Quando si parla del mondo turistico alberghiero, e delle sue opportunità di business e sviluppo, il concetto di competitività è sempre stato implicito. «Ma oggi dobbiamo contestualizzare al presente tale concetto, senza continuare a pensare che sia rappresentato unicamente dagli alberghi situati nel nostro quartiere o nella nostra città: un approccio ormai desueto, almeno per quanto concerne il segmento leisure», racconta Vito D’Amico, fondatore di Sicaniasc hospitality, che da qualche anno si occupa pure di management grazie al brand hotel2Guest. «Spesso si pensa che l’hotel di fianco a noi possa toglierci clientela solo perché fa un prezzo inferiore, oppure offre qualcosa in più. Non è più così: non al tempo del web. E suona quasi ridicolo anche solo doverlo dire. In un mondo in cui tutto è alla portata di un clic, è evidente che sia necessaria una strategia completamente diversa.
Domanda. Qual è allora la strada da percorrere?
Risposta. È la specializzazione, ossia la capacità di identificare in maniera molto precisa il proprio prodotto. Bisogna capire cosa si è in grado di offrire e trovare il giusto “matching” con i propri target: sapere cosa cercano, o cosa vorrebbero di più, e come lo vorrebbero; comprendere da dove vengono, quando prenotano, per quali periodi e per quanto tempo; valutare se si stanno utilizzando i giusti canali di vendita e se sono settati correttamente. Ma tutto questo è ancora piuttosto facile…
D. Il difficile, quindi, in cosa consiste?
R. Nel capire se il “setting” dell’hotel corrisponde alle esigenze individuate e nell’identificare gli eventuali correttivi, al fine di massimizzare il risultato. Nelle strutture che seguiamo in management è stato spesso necessario apportare delle modifiche persino al piano camere. Si tratta di un’attività lunga e complessa, propedeutica all’implementazione di una politica tariffaria dedicata, ma che consente sempre di spingere verso l’alto le tariffe medie, di ottimizzare l’occupazione e di migliorare in maniera considerevole la brand reputation. A qualcuno magari sembrerà strano, ma se ci fermiamo a riflettere un attimo scopriamo ben presto come ognuno di noi (il mercato) dà valore al prodotto che ritiene importante, in funzione delle proprie abitudini ed esigenze. È questa perciò la strada corretta, per quanto indubbiamente complessa.
D. Quali sono invece le più recenti evoluzioni in tema di canali di vendita e distribuzione?
R. Anche loro sono strettamente legati all’evoluzione del mondo turistico alberghiero, e in particolare a comportamenti d’acquisto in continuo mutamento. Basti pensare che da quasi due anni ormai, in Cina, le prenotazioni da dispositivi mobili hanno superato quelle provenienti da laptop e desktop. Pure in questo caso, sapere chi sono i nostri clienti, cosa cercano e come lo vogliono è perciò fondamentale. Ma ancora non basta…
D. Cosa serve di altro?
R. Lo studio del prodotto e dei comportamenti d’acquisto va legato alla conoscenza dei canali di distribuzione e all’analisi tariffaria, in modo da identificare le politiche di prezzo più efficaci. Tutte attività simbiotiche l’una con l’altra, che fanno parte di un’unica strategia complessa, conosciuta con il nome di revenue management. Per prima cosa bisogna quindi porre particolare attenzione allo strumento di vendita diretta per eccellenza: il proprio sito Internet, che deve necessariamente proporre immagini adeguate e contenuti costantemente e coerentemente aggiornati. Al contempo non si può sottostimare la distribuzione intermediata: al contrario di quello che si possa credere, lavorando bene e sfruttando al meglio le opportunità di visibilità gratuitamente offerte da tutti gli operatori web (non solo le Ota), si riesce infatti spesso a spostare una fetta importante di vendite direttamente sul proprio sito.
D. Su quali fondamenta definite ogni volta la collaborazione con ciascun singolo hotel?
R. La base di partenza è sempre un’attività di analisi preventiva estremamente dettagliata: uno strumento che ci permette di avere uno spaccato chiaro della situazione dell’albergo fino a quel momento, relativamente a ricavi e costi, tramite la verifica di tutti i kpi (key performance index). È questa una fase particolarmente delicata e complessa, perché si valutano moltissime informazioni, ma non sempre si può avere la certezza di avere a che fare con procedure di entry data corrette. In fase di pre-analisi dobbiamo perciò anche verificare la congruità di tali processi.
D. E poi?
R. Si passa alla redazione del documento sviluppo e opportunità, dove inseriamo tutte le attività che, secondo noi, sarebbe opportuno implementare dal punto di vista tariffario, di prodotto, di marketing e distributivo. La stessa cosa vale anche per la parte legata al controllo di gestione e al cost control. A fine analisi, consegniamo quindi al management/proprietà un testo, che di fatto rappresenta una vera e propria guida contenente tutte le indicazioni utili a raggiungere determinati obiettivi. Contestualmente ci si confronta per decidere se dare inizio alla partnership e con quale tipo di accordo. E devo dire che ci è capitato diverse volte di trovarci a rifiutare delle domande di collaborazione, perché in base alle variabili accertate non eravamo certi di poter fornire il contributo richiesto alla struttura.
D. Quali infine i vostri progetti di sviluppo futuri?
R. La nostra azienda ha ormai raggiunto un livello di trasversalità di competenze davvero notevole, in special modo nella risoluzione delle questioni aperte e nella gestione di aziende hotel molto complesse, per qualità e quantità delle proprie attività. Un paio di anni fa abbiamo quindi unito le forze con Vito Boscarino: un grande professionista del management alberghiero, dotato di un’esperienza quasi ventennale alle spalle. Con lui abbiamo creato e lanciato il marchio hotel2Guest che, pur facendo sempre capo al gruppo Sicaniasc hospitality, vive di vita propria ed è riservato esclusivamente al management alberghiero a 360 gradi. Abbiamo così creato i presupposti per il lancio di un vero e proprio soft brand dedicato allo sviluppo di un piccolo cluster alberghiero, in grado di raggruppare hotel del segmento medio-alto, dotati di una particolare attenzione alla customer satisfaction. hotel2Guest si occupa oggi di affiliare strutture ricettive e fornire soluzioni integrate, che puntano alla crescita aziendale attraverso due diversi modelli di business: la gestione diretta e il supporto alla gestione. Il tutto naturalmente in funzione delle esigenze dell’hotel, con un focus prioritario sulla redditività dell’impresa. In questo momento, in particolare, sono una decina le aziende che seguiamo in management, ma abbiamo già in cantiere diverse trattative importanti con prestigiose aziende alberghiere da rilevare in gestione diretta. Stay tuned!
L’identikit del brand made in Sicaniasc hospitality
www.hotel2guest.it
hotel2Guest – management alberghiero – affilia strutture ricettive fornendo soluzioni integrate che puntano alla crescita aziendale; massimizza il fatturato trasformandolo in redditività; analizza ogni reparto, valutandone i processi, per offrire un miglior servizio attraverso l’efficienza operativa, disegna prodotti che possano soddisfare i desideri degli ospiti e dà loro il giusto valore. Opera infine attraverso due modelli di business mirati all’ottimizzazione delle performance in termini di qualità e quantità:
La gestione diretta
hotel2Guest subentra nella gestione della struttura ricettiva, trasformando il rischio d’impresa in canone d’affitto. Con il contratto di gestione diretta, si assume la piena responsabilità dell’immobile e tutti i rischi derivanti dall’attività economica alberghiera. Un hotel che, attraverso una gestione competente, sia in grado di generare prodotti importanti, godrà infatti di un’attrattiva maggiore sul mercato immobiliare, con un conseguente incremento del valore commerciale. hotel2Guest progetta il piano di gestione dell’hotel, con l’obiettivo di massimizzare performance e redditività attraverso il proprio know-how consolidato in anni di esperienza.
Supporto alla gestione
hotel2Guest dirige le attività gestionali in affiancamento al management alberghiero per il raggiungimento di obiettivi strategici condivisi. Con un approccio fortemente analitico trasforma i dati in informazioni. E ciò perché, a una maggiore conoscenza della struttura, equivale un miglioramento della redditività. Il tutto attraverso azioni di budgeting e redazione di business plan, processi contabili e finanziari, attività di price management, l’utilizzo di MyForecast – software for revenue analysis and price management, la formazione dedicata, il cost control, il supporto e il coordinamento personale, nonché l’analisi di prodotto, il marketing, la comunicazione e la distribuzione.
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