I clienti diventano sempre più esigenti, preparati e con poco tempo disponibile. Necessitano, perciò, di maggiori informazioni, che siano al contempo di qualità e consultabili al momento giusto, in maniera semplice e immediata. Quante volte, dall’avvento del web 2.0, abbiamo sentito ripetere questo ormai consueto refrain. Ma gli albergatori, invece? Di cosa hanno bisogno gli albergatori per far fronte a questa crescente domanda? «Di software che, oltre a essere facili da utilizzare, contengano tutte le opzioni utili a migliorare la reddittività della propria struttura, soprattutto tramite l’applicazione delle ormai imprescindibili strategie di revenue management», spiega il managing director Athena Solutions – HermesHotels, Marco D’Amore. «In particolare, i channel manager di prima generazione sono ormai strumenti obsoleti, perché l’aggiornamento di prezzi e disponibilità, o la semplice registrazione delle prenotazioni, da soli non bastano più.
Domanda. Quali caratteristiche dovrebbe avere quindi una piattaforma distributiva realmente efficiente?
Risposta. Prima di tutto dovrebbe essere in grado di analizzare i dati e di predisporre una vera strategia distributiva integrata. I software a sé stanti sono ormai poco utili. Un programma che svolga unicamente le funzioni di un booking engine o di un channel manager è limitato. Meglio allora affidarsi a un distribution management system (dms): una piattaforma distributiva integrata, capace di gestire al contempo il motore di prenotazione dell’hotel, o di un intero gruppo alberghiero, il channel manager per le agenzie online (Ota), per i tour operator e per i wholesaler, nonché i più tradizionali canali dei global distribution system (gds).
D. Ma i gds sono strumenti ancora utili per gli hotel nell’era del web 2.0? Non si potrebbe semplicemente fare a meno di gestire anche questo canale?
R. Sono quasi dieci anni che sento dire che i gds sono morti o stanno morendo. Non è assolutamente vero: nell’ultimo forum Emea (Europa, Medio Oriente e Africa) di Sabre Hospitality, a cui ho partecipato, si è evidenziato come, nel mondo, circa il 33% del business dei viaggi passi ancora dalle agenzie. Una percentuale che, tradotta, significa un cliente su tre: a qualcuno non interessa questa fetta di mercato? Non credo. Indubbiamente le grandi città, grazie al comparto del business travel, possono sfruttare un mercato più ampio e canali differenti, così come i 5 stelle nelle destinazioni leisure. Ma se si lavora bene, rispettando le specificità dei gds, si possono avere dei ritorni inaspettati.
D. Come conciliare, quindi, nei dms più evoluti, profondità di analisi e semplicità di utilizzo?
R. In realtà, i dms di nuova generazione nascono proprio con questa filosofia: semplici da utilizzare ma completi e analitici. L’idea, in pratica, è quella di accentrare gestione, analisi dei dati e hotel business intelligence in un’unica piattaforma: un sistema facile da padroneggiare, ma anche in grado di fornire un reale vantaggio competitivo agli hotel, tramite, tra le altre cose, la valutazione del comportamento di acquisto di clienti e singole Ota, e della loro forza di penetrazione su ogni singolo mercato, nonché il confronto dei tassi di conversione del booking engine proprietario con quello delle stesse Ota principali. Tutti strumenti di analisi, questi ultimi, che i software di prima generazione non sono in grado di fornire. Ma i vantaggi dei dms più evoluti non finiscono qui e riguardano anche altri aspetti, sia strategici sia pratici.
D. Quali, per esempio?
R. Per esempio, la possibilità di disporre di un inventario unico, da applicare a tutti i canali di distribuzione con le restrizioni di vendita scelte dall’hotel, nonché di inserire una strategia distributiva dinamica, con tariffe che si modificano nel momento in cui si raggiunge un determinato numero di prenotazioni. Ma anche l’opportunità di aprire e chiudere singole tariffe, promozioni o tipologie di camere, solo su alcuni canali, di creare inventari privilegiati per il proprio sito web e di predisporre offerte più allettanti sul booking engine proprietario rispetto a quello delle Ota, senza per questo intaccare le partnership strategiche con queste ultime.
D. Come spiegare, infine, agli albergatori il modo per utilizzare al meglio una piattaforma distributiva così evoluta?
R. In realtà, soprattutto negli ultimi tre anni, gli albergatori hanno fatto grandi passi in avanti da questo punto di vista. Forse la crisi economica li ha spinti a essere più creativi e più affamati. Molti, perciò, si sono mossi per cercare soluzioni migliori e richiedere piattaforme sempre più integrate e performanti. Inoltre, io personalmente, insieme peraltro ad alcuni miei colleghi, insegno in molti corsi universitari e post-universitari, come per esempio, per quanto mi riguarda, alla Luiss business school di Roma. E questo proprio per cercare di trasferire quel know how in materia che, al momento, nelle scuole e negli atenei non si trova. Non solo: noi di Athena Solutions – HermesHotels partecipiamo e organizziamo pure numerosi incontri in giro per l’Italia, tra cui proprio a breve, il prossimo 16 marzo a Ischia, l’evento «Island 2.0: il turismo nell’era del web 2.0», dedicato alle esigenze degli operatori delle cosiddette isole minori.
Il sistema HermesHotels
WWW.HERMESHOTELS.COM
WWW.HERMESHOTELS.IT
Brand di Athena Solutions, l’HermesHotels Dms – Distribution management system, partner preferito di Expedia in Italia, è una soluzione funzionale e innovativa per gestire la vendita attraverso i portali Internet, sia b2c che b2b, le agenzie di viaggi internazionali, tramite gds, e il booking engine dei siti proprietari. Il tutto attraverso un unico pannello di controllo, che permette di centralizzare gli inventari, nonché di gestire i prezzi, le disponibilità e le regole delle fasce tariffarie su tutti i canali, ottimizzando al contempo le peculiarità di ogni singolo portale e incrementando quindi le opportunità di revenue dell’albergo. HermesHotels risponde, inoltre, all’esigenza di ridurre i tempi di aggiornamento della distribuzione elettronica, nonché di limitare i rischi di errore e di overbooking. Ma soprattutto mira a incrementare le vendite, e i fatturati, derivanti da ogni canale, grazie a funzionalità di revenue management uniche, facilmente impostabili dagli hotel partner, sempre assistiti dal revenue & account department della stessa HermesHotels.
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