Due settimane fa abbiamo pubblicato una breve intervista in merito alle 5 giornate di Milano: una nuova iniziativa targata Job in Tourism che prevede una serie di incontri formativi con il consulente, negoziatore e ricercatore Emanuele Maria Sacchi, per apprendere i segreti di una negoziazione efficace. Da questo numero cominciamo così a conoscere più in profondità alcune delle tematiche al centro dei cinque appuntamenti milanesi, che si svolgeranno tra settembre 2008 e febbraio 2009. In particolare, questa volta, Sacchi ci parla della prima giornata, durante la quale si potranno sperimentare le migliori tecniche per una comunicazione efficace.
Esistono 24 frasi killer da evitare assolutamente quando si parla con un potenziale cliente. La loro natura è molto varia e spazia da espressioni intuitivamente indisponenti come «Non vorrei criticarla ma…», oppure «Non per contraddirla», ad altre, il cui valore controproducente è meno immediatamente percepibile. Tra queste, solo per fare un paio di esempi, ci sono dei classici come «Le rubo solo due minuti» e «Non per disturbarla». In entrambi questi ultimi casi, l’effetto boomerang dell’espressione si palesa solo dopo qualche istante di conversazione: quando cioè l’interlocutore comincia a pensare che chi ha di fronte gli stia davvero rubando del tempo prezioso, disturbandolo e distogliendolo da attività più interessanti e redditizie.
Partendo da questi presupposti base, il segreto di una comunicazione efficace si riassume in poche regole chiave, la cui osservanza è tuttavia indispensabile per il raggiungimento dei propri obiettivi. La prima impressione, il breve istante del contatto iniziale si rivela spesso decisivo. Fondamentale è così riuscire a entrare immediatamente in sintonia con il proprio interlocutore. Chi si somiglia si piglia, afferma un vecchio adagio popolare, la cui validità è tuttavia incontrovertibile.
L’approccio vincente non risiede però nella standardizzazione della propria strategia comunicativa, bensì nell’adeguarla alle persone con cui si entra in contatto, cercando di rispecchiarne atteggiamenti e disposizione mentale. Persino il sorriso, considerato quasi universalmente il segnale d’accoglienza per antonomasia, può rivelarsi controproducente in alcuni casi: esistono, infatti, persone che gradiscono atteggiamenti più posati e seriosi. Il segreto, insomma, sta nel capire velocemente il proprio interlocutore e adeguare la comunicazione alle sue caratteristiche personali. Non dimenticando, naturalmente, di utilizzare sempre e comunque espressioni positive per evitare di incorrere in una delle 24 frasi killer. In sintesi, meglio un neutrale «Possiamo parlare?» a un sospetto «Le rubo due minuti».
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