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I piani del nuovo Hilton Lake Como

Un buon posizionamento e un mix sapiente di clientela per avere conti in positivo fin dal primo anno

Un buon posizionamento e un mix sapiente di clientela per avere conti in positivo fin dal primo anno

Di Massimiliano Sarti, 15 settembre 2016

È prevista per maggio dell’anno prossimo l’apertura dell’Hilton Lake Como. Di proprietà del gruppo Limonta, che ha deciso qualche anno fa di convertire in albergo un edificio residenziale situato nel centro della città, la struttura è in fase di ultimazione. E la sponda di Hilton, con cui la società italiana fondata nel 1893 ha concluso un contratto di management, può chiaramente rivelarsi preziosa. Limonta, pur avendo alle spalle una storia antica, e pur possedendo già un altro piccolo albergo a Costa Masnaga dove ha sede il gruppo, concentra infatti la maggior parte delle proprie attività sulle decorazioni d’interni, l’abbigliamento, i tessuti pregiati e le pelli sintetiche. L’albergo lariano, invece, è stato progettato con in mente grandi ambizioni: dotato di 170 camere, una ballroom da oltre 400 metri quadrati con annessa terrazza, ampi spazi meeting, un roof terrace con ristorante, bar, piscina e solario vista lago, nonché un centro benessere e fitness, è destinato a essere l’albergo più grande di Como. Un vero punto di riferimento per la clientela internazionale che desidera soggiornare in città.
«Al contrario di ciò che fanno molte strutture della zona, il nostro obiettivo è quello di rimanere aperti tutto l’anno», racconta così Giorgio Borgonovo, il general manager che ha lasciato il Cristallo di Cortina per assumere lo scorso giugno l’incarico del pre-opening della struttura. «Nei mesi più caldi pensiamo quindi di concentrarci soprattutto sulla clientela leisure, spostando invece il nostro focus nel resto dell’anno sui segmenti mice e corporate. Diciamo che le quote dovrebbero fissarsi sul 70%-80% di ospiti leisure e la restante parte business in estate, invertendosi poi il rapporto man mano che ci si addentra nella stagione più fredda».
Decisivo è perciò la scelta del posizionamento: «Credo proprio che ci collocheremo nel segmento dei 4 stelle», rivela Borgonovo. «Il motivo è presto detto: la nostra è una struttura d’eccezione, ma lungo il Lago di Como una stella in più significherebbe confrontarsi con realtà come il Villa d’Este di Cernobbio, il CastaDiva di Blevio, l’appena aperto Sereno di Torno e il Grand Hotel Tremezzo. In tale contesto, la nostra offerta finirebbe per posizionarsi nella parte bassa del segmento. Anche perché, pur vantando un’ottima location, saremmo l’unica struttura del lotto a non essere direttamente affacciata sul lago. Avere 5 stelle ci precluderebbe inoltre l’accesso alla domanda della convegnistica farmaceutica. E per un albergo da 170 camere che intende rimanere aperto tutto l’anno ciò non è davvero accettabile».
A livello di mercati, il nuovo hotel punta poi molto sulla forza del brand Hilton e della destinazione Lago di Como, per attirare la clientela Usa, nonché quella britannica e australiana. Ma non dovrebbero mancare neppure gli ospiti provenienti dai paesi nordici, così come gli italiani. Il Lario sta inoltre diventando una meta sempre più amata dai cinesi e dagli indiani, in particolare per i matrimoni. Il tutto infine senza dimenticare i ricchi viaggiatori mediorientali. Naturalmente anche la segmentazione dell’offerta influirà notevolmente sul mix di nazionalità ospitate: più italiani ed europei per la domanda mice, maggiore la presenza di clienti a lungo raggio per la parte leisure.
Al momento è però ancora presto per fare previsioni precise. E ciò anche se Hilton, spiega Borgonovo, è una compagnia estremamente precisa in fatto di tabelle di marcia. «Come del resto lo sono tutte le major dell’hôtellerie internazionale», precisa comunque il gm. Ecco allora che il piano di business per il primo quinquennio di attività è già ben definito: la partenza è prevista subito in piena operatività. Senza soft-opening per intenderci. All’inizio l’occupazione dovrebbe aggirarsi attorno al 50%, ma è destinata presto a salire man mano che passeranno i mesi. Così come dovrebbe crescere velocemente anche il ricavo medio per camera disponibile (revpar), ossia il principale indice di valutazione delle performance alberghiere. Che Hilton non abbia affatto intenzione di perdere tempo, lo dimostra pure la previsione di profitti operativi netti (Gop: gross operating profit) in territorio positivo già nel primo anno di apertura. Diverso naturalmente il discorso sui margini operativi lordi (ebitda), che seguono traiettorie differenti, tenendo anche conto dei valori degli ammortamenti e di altri indici finanziari complessi.
Preciso è pure il calendario delle varie fasi di pre-opening e la scaletta delle assunzioni: «Le procedure sono tutte standardizzate», spiega Borgonovo. «Al nostro intuito e alla nostra esperienza rimangono però scelte molto importanti, come il posizionamento della struttura, la segmentazione delle camere e naturalmente la selezione dei candidati». A quest’ultimo proposito gli step prevedono l’arrivo prima di tutto di un business developer, tallonato da un senior sales manager e dal personal assistant del direttore. Seguono quindi lo human resources training manager e il conference & event manager, quindi i capireparto e i loro secondi. Infine il resto dello staff.
La ricerca è attualmente in itinere: dovrà terminare un mese e mezzo prima dell’apertura ufficiale, perché tutto il personale sarà tenuto a partecipare a un periodo di formazione di sei settimane dedicato a standard e procedure Hilton. «Nelle operazioni di selezione mi sta aiutando molto l’hr manager del Rome Cavalieri», conclude Borgonovo. «Così come grande supporto mi stanno dando, per le loro rispettive competenze, i colleghi manager delle strutture del gruppo Hilton di Milano. Per le posizioni chiavi vorrei coinvolgere soprattutto profili interni alla compagnia, preferibilmente con esperienze pregresse in Italia e tanta voglia di crescere e mettersi in gioco. Ma naturalmente sono disponibile a valutare qualsiasi candidatura interessante. L’importante, per me, è trovare persone preparate, flessibili e attente. Perché aprire un hotel da zero è una vera sfida. All’inizio le cose cambiano continuamente. Anche da una settimana all’altra. Almeno fino a che non si trova il giusto equilibrio».

Chi è Giorgio Borgonovo

Con una lunga esperienza alle spalle, quasi tutta trascorsa nel patinato mondo dell’hôtellerie di lusso, Giorgio Borgonovo ha lavorato, tra gli altri, presso il Grosvenor House hotel di Londra, il Plaza Athénée di Parigi, l’Excelsior Gallia di Milano, il Sandy Lane Hotel a Barbados, il Bermudiana alle Bermuda e il Miramonti Majestic Grand Hotel di Cortina d’Ampezzo. Approdato in Macdonald Hotels & Resorts, ex gruppo Forte, oggi composto da una cinquantina di strutture nel Regno Unito e in Portogallo, ne è stato quality director e poi general manager di due alberghi in fase di ristrutturazione e riposizionamento. Prima di arrivare all’Hilton Lake Como è tornato infine a Cortina come general manager del Cristallo.

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