Il segreto, puntare sul commerciale

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«Abbiamo registrato un ulteriore aumento: ora il nostro fatturato è +7,6% », dichiara subito Ivano Bencini, da gennaio direttore generale di Concerto fine italian hotels, quando diamo inizio all’intervista.
La voce tradisce legittima soddisfazione, ed è comprensibile: erano stati appena annunciati i positivi risultati raggiunti nel primo semestre del 2005, registrando un +7,1% di fatturato, e già il brillante risultato si è spostato in avanti di cinque punti.
«Il Gruppo alberghiero è riuscito a mettere a segno con costanza un crescendo di risultati positivi rispetto alle già buone performance dell’anno precedente. Anche se il ricavo medio camera subisce una leggera flessione dello 0,6%, il tasso di occupazione cresce di ben 5,6 punti percentuali», affermava il comunicato ufficiale.
Qui occorre una spiegazione, perché le cifre a prima vista sembrano contraddittorie. «All’incremento contribuiscono non solo l’importante riorganizzazione interna, ma anche le numerose iniziative attivate sui prodotti alberghieri», spiega il quarantatreenne direttore, fiorentino doc. «Il nostro prodotto non è solo camera. Gli hotel del Gruppo producono revenue anche con il congressuale, con il food & beverage, con il wellness. Quindi il risultato va considerato a livello totale».
E a cosa si deve la lieve diminuzione del ricavo medio camera? «Va attribuito alle difficoltà del mercato. La tipologia dell’offerta è aumentata moltissimo, ma la domanda non ha corrisposto. Cambiano i modelli e i processi di acquisto, aumenta l’offerta dei canali di distribuzione con il booking on line, quindi le tariffe sono soggette a variazioni imprevedibili. Il mercato è cambiato, occorre prenderne atto e implementare strategie più adeguate».
Dopo una veloce carriera che lo ha visto ricoprire importanti incarichi sia nel mercato leisure, sia nel mercato business, dirigendo prestigiosi resort in Italia e nella fascia tropico-equatoriale dei tre continenti, Ivano Bencini entra in Starhotels e in pochi anni raggiunge il ruolo di direttore generale della Catena alberghiera. Infine, ai primi del 2005, passa alla direzione generale di Concerto fine italian hotels, il gruppo fiorentino proprietario di strutture di fascino nel capoluogo toscano, a Roma e a Forte dei Marmi.
Non è l’unica new entry nella catena. Sempre proveniente da Stahotels, dove aveva la responsabilità di direttore vendite Italia ed estero, è approdata in Concerto Sabrina Pestelli, con l’incarico di direttore commerciale e marketing.
A Bencini chiedo se tutto questo significhi un cambiamento nelle politiche di Concerto, e in quale senso.
«Gli obiettivi del Gruppo consistono nel mantenere, attraverso continui investimenti sui prodotti e sull’organizzazione, il proprio posizionamento sul mercato e nel valutare opportunità di sviluppo sul territorio nazionale. A questo scopo, già dall’inizio mi sono concentrato sugli aspetti gestionali, sul revenue e sul commerciale. Ho adottato lo yield management e ho orientato il focus sulle tecniche di vendita, demandando gli aspetti operativi ai direttori dei singoli hotel, perché ritengo che siano loro a conoscere meglio di chiunque altro la tipologia della clientela, le specifiche caratteristiche di ogni unità. E questa strategia finora è risultata vincente. Le nostre sono location a forte vocazione leisure internazionale, i clienti provengono in massima parte dall’Europa, dal Nord America e dal Giappone. Lo stile di ospitalità di Concerto fine italian hotels è ispirato al rispetto della tradizione, reinterpretata da personale giovane, motivato e fortemente orientato alla soddisfazione della clientela. Particolari attenzioni vengono riservate agli ospiti attraverso iniziative speciali come Travelling ladies, Just for kids, Pets always together».
Mi rimane un’ultima domanda: quale oggi si può ritenere il fattore più importante e decisivo, nelle politiche promozionali in campo alberghiero? «Se devo scegliere, dico che per me è la comunicazione – risponde Bencini -, occorre far conoscere molto bene il prodotto, e saperlo fare meglio degli altri».