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Dal globale al particolare

Di Massimiliano Sarti, 18 luglio 2008

«Marriott international tiene in grande considerazione i partner dell’intermediazione. È per questo motivo che continuiamo a cercare modi di premiare e aggiungere valore all’operato degli agenti di viaggio, dimostrando, anche in questo modo, il nostro apprezzamento per i loro sforzi. Il programma Hotel excellence! è un esempio di questo: si tratta, infatti, di un progetto che abbiamo sviluppato sette anni fa per offrire agli operatori quella formazione sui prodotti alberghieri che ci siamo accorti spesso mancare». Così David Marriott, vice presidente senior per le vendite globali di Marriott international, ha presentato in forma ufficiale l’edizione 2008 del progetto di formazione del gruppo dedicato al comparto dell’intermediazione.
Pensato per coinvolgere tutte le agenzie di viaggio dei principali mercati internazionali, il programma è stato trasportato qualche tempo fa sul web e reso disponibile in varie lingue, tra cui l’italiano. Proprio del suo impatto sul mercato del nostro paese ha così parlato recentemente il regional sales manager Italy, Maria Pinton: «Calare i progetti globali del gruppo nella realtà della penisola è uno dei nostri compiti principali e, a volte, complessi. Occorre, infatti, adattare alle dinamiche proprie del nostro paese piani elaborati in base a prospettive mondiali, senza stravolgerne al contempo i contenuti. Nel caso del programma Hotel excellence!, per esempio, abbiamo dovuto ideare una strategia tagliata su misura della particolare configurazione del mercato agenziale nazionale».
La frammentazione e le dimensioni relativamente ridotte delle imprese dell’intermediazione italiana hanno, in altre parole, influenzato profondamente, secondo il parere di Pinton, le modalità di diffusione del programma nella penisola: «Quello di cui ci siamo immediatamente resi conto era che, al contrario di quanto era avvenuto in altri paesi, la quantità d’informazioni contenute nel programma spaventava molti operatori, la maggior parte dei quali, lavorando o essendo titolari di piccole agenzie, non ha risorse sufficienti da impiegare per il tempo necessario al completamento del progetto. Abbiamo così deciso di concentrare i nostri sforzi, promuovendo Hotel excellence! soprattutto tra gli agenti dei grandi network e, in particolare, di quelli specializzati nel business travel: uno dei comparti dell’offerta Marriott di maggiore successo in Italia».
E i risultati quali sono stati?: «Più che lusinghieri», ha proseguito Pinton. «Le travel management company (Tmc) hanno ampiamente risposto alle nostre aspettative, tanto che negli ultimi 48 mesi la domanda business italiana è aumentata mediamente del 50% all’anno. E le prospettive per il futuro sono particolarmente rosee. Sono, infatti, sempre di più le aziende che si rivolgono alle agenzie specializzate per l’organizzazione dei propri viaggi di lavoro. Alcune imprese, in particolare, stanno persino accogliendo al proprio interno travel manager provenienti dalle maggiori Tmc italiane per la gestione dell’intero reparto viaggi business».
L’obiettivo dell’ufficio vendite Italia di Marriot è quello così di completare la formazione degli agenti dei grandi network, per poi cercare di sfruttare una sorta di effetto traino e coinvolgere anche gli operatori più piccoli: «Anche perché», ha concluso Pinton, «Hotel excellence! contiene molte informazioni utili non solo in merito ai prodotti della nostra compagnia. Una parte del corso, per esempio, verte interamente sulle migliori strategie di vendita e consente tra l’altro di apprendere le tecniche per capire con precisione quali siano le reali esigenze del cliente: una competenza, insomma, che può davvero rivelarsi utile per un agente di viaggio anche al di là della nostra offerta».

I contenuti del corso in breve

Il nuovo format 2008 di Hotel excellence! on-line è completo di audio, fotografie, esercizi interattivi e informazioni stampabili. I moduli di formazione, in particolare, forniscono nozioni generali sul gruppo e sulle caratteristiche dei dieci marchi di Marriott International. Comprendono, inoltre, anche una parte dedicata alle migliori tecniche di vendita. Una volta completati i moduli ed effettuate le relative attività, agli agenti vengono rivolte una serie di domande, da cinque a dieci, formulate come test a risposta multipla. Hotel excellence!, infine, è il primo passo per diventare Preferred travel agency (Pta): il programma Marriott che garantisce benefici speciali per le agenzie di viaggio parte. Una volta divenute Pta, le agenzie ricevono tra l’altro una commissione del 10% sulle prenotazioni e del 12% sulla vendita di certificati incentive.

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