I quattro step di una negoziazione perfetta

La fase centrale della negoziazione. È questo l’argomento principale del terzo appuntamento delle 5 giornate di Milano: l’evento, targato Job in Tourism, è dedicato a tutti coloro che desiderino apprendere le più innovative, efficaci e vincenti tecniche di comunicazione, vendita e fidelizzazione. È lo stesso Emanuele Maria Sacchi, il consulente, negoziatore e ricercatore che condurrà con il suo caratteristico stile effervescente i 5 incontri in programma a Milano tra settembre 2008 e febbraio 2009, a fornirci una breve sintesi dei contenuti trattati durante la terza giornata
Utilizzare la maieutica di socratica memoria. È questo il segreto di una negoziazione efficace. Detto in questo modo può sembrare complicato, ma, in realtà, si tratta di una tecnica di semplice attuazione, a patto di avere un atteggiamento mentale positivo, di porre domande adeguate e di saper ascoltare il proprio interlocutore. La strategia per una vendita di successo si può così riassumere sostanzialmente in quattro punti, corrispondenti ad altrettanti momenti distinti della contrattazione. Prima di tutto c’è quello che io amo definire lo step del Warm-up: una sorta di periodo di riscaldamento, durante il quale si chiacchiera con il cliente per comprendere meglio chi si ha di fonte. A esso segue il punto della “Rilevazione delle esigenze”. Durante questa fase occorre non solo sondare quali siano le necessità e gli obiettivi del proprio interlocutore, ma anche scoprire i suoi criteri di valutazione, ossia le variabili tramite cui il cliente si forma un’opinione del venditore. Quest’ultimo, così, dovrà essere abile nel porre domande precise e, soprattutto, in grado di generare risposte concrete. Non basta, in altre parole, sapere che un turista ama rilassarsi in vacanza, occorre anche capire cosa il viaggiatore intenda esattamente per relax. Il terzo step è poi quello della “Consequence selling”: consiste nel riflettere brevemente con il cliente sulle conseguenze sia positive sia negative delle sue possibili scelte nell’ambito delle varianti di prodotto disponibili. È questo, in particolare, il momento in cui si percepisce la vera differenza tra un semplice venditore e un consulente. Quest’ultimo, grazie ai suoi consigli, riesce, infatti, a far nascere nel proprio interlocutore un sentimento di riconoscenza. Un’attitudine che in seguito genererà la “Referenza attiva positiva”, ossia quello che può essere considerato l’obiettivo principale di ogni transazione commerciale: un meccanismo di passaparola grazie al quale il cliente comunicherà alla sua rete di relazioni personali il proprio soddisfacimento per il servizio ricevuto. Al termine della consequence selling, giunge, infine, il quarto e ultimo punto: la Proposta. In realtà, se tutti gli step precedenti sono stati condotti con maestria e accuratezza, si tratta di una fase quasi superflua in quanto sarà lo stesso cliente a scegliere il prodotto più adatto ai propri desideri e a determinare, così, il successo della negoziazione.