«La disintermediazione è sicuramente uno degli obiettivi principali delle strutture ricettive, soprattutto in questo momento storico in cui il costo delle commissioni è sempre più elevato. È importante però ricordare anche che le agenzie online (Olta) non sono nemici da combattere, ma dei partner da “sfruttare” nel migliore dei modi». Ne è convinto Stefano Sciamanna, che così inaugura il proprio duplice intervento all’interno della nostra rubrica la Voce dell’Esperto: il general manager di Hotelrev ci parlerà, in particolare, di strategie di marketing, promozione e commercializzazione per le strutture alberghiere.
Domanda. Essere presenti sui portali di prenotazione non è però piuttosto costoso?
Risposta. Certamente sì. Tuttavia le Olta rappresentano anche un potente strumento di marketing, in grado di portare traffico sul sito proprietario e di incrementare, in definitiva, le vendite dirette. L’importante è quindi trovare il giusto equilibrio, senza cercare la disintermediazione a ogni costo.
D. Quali le strategie migliori oggi disponibili per raggiungere tale obiettivo?
R. Le possibilità variano sensibilmente in base al tipo di struttura e al proprio target di riferimento. Condizione comune a tutti gli hotel, in ogni caso, è l’imprescindibile presenza di un sito ufficiale accattivante, facile da navigare sia sui pc, sia sui dispositivi mobile, nonché dotato di un buon motore di prenotazione. Per il resto, se ci si trova in destinazioni già ricche d’offerta, come per esempio le città d’arte, occorre prestare grande attenzione alla cura della brand reputation: un elemento fondamentale per emergere rispetto ai competitor nel grande calderone delle Olta. In destinazioni meno dense di strutture alberghiere, invece, oltre che alla cura della propria reputazione, che comunque rimane un fattore importante, si può puntare anche su azioni di marketing ad hoc, investendo in campagne di search engine optmization (seo), nonché di pay per click su Google, sui metamotori di ricerca e sui social network.
D. Tra web 2.0, media tradizionali e buon vecchio passaparola, qual è quindi il mix ideale di una strategia di marketing vincente?
R. Dalle analisi effettuate su una serie di casi concreti, legati alla realtà di molti dei nostri clienti, è sorprendente rilevare come ancora oggi il vecchio passaparola influenzi una buona fetta dei nuovi clienti (oltre il 30%). I media tradizionali, invece, hanno ormai perso molto del loro appeal. Da questo punto di vista è perciò preferibile puntare su campagne online che, oltre ad avere un roi (ritorno sull’investimento) più elevato, danno anche la possibilità di monitorare la reale efficacia di ogni strategia implementata.
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