Il web non riesce a intercettare tutte le possibili curve di domanda del mercato. È questa un’affermazione ormai condivisa dalla maggior parte delle persone, ma che all’alba della rivoluzione web qualcuno, soprattutto nel comparto dell’intermediazione dei viaggi, non riteneva poi così scontata. Le cose tuttavia sono cambiate e, col tempo, ci si è accorti che alcuni segmenti di popolazione, in particolare in alcuni paesi o aree geografiche, sono difficilmente raggiungibili on-line. Non solo: certi prodotti, come le camere degli hotel delle categorie extra-lusso, si prestano meno di altri alla vendita sul web. In quest’ultima categoria si possono annoverare, tra l’altro, anche i pacchetti turistici, che nonostante la proliferazione recente dei cosiddetti programmi di dynamic packaging, le applicazioni in grado di mettere l’utente nelle condizioni di costruirsi autonomamente il proprio itinerario on-line, stentano a decollare sul web.
Proprio le difficoltà inerenti alla loro commercializzazione hanno spinto l’agenzia di viaggi on-line Opodo.it a intraprendere un nuovo progetto di distribuzione denominato Travelgenius powered by Opodo.it, grazie al quale la compagnia, finora presente solo sul web, intende aprire in Italia un network di 50-60 punti vendita entro il 2009. «I pacchetti vacanza sono notoriamente tra i prodotti turistici più remunerativi per il comparto dell’intermediazione: inoltre hanno un valore medio per pratica generalmente molto elevato», spiega il country director di Opodo.it, Roberto Riccio. «Tuttavia, trattandosi di articoli comprensibilmente più complessi di altri, come per esempio i biglietti aerei, necessitano spesso della presenza di un consulente in grado di affiancare, consigliare e guidare il consumatore nella propria scelta. Una considerazione, quest’ultima, che si attaglia in particolar modo al mercato del nostro paese, dove la resistenza dei consumatori ad acquistare itinerari articolati on-line è più forte rispetto al resto d’Europa. Con il lancio delle agenzie Travelgenius intendiamo, perciò, proprio aumentare le nostre vendite di pacchetti turistici in Italia. Senza naturalmente dimenticare la visibilità che una rete di punti vendita estesa sul territorio può garantire al nostro brand».
Al management di Opodo.it resta tuttavia molto chiaro quale sia il core business della propria impresa: «Riteniamo che, una volta consolidato il nuovo network, le vendite provenienti dai punti vendita potranno rappresentare una fetta del nostro giro d’affari complessivo pari a circa il 10%», prosegue Riccio. «In altre parole, il restante 90% arriverà sempre dalle vendite on-line. Da non sottovalutare è poi il fatto che i nostri punti vendita Travelgenius non proporranno esclusivamente prodotti off-line, ma una parte della loro offerta sarà anch’essa disponibile sul web. Quello che ci aspettiamo, oltre alla crescita della visibilità di Opodo.it sul mercato, è pure un aumento della credibilità del nostro brand che, tramite le nuove agenzie, potrà presentarsi come il marchio di una società reale e non solo virtuale».
Una sottile questione di percezione, insomma, che, nell’idea del management di Opodo.it, sarebbe però in grado di orientare sensibilmente le scelte dei consumatori. Ma, per gestire un punto vendita reale, occorrono persone fisiche in grado di proporre servizi di qualità. «A chi vuole partecipare al nostro progetto», conclude Riccio, «offriamo due formule diverse di affiliazione: la Gate, più light, è rivolta a chi già conduce un’agenzia di viaggio e desidera ampliare le propria offerta con i nostri prodotti; la Premium, in full partnership, è invece pensata per chi, con un investimento ragionevole, intende aprire un proprio punto vendita ex novo. In quest’ultimo caso il nostro candidato ideale, che potrà vendere tutti i prodotti con cui Opodo.it ha un contratto di collaborazione, è giovane, ama viaggiare, conosce bene la rete e le funzionalità che la tecnologia web-based offre, ha spirito commerciale e imprenditoriale nonché, non da ultimo, sa trattare con le persone».
Due modi per affiliarsi
– La modalità Premium è rivolta a tutti coloro che desiderino aprire un’agenzia viaggi ex novo ed è pensata come una formula di associazione in partecipazione. L’investimento iniziale sarà inferiore ai 20 mila euro e comprenderà, tra l’altro, un supporto operativo nella fase di apertura del punto vendita, un periodo di formazione, assistenza e training durante la fase dello start-up e per tutta la durata del contratto, l’attrezzatura informatica necessaria all’operatività quotidiana, l’uso del marchio del network, nonché un sito internet parzialmente personalizzabile.
– La modalità Gate è invece pensata per le agenzie di viaggio già esistenti che intendano arricchire la propria offerta. Questa formula di affiliazione light, che si traduce in un semplice accordo commerciale, mette a disposizione dell’operatore, in particolare, il database dei prodotti e delle tariffe Opodo.it, in cambio di una fee annua pari a 200 euro. Quest’ultima, inoltre, potrà essere abbattuta nel caso l’agenzia raggiunga determinati obiettivi di vendita annuali.
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