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Aziende e pricing dinamico

Come le politiche di tariffazione alberghiera influiscono oggi sulle logiche di acquisto delle imprese

Come le politiche di tariffazione alberghiera influiscono oggi sulle logiche di acquisto delle imprese

Di Marco Beaqua, 27 giugno 2013

Com’è noto, il pricing dinamico è quello strumento di revenue management grazie al quale è possibile determinare il giusto prezzo sulla base di diverse variabili, tra cui il giorno della settimana, il momento della prenotazione, i livelli di occupazione correnti e attesi, la stagionalità, il canale utilizzato e così via. Ma in che modo tali politiche di tariffazione influiscono oggi sulle logiche di acquisto delle aziende italiane, in tema di pernottamenti alberghieri? È quello che ha cercato di scoprire una recente indagine del centro studi di Cisalpina Tours, che ha intervistato online ben 5 mila aziende di medie e grandi dimensioni. I risultati confermano così la permanenza di una consuetudine ben radicata: quella di dotarsi di un hotel program, in grado di concentrare i volumi di prenotazione su determinate strutture, attraverso una negoziazione centralizzata. Ciononostante le policy aziendali in tema di prenotazioni alberghiere non risultano quasi mai interamente predeterminate: rimarrebbe spesso, infatti, un certo margine di flessibilità sulla valutazione, effettuata di volta in volta dai singoli viaggiatori o dagli agenti. È da notare, in particolare, come il 20% degli intervistati abbia dichiarato di non avere neppure un hotel program o di non aver valutato l’opportunità di una sua realizzazione. Ma quel che più potrebbe interessare gli albergatori è che molte aziende non dimostrano alcuna familiarità con il pricing dinamico: solo il 21% degli intervistati si è detto infatti aggiornato sulle nuove logiche tariffarie, mentre il 43% «non ne ha mai sentito parlare», e un restante 35,7% non ne ha mai approfondito a pieno le opportunità.
Al contempo emerge, tuttavia, anche una tendenza solo apparentemente in contrasto con quanto appena detto: l’idea diffusa che il web garantisca in ogni caso una maggiore convenienza. Alla domanda diretta: «Quanto ritiene che le nuove tariffe web dinamiche proposte dalle strutture alberghiere possano offrire vantaggi economici concreti per le aziende?», quasi il 47% si è dichiarato convinto che il loro utilizzo possa portare sicuri vantaggi economici. Più o meno la stessa percentuale ha inoltre ammesso di utilizzare, direttamente o tramite agenzia, anche il canale web, per ricercare soluzioni tariffarie più vantaggiose. E ciò nonostante sia consapevole che il farlo comporta un maggior onere, in termini di tempo, rispetto ai canali ufficiali e che le restrizioni delle tariffe web sono molto più penalizzanti, a tal punto da vanificare spesso il vantaggio economico raggiunto. Il canale web è però visto, dai più, come meno strutturato e più snello; quindi con maggiori opportunità di accedere a tariffe base.
In tale clima generalmente positivo nei confronti della rete, resistono tuttavia alcune perplessità legate agli aspetti fiscali: è concreto, infatti, il timore che una moltiplicazione dei canali di prenotazione, e la diversificazione delle strutture prenotate, possa rendere più onerosa, se non a volte impossibile, l’attività di recupero dell’Iva, nonché quella di rendicontazione e reporting, a causa delle difficoltà a mantenere un totale controllo sulla spesa alberghiera, che rappresenta, a tutt’oggi, una delle voci di costo più rilevanti della mobilità aziendale.

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