Da questo numero inizia la collaborazione di Adriano e Massimiliano Biella che approfondiranno i maggiori problemi con cui si confrontano oggi gli agenti di viaggio.
È passato più di un anno dal fatidico 1° marzo 2004, quando Alitalia decise di abbassare le commissioni di vendita di biglietteria aerea all’1%, di fatto imponendo al sistema agenziale italiano un nuovo modo di operare fatto di tariffe (quasi) nette, di diritti di agenzia, di ticket service charge, di transaction e di management fee e chi più ne ha più ne metta.
È passato un anno anche dal 1° aprile 2004, data a partire dalla quale anche la maggior parte delle altre compagnie aderenti alla Iata hanno deciso di adeguare la politica commerciale nei confronti delle agenzie di viaggi italiane a quella del nostro vettore di bandiera.
A un anno di distanza è ora possibile fare i primi bilanci di una decisione che ha cambiato profondamente il sistema di vendita di biglietteria aerea e non solo. Partiamo dal cliente finale che da un giorno all’altro si è visto addebitare costi aggiuntivi sull’acquisto di un titolo di viaggio aereo: «La tariffa è di 100, poi vanno aggiunte le tasse e i diritti di agenzia, per un totale di 200». Aumento di prezzo? Diciamo di sì, anche se nel frattempo le compagnie aeree hanno in alcuni casi ridotto un po’ i prezzi, su alcune tratte, su alcuni biglietti. Quello che ha percepito il cliente probabilmente è che l’agenzia ha aumentato il prezzo, e non importa se questo è conseguenza di quanto deciso dalle compagnie aeree.
E gli agenti? Chi ha fatto bene i conti dice di avere aumentato la clientela e addirittura la marginalità, chi li ha fatti male ha chiuso, chi non li ha fatti probabilmente non ha riscontrato grosse differenze rispetto a prima. Oggi un agente di viaggi deve dichiarare ai propri clienti quanto vale il suo lavoro: occorre che il cliente percepisca sempre di più il valore aggiunto di una consulenza di viaggio, che non è fatta solo di emissione di biglietti, ma di ricerca di tariffe, di soluzioni di viaggi, di confronti e di proposte adeguate, sia per la grande utenza, sia per il cliente di passaggio che necessita solo del Milano-Catania.
Ma non ci sono solo vettori aerei nella vita degli agenti di viaggio. Trenitalia già lo scorso anno ha abbassato le commissioni di vendita di un punto percentuale e non ci sarebbe da stupirsi se nei prossimi anni continuasse su questa strada. Gli hotel non sono mai stati molto generosi nel pagare le commissioni, a meno che non si passi da questo o da quel sistema di prenotazione. I noleggiatori di auto lo sono stati di più in passato, ma a oggi le maggiori compagnie di autonoleggio hanno già diramato la comunicazione che dal 1° aprile toglieranno le commissioni di vendita dai noleggi a tariffa corporate, contrattata cioè direttamente con il cliente finale.
I tour operator resistono con le commissioni, i premi, le over, i target, ma aumentano il numero di tariffe nette contrattate con le agenzie o con i network e c’è da aspettarsi che entro breve anche loro incominceranno ad abbassare le commissioni (in Germania questo processo è già iniziato). Lo scenario per gli amanti della commissione sempre e comunque, non è quindi dei più rosei. Occorre adeguarsi, innovarsi, proporsi in maniera diversa. Non basta più sfogliare un catalogo o emettere un biglietto. Se si vuole veramente passare dallo status di agente allo status di consulente, bisogna fare qualcosa per il proprio cliente, farglielo capire e farsi pagare per questo. Un lato positivo della storia? Oggi forse c’è maggiore trasparenza: se si chiede un biglietto per Catania, c’è da credere che la soluzione proposta sarà la migliore. Per 10 euro in più nessun agente rischierebbe di perdere credibilità e cliente.
Nato a Desio nel 1947, Adriano Biella, si è laureato in Scienze politico-economiche, e ha frequentato corsi di specializzazione nel turismo. A partire dal 1973 ha costituito diverse società e network di agenzie di viaggio (Eurotour, Buon Viaggio), è stato amministratore delegato di Uniglobe; consulente in organizzazione aziendale, riconosciuto dal mercato come uno dei maggiori esperti di distribuzione turistica in Italia. Agli inizi degli anni 80, viene eletto consigliere regionale nella Fiavet, nel 1986 viene eletto nella giunta esecutiva nazionale; durante i due mandati fonda il Centro Studi e Ricerche dell’associazione, diventandone presidente sino al 1992. Rimane consigliere nazionale sino al 1998. Nel 1998 entra in Assotravel, diventandone vice presidente sino al 2001. Presidente di AINeT, da lui fondata nel 2001, nel dicembre 2002 viene cooptato nel Consiglio nazionale Fiavet in qualità di rappresentante dei network agenziali Ha svolto attività di docenza in ambiti professionali e universitari. Autore di numerose pubblicazioni e ricerche pubblicate presso Maggioli, Ipsoa, Franco Angeli, Hoepli, ha collaborato con diverse riviste e giornali di settore.
Nato a Desio nel 1975, Massimiliano Biella si è laureato in Economia aziendale presso l’Università Bocconi di Milano con una tesi intitolata “Struttura ed evoluzione della filiera del turismo organizzato”; ha frequentato presso la sede Alitalia di Sesto San Giovanni il corso Galileo Base per prenotazioni aeree, Tariffe aeree, Atb e Document production. Nel 2001 ha collaborato con la società di ricerca e consulenza TradeLab di Milano, nel 2002 ha lavorato come addetto al marketing, comunicazione, monitoraggio e progetti speciali della rete presso Uniglobe Travel Italia, network internazionale di agenzie di viaggi con oltre 1200 agenzie dislocate in tutto il mondo; dal 2002 è collaboratore presso l’Agenzia Viaggi 3V con mansioni di marketing, comunicazione e responsabile agenzia a Desio. A partire dal 2003, ha svolto numerose attività di docenza in vari ambiti professionali e universitari. Presso Hoepli Editore, Milano, ha pubblicato le edizioni 2002, 2003 e 2004 de La distribuzione turistica in Italia: il fenomeno aggregativo, XI, XII e XIII Rapporto sul turismo italiano. Ha inoltre collaborato alla realizzazione di alcune opere sul turismo scritte da Adriano Biella e pubblicate da Franco Angeli e Maggioli Editore.
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