Effervescente, persino esuberante, ma con una solida base di idee ben chiare in mente. Non può che essere di umore euforico il fondatore di Room Mate Hotels, Enrique “Kike” Sarasola. L’ex nazionale spagnolo di sport equestri si gode infatti un anno record per la sua compagnia: nel 2015 gli alberghi dell’ancora giovane ma dinamico gruppo iberico hanno infranto ogni primato interno, raggiungendo un’occupazione dell’87,37%, accompagnata da tariffe medie pari a 117 euro, per un ricavo medio per camera disponibile a quota 102,80 euro. Il giro d’affari complessivo è stato quindi superiore ai 50,6 milioni di euro, mentre il margine operativo lordo si è issato fino al 45,2% del fatturato totale.
Numeri importanti con il quale Sarasola si è presentato all’inaugurazione del nuovo Room Mate Giulia di Milano: una struttura di 85 camere situata in pieno centro cittadino e progettata dalla nota designer iberica Patricia Urquiola. La fiducia del fondatore della compagnia spagnola è apparsa peraltro ulteriormente rafforzata dalla consapevolezza di un piano di sviluppo molto ambizioso (una decina di ulteriori aperture solo quest’anno in destinazioni come Rotterdam, Firenze, Roma, Parigi, Barcellona e Madrid), puntellato su 54 milioni di euro di investimenti già assicurati dagli azionisti della compagnia fino al 2019.
Domanda. Room Mate conta già su un portafoglio di 21 strutture situate in Europa e nelle Americhe, nonché su una filosofia precisa di lusso accessibile dai tratti lifestyle e di design. Si tratta però di una compagnia nata poco più di dieci anni fa. Come le è venuta l’idea di dare vita a un gruppo alberghiero?
Risposta. Nella mia precedente vita da sportivo trascorrevo gran parte dell’anno in trasferta. Mi sono quindi presto reso conto di cosa mi piacesse trovare in hotel e di cosa, al contrario, detestassi. Non ho mai sopportato per esempio l’impossibilità di fare la colazione dopo le 10 del mattino, mentre ho sempre amato i late check-out e la connessione wifi gratuita. La scintilla vera per l’ospitalità scoccò però a New York.
D. Cosa accadde?
R. Alloggiavo in una suite di un hotel estremamente costoso. Alla fine del soggiorno mi resi conto di aver speso un mucchio di soldi, senza aver tuttavia utilizzato quasi nessun servizio interno. D’altronde, quando ti trovi nella Grande mela, sarebbe assurdo non uscire e godere della città.
D. Niente di strano, dunque…
R. Ma fu in quel momento che capii cosa esattamente mancasse nel panorama dell’offerta ricettiva globale: una soluzione economicamente abbordabile ma di buona qualità situata nel centro delle città principali, dove invece la proposta alberghiera si era fino ad allora sempre concentrata ai due estremi del super-budget o dell’extra lusso. Da tali premesse, e avendo bene in mente le mie preferenze personali in fatto di hotel, decisi di costruire il mio primo hotel da 40 camere a Madrid, insieme agli altri due co-fondatori di Room Mate, Carlos Marrero e Gorka Atorrasagasti.
D. Avete investito direttamente in questo primo albergo?
R. Sì: convertimmo un ufficio in un hotel, che divenne la nostra vetrina. Nessuno di noi aveva avuto esperienze alberghiere precedenti, per cui avevamo bisogno di qualcosa di concreto da mostrare ai potenziali partner. E funzionò davvero, visto che in poco tempo raggiungemmo un tasso di occupazione pari al 90%.
D. Qual è la vostra strategia di sviluppo?
R. Crediamo nei contratti di affitto a lungo termine.
D. Sempre e solo per strutture situate esclusivamente nei centri città?
R. Assolutamente sì.
D. Recentemente avete rinforzato il vostro comitato direttivo con l’arrivo, tra gli altri, dell’ex vicepresident finances di Nh Hotels, Manuel Fernández-Marcote, nel ruolo di cfo. Avete in mente qualche novità? Magari uno sbarco in Borsa o semplicemente la ricerca di nuovi investitori-partner…
R. Personalmente sono sempre aperto a qualsiasi soluzione. Recentemente ben tre diverse compagnie hanno provato ad acquistare il mio gruppo. Altri, invece, mi hanno consigliato di entrare in Borsa o di accedere al mercato secondario dei titoli. Al momento sto bene come sono, con i miei partner finanziari che mi appoggiano al 100%. Ma mai dire mai.
D. Come definirebbe il vostro concetto di hotel dal lusso accessibile?
R. Credo che ciò che ci distingue veramente dai nostri competitor sia la capacità di ascoltare le reali esigenze degli ospiti.
D. Come fate a esserne sicuri?
R. Ci manteniamo costantemente in contatto con loro: durante il soggiorno e, prima e dopo, sui social media. I dati elaborati dalla società di consulenza ReviewPro confermano peraltro le mie parole: in questo momento, la nostra è infatti la compagnia con la più elevata reputazione online rispetto al proprio benchmark di riferimento. In Spagna, in particolare, l’anno scorso abbiamo raggiunto un livello di soddisfazione medio dell’88%.
D. Gli hotel lifestyle, è risaputo, hanno spesso più degli altri necessità di rinnovarsi periodicamente. Qual è il ciclo di vita delle vostre strutture?
R. Di norma interveniamo ogni sette anni. Il New York Grace, tuttavia, ha registrato tassi di occupazione costanti a quota 92%. Abbiamo perciò deciso di sottoporlo a restyling dopo appena un lustro.
D. Qual è l’investimento medio per una stanza Room Mate chiavi in mano?
R. Dipende. A New York, per esempio, le camere d’hotel normalmente costano circa 700 mila euro; a Madrid si scende in una fascia compresa tra i 200 e i 250 mila euro. Diciamo che noi cerchiamo di mantenerci nel segmento basso dei prezzi medi correnti in ogni destinazione.
D. Qual è il vostro attuale posizionamento di mercato?
R. La nostra proposta è spesso stata presentata come un prodotto per i viaggiatori giovani. In realtà circa la metà dei nostri ospiti è over 40. In generale, ci rivolgiamo soprattutto alle persone attente al rapporto qualità-prezzo: un segmento di domanda in crescita a cui non ti puoi permettere di mentire. Tutto, in fondo, dipende dalla qualità del servizio e, in ultima analisi, dal personale.
D. A proposito di risorse umane: qual è il rapporto staff-camere dei vostri hotel?
R. Anche in questo caso dipende da caso a caso. Consideri però che i nostri alberghi non offrono mai il servizio ristorante, a meno che sia appaltato esternamente. Le risorse sono quindi impiegate solo alla reception, al servizio colazioni e al reparto piani, quando anche questo non è in outsourcing. Posso tuttavia affermare che siamo sempre molto attenti ad assumere risorse di qualità senza mai lasciare nessun hotel sotto staffato, perché ne va della consistenza della nostra offerta e dell’immagine del brand. D’altronde vantiamo un indice di rotazione del personale bassissimo, compreso appena tra il 3% e il 4%.
D. E molte volte la bontà di una compagnia alberghiera è commisurata al grado di fedeltà del proprio personale… Come trattenete i talenti migliori?
R. Dato che vendiamo camere a prezzi accessibili non possiamo permetterci di sovra-pagarli. Però siamo bravi soprattutto in due cose: nel selezionare candidati che condividano la nostra visione e nell’offrire vere opportunità di carriera interne. Mi basti dire che circa la metà dei nostri attuali general manager ha iniziato a lavorare da noi alla reception.
D. Una parola infine sui canali di distribuzione?
R. Apprezzo tutti i canali di vendita, comprese le agenzie tradizionali, che anzi considero degli interlocutori estremamente validi. Non mi piace, invece, chi si dimostra troppo esoso. Parliamoci chiaro: facciamo tutti business. Praticare commissioni eccessive è inaccettabile.
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