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Yield, falsi miti allo specchio
Una tecnica al servizio degli operatori alberghieri per massimizzare i profitti

Un breve vademecum, scritto dal team di Amadeus hospitality Italia, sul significato e sulle potenzialità degli strumenti informatici di yield management: un utile ausilio per gli operatori alberghieri, un prodotto non particolarmente complesso da utilizzare, ma, a volte, ancora accolto con un certo scetticismo da chi non vuole intromissioni esterne nella gestione del proprio albergo.
Come è risaputo, lo yield management è una pratica che consente di massimizzare i profitti di un hotel attraverso la vendita delle camere, il controllo dei prezzi e delle disponibilità. Un’attività con cui gli albergatori hanno sempre avuto a che fare. E, così, i programmi di revenue management non propongono niente di diverso da quello che gli operatori del settore hanno sempre provato a fare fino ad oggi: vendere un prodotto di qualità e raggiungere il massimo del profitto nel lungo termine.
Quello che un prodotto informatico di yield management offre di diverso è la possibilità di avere un approccio sistematico alla stessa questione. L’automazione dei processi mette, infatti, gli albergatori nelle condizioni di poter valutare correttamente diverse strategie di gestione del proprio hotel e di scegliere quella che consente di trarre il maggior profitto possibile. A volte, però, al nostro staff è capitato di ricevere alcune domande che denotano l’ancora vasta diffusione di falsi miti relativi ai programmi di revenue management. Qui di seguito, si può trovare una sintesi delle più comuni, a cui abbiamo cercato di dare una risposta il più esauriente possibile.
1. Lo yield management è un computer? No, non è un computer o un insieme di tecniche matematiche, ma un sistema per incrementare i guadagni, una metodologia innovativa di conduzione del proprio business. In questo contesto, lo strumento informatico di revenue management costituisce una componente chiave di ogni programma di yield management, senza la quale non è possibile trarre tutti i benefici che l’applicazione di tale tecnica è in grado di garantire.
2. Lo yield management assume il controllo dell’albergo? No, uno strumento di yield management non si può sostituire alle decisioni dell’albergatore, né tantomeno può assumere il controllo di una struttura. Un programma di revenue management fa sì che il personale dell’albergo possa prendere la decisione migliore attraverso alcuni suggerimenti ricavati dai dati reali e non sulla base di semplici supposizioni.
3. Lo yield management significa semplicemente stabilire quali sconti applicare e quando farli? Alzare o abbassare i prezzi seguendo gli andamenti della domanda è una decisione commerciale, che può essere giusta o sbagliata: non si tratta, tuttavia, di una questione che riguardi strettamente lo yield management. Quest’ultimo, infatti, è uno strumento utile a gestire in maniera efficiente l’apertura o la chiusura di determinate classi tariffarie. Non impone, però, agli operatori i prezzi da applicare, né tantomeno costringe il management alberghiero a cambiare le tariffe a esclusiva discrezione della sua logica di sistema.
4. Gli alberghi non possono usare lo yield management se la concorrenza non lo fa? Un albergo può sempre beneficiare delle tecniche di revenue management. Anzi, coloro che ne sfruttano le risorse per primi sono proprio quelli in grado di trarne i maggiori benefici. Solitamente sono gli operatori più creativi, infatti, a sfruttare maggiormente le possibilità offerte dagli strumenti di yield management e a raggiungere i migliori risultati senza preoccuparsi di quali siano le azioni intraprese dai loro competitor.
5. Lo yield management funziona solo quando la domanda è superiore all’offerta? No. La funzione principale dello revenue management è proprio quella di prevedere l’andamento futuro della domanda, di fornire indicazioni che permettano agli operatori di individuare con molto anticipo i giorni di scarsa occupazione, in modo da poter intraprendere le azioni necessarie ad attirare un maggior numero di ospiti.

L'articolo è tratto da "Guida al Futuro 2008. I nuovi trend dell'industria del turismo".