Da sempre “croce e delizia” per molti albergatori, il revenue management si trova oggi a confrontarsi con dinamiche di mercato particolarmente sfidanti: l’interazione efficace col marketing, la possibilità di comunicare in maniera ottimale il valore dell’esperienza di soggiorno e di interagire direttamente con gli ospiti attraverso i social, la ricerca del “prezzo giusto” in un contesto caratterizzato da una minor disponibilità di spesa dei clienti. Di quali siano le strade percorribili per affrontarle e raggiungere l’obiettivo della massimizzazione del fatturato alberghiero abbiamo parlato in questa intervista dall’ultimo numero del magazine di “Job in Tourism” (disponibile a questo LINK) con Maria Caravella, Cluster Revenue Manager di Sicaniasc, società specializzata in management alberghiero, formazione e tecnologie per hotel.
Come si costruisce oggi una strategia di prezzo che funziona?
Nella costruzione di una strategia di prezzo efficace è fondamentale comprendere attentamente il contesto di mercato, analizzare dati storici e in tempo reale, nonché valutare le dinamiche della domanda. Una strategia vincente integra anche la segmentazione del cliente e l’adattamento delle tariffe in base a periodi di alta o bassa richiesta. Bisogna ricordarsi che non esiste un prezzo alto o basso di per sé, ma il fatto che venga percepito come tale – che dipende dalle esigenze di ogni cliente in un determinato momento, ovvero la data di acquisto, rispetto al periodo di soggiorno.
Quanto conta affiancare il revenue management al marketing?
Il revenue management e il marketing sono due pilastri complementari per il successo dell’azienda. Mentre il revenue management si concentra sulla massimizzazione del ricavo attraverso la gestione delle tariffe, il marketing si occupa di attrarre e fidelizzare i clienti. Una collaborazione sinergica consente di sviluppare offerte personalizzate, comunicare efficacemente il valore dell’esperienza offerta e ottimizzare la distribuzione dei prodotti. Un mix strategico che svolge un ruolo cruciale per la massimizzazione del fatturato alberghiero.
In questo particolare momento storico – caratterizzato, in media, da una minor capacità di spesa dei clienti – quello del prezzo è un tema particolarmente delicato. Quali sono gli errori più comuni che un albergo rischia di commettere e come evitarli?
Uno degli errori più comuni è chiudersi alla distribuzione tramite agenzie online e sottovalutare il potenziale di questi portali nella capacità di penetrazione di segmenti di mercato e nazionalità che altrimenti non conoscerebbero il nostro hotel. Far conoscere il brand tramite affiliazione a canali specializzati per tema o esperienza aumenta il valore del prezzo percepito per il cliente finale e ci aiuta a intercettare nuovi utenti, che scelgono di investire il proprio denaro per esperienze e non solo camere di hotel. È altrettanto ovvio che fissare tariffe troppo alte rispetto al valore percepito dall’ospite rischia di allontanare potenziali clienti e mette l’hotel a rischio cancellazione sotto data, se non si hanno una forte identità e ottima reputazione. Allo stesso tempo, tariffe troppo basse possono compromettere la redditività a lungo termine, attrarre utenti non in target e rischiare di ottenere recensioni negative, con conseguenze evidenti per il ranking. È cruciale monitorare costantemente il mercato, adattare le strategie di prezzo considerando l’elasticità della domanda, adeguare la comunicazione in base alle tendenze e investire nella differenziazione del prodotto e dell’esperienza cliente.
Una strategia di prezzo correttamente impostata in che misura incide sulla qualità percepita dell’esperienza vissuta dal cliente?
Una strategia di prezzo adeguata può influenzare significativamente la percezione dell’esperienza da parte del cliente. Tariffe appropriate rispetto al valore offerto possono migliorare la soddisfazione e la fidelizzazione, contribuendo così a costruire una brand identity positiva. È importante comunicare in modo trasparente il valore aggiunto incluso nel prezzo e mantenere una coerenza tra l’offerta promessa e quella effettivamente fornita. In questa fase, l’attività di social media management gioca un ruolo importantissimo: i canali social sono uno strumento potente per comunicare in modo efficace il valore unico dell’esperienza offerta dall’hotel. Attraverso contenuti coinvolgenti e visivamente accattivanti è possibile trasmettere agli ospiti potenziali e ai clienti fedeli l’essenza dell’esperienza che li attende. Inoltre, i social media offrono un canale diretto per interagire con la clientela, ascoltare i feedback e rispondere tempestivamente alle loro esigenze, contribuendo così a consolidare la reputazione dell’hotel e a mantenere un legame duraturo con gli ospiti.
Qual è il valore aggiunto dell’affidarsi a una realtà come Sicaniasc per il revenue management?
Sicaniasc è un punto di riferimento nel settore della consulenza alberghiera, formazione e tecnologie per hotel. Ci impegniamo a fornire soluzioni innovative e su misura per aiutare le aziende ricettive a rilanciare e sviluppare le proprie performance. Il nostro approccio integrato comprende una vasta gamma di servizi, con particolare attenzione al revenue management e alle attività di commercializzazione.
Come si svolge step-by-step la consulenza che offrite?
La nostra consulenza inizia con un’analisi approfondita delle esigenze e delle sfide specifiche dell’hotel. La prima fase consiste nel cristallizzare una fotografia di partenza dell’hotel e capire quali KPI si possono migliorare. Successivamente, sviluppiamo una strategia completa personalizzata di revenue management e web marketing. Monitoriamo costantemente le prestazioni, modifichiamo le strategie e lavoriamo per raggiungere il massimo dei risultati ogni giorno per ogni camera.
È previsto un percorso di formazione e accompagnamento per le risorse interne dell’hotel?
La nostra azienda è formata da risorse umane altamente specializzate in specifiche attività e divise per reparto, gli specialisti di Sicaniasc erogano formazione periodica da remoto in base alla propria area di competenza. L’obiettivo è rilanciare le performance dell’hotel passando attraverso la formazione continua del personale, affinché la struttura, alla fine del periodo di training, possa lavorare in autonomia. Offriamo anche programmi formativi su misura per il personale dell’hotel, con l’obiettivo di migliorare le competenze nel revenue management e nell’utilizzo efficace degli strumenti e delle tecnologie disponibili. I corsi possono essere condotti sia in loco che online, adattandosi alle esigenze e alla disponibilità del team.
Quali sono gli altri vostri servizi a disposizione degli alberghi?
Oltre alla consulenza in revenue management, ci occupiamo di progetti di pre-opening, offriamo supporto nella scelta di strumenti di tecnologia alberghiera, realizzazione siti web e servizi fotografici.
Che profilo hanno le strutture ricettive che si rivolgono a voi?
Variano in dimensioni e tipologia, ma condividono l’obiettivo di massimizzare il proprio potenziale di guadagno attraverso una gestione efficiente delle entrate. Collaboriamo con hotel indipendenti, strutture a gestione familiare, resort e hotel di lusso, su tutto il territorio nazionale. Siamo capaci di adattare le nostre soluzioni alle specifiche esigenze in base alla destinazione, categoria e contesto competitivo di ciascun cliente. Che si tratti di una nuova apertura, una richiesta di riposizionamento dopo un’importante ristrutturazione o di un hotel che vuole abbandonare un modello di vendita basato su listino fisso e stagionalità per cogliere le potenzialità del pricing dinamico, noi siamo pronti ad abbracciare il progetto e accompagnare il cliente verso il successo.
Per approfondire: Identikit dell’azienda
Dal 2008, Sicaniasc, società specializzata in management alberghiero, formazione e tecnologie per hotel, propone servizi focalizzati sul revenue management al fine di rilanciare e sviluppare le performance delle aziende ricettive. La consulenza offerta da Sicaniasc abbraccia lo sviluppo di progetti e strategie che enfatizzano l’identità dell’hotel nel contesto del revenue management e del marketing alberghiero, mirando a massimizzare la crescita e la redditività della struttura. Grazie a consulenti esperti in marketing, distribuzione, gestione tariffaria e comunicazione, Sicaniasc svolge un ruolo cruciale nel definire l’identità dell’hotel e il target di riferimento, integrandoli in un mix di azioni strategiche per aumentare il fatturato alberghiero. In un mondo in cui il turismo è in costante evoluzione, Sicaniasc rappresenta un punto di riferimento per gli hotel che vogliono rimanere competitivi.
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