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Anche per i collegamenti low cost è utile la consulenza degli agenti di viaggio

Di Adriano Biella e Massimiliano Biella, 13 maggio 2005

C’era una volta il volo di linea effettuato dalle mitiche compagnie di bandiera, l’assegnazione del posto a sedere, il pasto a bordo con vari spuntini secondo la lunghezza del viaggio, il biglietto cartaceo, la tariffa piena. Niente paura, tutto questo esiste ancora, ma parlare di queste cose oggi sembra un po’ anacronistico o almeno alcune cose non vengono considerate allo stesso modo di qualche anno fa. I motivi di tutto ciò? Sicuramente uno dei motivi principali risiede nel fenomeno che ovunque viene definito con il termine low cost (o no frills, secondo il punto di vista da cui lo si osservi).
In un passato non troppo remoto viaggiare in aereo rappresentava ancora un evento. Il tempo che si trascorreva in volo, per la maggior parte dei viaggiatori, rappresentava un valore emozionale quasi pari a quello che la destinazione era in grado di offrire. Oggi questo aspetto è cambiato. Le maggiori opportunità di viaggiare, la maggiore disponibilità economica, la globalizzazione dei mercati e gli sviluppi tecnologici degli anni ’90 hanno reso sempre più abituale l’utilizzo del mezzo aereo. Ed ecco che la nascita dei vettori low cost non rappresenta altro che la logica conseguenza di un fenomeno che sta diventando di massa, o forse è proprio una delle motivazioni principali per cui il fenomeno si è massificato.
Low cost però non significa solo la possibilità di spostarsi a prezzi più contenuti rispetto a prima, a fronte della rinuncia di alcuni servizi a bordo. Significa acquisto di biglietti on line, perdita di qualsiasi commissione di vendita da parte dell’agente, inutilità del biglietto cartaceo, spersonalizzazione della fase di acquisto. In altre parole: disintermediazione. Ma siamo davvero sicuri che questo pericolo sia così imminente?
Se si presta attenzione a cosa sta accedendo oggi con l’azzeramento delle commissioni e con i nuovi sistemi di remunerazione introdotti dalle agenzie per poter sopravvivere, forse il fenomeno low cost aereo non è poi così negativo nell’immediato. L’agente di viaggi deve diventare sempre più consulente e sempre meno venditore di biglietti, e cosa c’è di meglio che avere la possibilità di proporre a un cliente soluzioni diverse a fronte di diversi rapporti tra qualità e prezzo? In altre parole le compagnie low cost sono entrate non solo in casa dei viaggiatori, ma soprattutto nelle agenzie di viaggi.
Nei primi tempi molti agenti di viaggi si sono rifiutati di proporre un servizio low cost alla propria clientela e forse qualcuno ancor oggi resiste nel non proporlo, ma dopo l’abbattimento delle commissioni, che differenza corre tra il vendere un Milano-Parigi di Air France o di Easy Jet? Un agente di viaggi attento è in grado di individuarne la differenza in poche battute e a maggior ragione deve saperla proporre in maniera corretta alla propria clientela, ma la remunerazione derivante dalla vendita è sempre la stessa, almeno in linea di principio. Si guardi perciò la parte mezza piena di un bicchiere destinato a perdere ancora, ma non a svuotarsi.
Il low cost ha dato uno scossone al settore, ma probabilmente ha velocizzato un processo di reenginering che non era mai incominciato e che era necessario. Sicuramente un volo non può costare un centesimo di euro, ed è bene che i clienti lo capiscano in fretta, ma forse nemmeno qualche migliaio. Tariffe settoriali, incremento da parte della popolazione dell’attitudine a viaggiare, codici di prenotazione da comunicare e non più biglietti da consegnare (soprattutto per le agenzie che fanno business travel), maggiore offerta da parte delle compagnie aeree tradizionali di tariffe settoriali o di sola andata e abbassamento generale delle stesse per recuperare competitività, maggiori opportunità di vendita di servizi collegati come noleggi auto, hotel, escursioni: sono queste ora le parole chiave e le opportunità delle agenzie di viaggi.
Certo, tutto questo lo si trova anche in internet e proprio per questo motivo l’agente deve sapere utilizzare la rete meglio del proprio cliente. Se poi lentamente anche le compagnie aeree low cost, sempre più in competizione fra loro, si accorgeranno che per vendere il loro prodotto sono necessari, o meglio ancora utili, anche gli agenti di viaggio, magari qualche commissione ci potrà pure scappare, come già sta fortunatamente accadendo.

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