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Come gestire la carta dei vini

Di Santo Alba, 15 gennaio 2010

Una carta dei vini ben organizzata, anche quando contiene un limitato numero di etichette, può soddisfare meglio le esigenze di un cliente di quanto possa fare un menu immenso, ma mal coordinato. È questa la tesi di fondo di Santo Alba, che, proseguendo nella sua disanima delle migliori strategie per ottimizzare i ricavi del comparto food & beverage, questa volta prende in considerazione vizi e virtù di una delle componenti vitali di qualsiasi ristorante: la carta dei vini.

In materia di vini, come per tanti altri aspetti della ristorazione, in Italia siamo fortunati. Perché possiamo vantare una varietà e un rapporto qualità prezzo senza pari. Almeno da un trentennio a questa parte. Se fino agli anni ’80 la Francia aveva, infatti, il primato dei prodotti di qualità e l’immagine italiana era quella della quantità e del vino in fiasco a poco prezzo, oggi, grazie alle capacità dei nostri esperti e agli investimenti fatti dai produttori, non abbiamo più di che preoccuparci del livello dei nostri prodotti vitivinicoli. Anzi, sotto vari aspetti, i nostri vini sono superiori sia a quelli dei nostri concorrenti d’Oltralpe, sia a quelli dei competitor emergenti, tra cui, per citarne alcuni, i sudafricani o gli australiani.
Ciononostante, una buona gestione della carta dei vini rimane un’attività piuttosto complessa: richiede tempo, risorse e investimenti dal considerevole impegno economico. Andando in giro per ristoranti di albergo, si possono trovare carte dei vini di ogni genere: a volte, per esempio, per fare colpo e distinguersi, si decide di impostare il menu con centinaia di etichette, salvo poi confrontarsi con le problematiche gestionali di un tale oneroso inventario e, quando il cliente ordina una bottiglia, essere costretti a dire che tale articolo è momentaneamente non disponibile, che ne è stata appena venduta l’ultima bottiglia, che non è più presente l’annata indicata, oppure ancora che il vino c’è, ma è stato imbottigliato da un produttore diverso rispetto a quello indicato. Inoltre, per fare fronte agli elevati costi di gestione, i ristoratori applicano spesso politiche tariffarie per cui l’importo delle bevande risulta sproporzionato rispetto a quello del cibo.
La vendita del vino, invece, dovrebbe rappresentare una fonte di giusto guadagno per l’albergo e al contempo garantire al cliente un buon rapporto qualità prezzo. Per fare ciò occorre però saper gestire la carta dei vini nella modalità più adatta alla strategia di ogni singolo ristorante. Così, coloro che, per la natura del loro locale e per le aspettative della propria clientela, possono permettersi delle carte dei vini complete e complesse, con centinaia di voci differenti, dovrebbero sempre preoccuparsi di essere attrezzati in maniera adeguata per evitare di trovarsi a dover dire al proprio commensale: «Mi dispiace, questo non c’è», oppure «mi dispiace, c’è un’annata diversa». Non solo: i gestori di tali ristoranti dovrebbero dotarsi soprattutto di risorse umane di qualità. Perché, se si desidera ottenere un buon ritorno economico, la vendita e il servizio al tavolo devono essere necessariamente gestiti con professionalità, da personale esperto e preparato.
Investire nella formazione degli addetti al servizio è, infatti, fondamentale: occorre sempre ricordarsi che sono loro i veri venditori. Non basta, come mi è capitato di assistere, dare la carta al cliente, tornare al tavolo dopo un po’ e chiedere: «Ha scelto?», oppure, «desidera del bianco o del rosso?». Non sembra vero che tali approcci al cliente si possano ancora incontrare nei locali di qualità, ma purtroppo a volte succede e non è certo questo il modo migliore per ottenere buoni risultati: chi prende l’ordine del vino deve sapere consigliare i commensali e soprattutto solleticare, con suggerimenti e spunti interessanti, le loro papille gustative.
Dal punto di vista economico e qualitativo, è, infine, molto importante anche far girare l’inventario con la dovuta frequenza, in modo da evitare di ritrovarsi con vini bianchi che sanno di marsala. Perché l’albergatore, o il gestore di un ristorante, non fa il collezionista di vini, ma il venditore. Inoltre, con una rotazione delle etichette adeguata si possono soddisfare le esigenze dei propri clienti anche con una carta dei vini relativamente limitata, ma ben gestita. In ciò ricordando sempre che, alla fine, chi ha ragione è solamente colui che riesce ad accontentare e fidelizzare i clienti, garantendosi al contempo un giusto ritorno economico.

Suggerimenti per cantine di medie dimensioni
Anche chi non ha le risorse adatte alla gestione di una mega carta dei vini può adottare strategie efficaci, capaci comunque di assicurare la soddisfazione dei propri clienti e di garantire il giusto margine economico. Ecco, allora, alcuni suggerimenti utili per ottenere un buon ritorno economico da un menu dei vini non monumentale:
• Sfruttare ogni possibile canale di marketing e comunicazione all’interno dell’albergo per pubblicizzare il proprio ristorante e i suoi vini. È, infatti, sempre molto importante il modo con cui si trasmettono i messaggi al cliente.
• Nella selezione dei prodotti, dare la precedenza a quelli italiani, senza cercare vini in giro per il mondo che poi restano in magazzino, perché nessuno li compra. Comunicare ai propri clienti la scelta consapevole di tenere solo vini italiani è un messaggio ben percepito da tutti: molto apprezzato dal pubblico internazionale, che desidera gustare soprattutto etichette locali, ma anche, e forse ancora di più, dagli stessi italiani.
• Privilegiare, quando possibile, i vini locali e regionali di nicchia, nonché i prodotti provenienti da vitigni autoctoni. Proporre, inoltre, vini abbinati alla gastronomia del territorio. Ai clienti, poi, piacciono le novità. È perciò molto utile far loro regolarmente vivere nuove esperienze. Li rende contenti e aumenta le possibilità che tornino a frequentare il ristorante.
• Se l’albergo si trova in un territorio non particolarmente adatto alla produzione vitivinicola o con limitate possibilità di scelta, costruire una carta dei vini con promozioni mirate dedicate ai prodotti di nicchia delle altre regioni.
• Avere, infine, sempre una buona scelta di vini di qualità al bicchiere, magari dando ai clienti anche la possibilità di assaggiare un vino diverso per ogni portata. A tale scopo, attrezzarsi con materiale adeguato alla conservazione e stare molto attenti alla temperatura a cui si tengono le bottiglie.

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