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Consigli per ottimizzare i ricavi

Di Santo Alba, 18 dicembre 2009

Chi investe nel settore alberghiero si chiede spesso se il ritorno che ha è quello giusto. Ma appena si parla di livelli di remunerazione adeguati, ecco che salta fuori la questione ristorazione: un problema che quasi tutti hanno, che nessuno vuole e che tutti vorrebbero trasformare in opportunità. Proprio delle infinite opportunità di ottimizzazione dei ricavi f&b, occasioni peraltro spesso ignorate o non sfruttate in modo costruttivo dagli albergatori, intende questa volta tracciare una breve analisi Santo Alba, nel suo ormai consueto intervento sulle pagine di Job in Tourism.

Difficilmente il reparto ristorazione di un albergo può raggiungere il punto massimo delle proprie potenzialità. Anche quando uno pensa di avere già fatto tutto, è bene sapere che ci sono sempre delle opportunità nascoste da individuare e valorizzare. A partire da tale presupposto essenziale, occorre anche però ricordare, come peraltro abbiamo già fatto in un precedente intervento, che in Italia per la verità non c’è, per cultura e tradizione, un’attitudine diffusa a frequentare i ristoranti d’albergo: vediamo spesso i locali f&b di 4 o 5 stelle cittadini completamente vuoti, anche quando gli stessi hotel registrano livelli elevati di occupazione. In questi casi sono i clienti stessi degli alberghi a decidere di mangiare fuori. Viene perciò spontaneo chiedersi come mai.
L’albergatore al giorno d’oggi, soprattutto se non affiliato a catene o a gruppi internazionali di un certo spessore che investono in ricerca e innovazione, deve confrontarsi con un’infinità di problematiche per stare al passo con i tempi. La ristorazione è tra le tante questioni che deve affrontare e può essere paragonata, per le caratteristiche peculiari del comparto, alla moda: le esigenze della clientela in materia cambiano infatti di frequente e, in modo particolare, negli ultimi anni molto sono mutate quelle del mercato business travel. Ciononostante, in molti alberghi l’offerta ristorativa è rimasta ferma. Non si è evoluta, cioè, con il mutare dei gusti e delle esigenze della domanda. E cosa succede se una boutique di abbigliamento non cambia la vetrina e l’offerta per dieci anni?
Il cliente business internazionale che frequenta le strutture 4 e 5 stelle, per esempio, deve essere produttivo 24 ore al giorno, sette giorni su sette. Un noto gruppo alberghiero internazionale ha definito questa tipologia di cliente il «24-7 achiever». E occorre pensare che, dopo una giornata di meeting e riunioni, questa tipologia di clientela continua a lavorare anche di sera: deve controllare la posta, collegarsi con il proprio ufficio, aggiornarsi sull’andamento dei mercati finanziari. Deve inoltre programmarsi il lavoro per il giorno successivo. È un cliente, insomma, che non ha tempo da perdere, né tanto meno la possibilità di stare due ore seduto al ristorante. L’albergatore, o il responsabile della ristorazione, deve avere ben presente tali esigenze, se questa tipologia di clientela fa parte del proprio mercato di riferimento. Perché, se riesce ad accontentarla, avrà naturalmente buone prospettive di guadagno.
A fronte di tale tipologia di domanda, nonchè di quelle di altri numerosi segmenti di mercato emergenti, negli alberghi italiani c’è spesso un unico ristorante, per di più con aperture standard: dalle 12.30 alle 14.30 per pranzo e dalle 19.30 alle 22.30 per cena. Con questo approccio e l’offerta di menu non sempre adeguati alle esigenze dei propri clienti, si viene però a perdere un’infinita serie di opportunità. Per avere successo al giorno d’oggi bisogna, infatti, attrezzarsi di fantasia e creatività. Al fine di tenere in albergo i propri clienti, la cosa migliore è perciò sempre quella di affidarsi a degli esperti.
Alcuni gruppi alberghieri hanno così dato inizio al cambiamento della propria offerta ristorativa. Dopo avere fatto studi molto dettagliati e dopo aver capito, per riprendere l’esempio precedente, quali fossero le vere esigenze del cliente business, hanno deciso di apportare delle variazioni alle formule classiche. E, in molti casi, hall e spazi comuni sono stati trasformati in veri punti di aggregazione: spesso grandi internet caffé dove il businessman moderno può rilassarsi, consumare un drink o un pasto, pur rimanendo connesso al web. Queste iniziative, intraprese per venire incontro al cliente che non ha tempo da perdere, stanno peraltro ripagando gli autori con notevoli incrementi dei ricavi f&b.
L’albergo business, che per sua natura si trova ad affrontare picchi alti e bassi di afflusso da parte dei propri ospiti durante l’ora di pranzo, può inoltre provare a sfruttare le potenzialità ristorative del comparto meeting, proponendo formule adatte alle necessità delle varie organizzazioni: per esempio, menu veloci e piatti unici disegnati sulle esigenze di budget e di tempo di tale tipologia di domanda. Se l’hotel, invece, non ha sale meeting, si può sempre sforzare di attirare la clientela esterna per incontri di lavoro durante i pasti o semplicemente per la pausa pranzo. A seconda della tipologia dell’albergo, delle sue potenzialità e degli spazi disponibili, si possono infine proporre anche più formule diverse, per budget differenti e con tipologie di servizio e menu diversi: nei giorni e nei periodi in cui i business traveller sono assenti e non ci sono molti clienti esterni all’ora di pranzo, perché, per esempio, non provare ad attirare le famiglie, proponendo dei brunch, delle serate a tema, degli happy hour, delle degustazioni di vini o dei seminari enogastronomici? Oppure perché non promuovere la propria location per banchetti legati a eventi sociali come i matrimoni, i battesimi, le cresime, le comunioni, le lauree o i fidanzamenti? Tutto può aiutare ad attirare clientela in periodi e orari tradizionalmente calmi. E riuscire a sfruttare tali opportunità significa salvaguardare il revenue del comparto.

Sette domande essenziali

Ci troviamo spesso di fronte a situazioni in cui sono state investite cifre considerevoli nella ristorazione d’albergo, tra strutture, attrezzature, arredi e quant’altro, e poi non ci sono i clienti. In questi casi, e soprattutto quando s’intende dare il via a un nuovo progetto f&b, occorre porsi alcune precise domande. I clienti, infatti, non arrivano da soli: bisogna andarseli a cercare e, per attirarli, bisogna creare delle aspettative che poi vanno mantenute. Ecco allora sette semplici quesiti a cui è sempre meglio dare una risposta affermativa per assicurarsi una reale opportunità di revenue:
• È stato fatto, a monte, uno studio di fattibilità?
• C’è uno studio di concept ristorativo chiaro?
• C’è un adeguato mission statement?
• È stato fatto un sales and marketing plan per la ristorazione?
• È stato realizzato del materiale adeguato per la vendita?
• È stato stabilito un budget di promozione e vendita?
• È stato fatto un programma di pubbliche relazioni?

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