere»: invece di «sperare di siglare un contratto», meglio «intendere di ottenere la sua firma».
La semantica, insomma, è una cosa seria: le parole possono cambiare il nostro punto di vista prospettico riguardo a una determinata situazione. Per esempio, se ci si domanda: «Come si incrementano le vendite?», la nostra mente andrà istintivamente alla ricerca di un’unica soluzione possibile. Se invece ci si chiede: «In quali modi si possono aumentare le vendite?», il nostro cervello proverà subito a trovare più di una strategia atta a ottenere l’effetto desiderato.
E questo perché anche quando non si presta, a livello consapevole, troppa attenzione a quello che si sta dicendo, il nostro cervello lo fa, al punto da influenzare notevolmente il nostro approccio alla realtà: quando utilizziamo termini deboli o passivi, percepiamo così la nostra situazione in maniera negativa, mentre quando ci serviamo di espressioni attive e dinamiche, riusciamo ad aumentare la nostra capacità di influire sul corso delle cose.
Assumere una maggiore padronanza della lingua non significa, perciò, solamente poter fare delle presentazioni in pubblico migliori, ma vuol dire soprattutto essere in grado di utilizzare termini dall’elevato potenziale, capaci di mantenere la nostra mente concentrata e attivamente impegnata nello sviluppo del nostro successo.
Per ottenere tale risultato bisogna, però, porre grande attenzione a quello che si dice: il primo passo da fare, in particolare, è quello di sorprendere noi stessi nel momento in cui pronunciamo le parole passive, per esempio stilando una lista delle cinque espressioni che ho citato all’inizio dell’articolo e incaricando i nostri amici, familiari e colleghi, di segnalarci quando le stiamo utilizzando.
Una volta che ci siamo sorpresi a servircene, il passo successivo è poi quello di prenderci un momento per chiederci quale sia il nostro obiettivo finale. La frase: «Oggi dovrei chiamare John» non dice affatto che ci siamo impegnati nei confronti di John. Se John è nostro cliente, però, e la nostra mission è quella di porci al servizio dei nostri clienti, allora sarebbe davvero meglio dire: «Oggi chiamerò John». Ripetiamo perciò la frase, utilizzando un linguaggio più pro-attivo e dinamico. Tutto ciò, certo, potrebbe sembrare alquanto scomodo all’inizio. Ma, alla lunga, può fare una grande differenza: sarà infatti presto facile accorgersi di quanto cambieranno le nostre prospettive e i nostri atteggiamenti.
*Traduzione di Massimiliano Sarti
L’autrice
www.diymarketers.com
Publisher del magazine di marketing online DiyMarketers.com, Ivana Taylor è anche book editor di Small Business Trends e autrice di vari contributi sul forum Amex Open, nonché presidente della società di consulenza strategica Third Force.
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