trovalavoro
chiudi

INVIA L'ARTICOLO AD UN AMICO

Il tuo nome

Il tuo indirizzo e-mail

Il nome del tuo amico

L'indirizzo e-mail del tuo amico




Il buongiorno si vede dal mattino
Costruire un hotel per fare il figo con la fidanzata? Meglio ragionare sui fondamentali e trovare il brand - partner più adatto alle proprie esigenze
di

Articolo

«Gli stranieri sono meno portati e vanno a studiare in Svizzera, in Olanda, in Irlanda e in America per imparare la gestione alberghiera. Ma noi no: non ci serve». Con il suo consueto stile ironico e irriverente, il responsabile di Jit Hospitality, la divisione consulenza di Job in Tourism, Dennis Zambon, ci introduce l’argomento di questo Speciale: un numero tutto dedicato al tema dei brand e delle affiliazioni. La sua idea è che il buongiorno si veda sempre dal mattino: perché una buona partnership si costruisce con competenze e idee chiare fin dal principio. Buona lettura!

Un vecchio amico mi telefona:
«Ciao fratello. Tu che te ne intendi: ho fatto un contratto di management, per il nostro nuovo albergo, con un grande brand internazionale. Ma ora mi viene un dubbio: i primi anni saremo certamente in passivo ma le royalties le pagheremo ugualmente? Vero?»
«E sì, pirla. Se nel contratto non avete previsto che i primi anni saranno in passivo, certo che sì!».
«Ma cosa vuoi. Questi hanno contratti in inglese. Li hanno discussi i nostri avvocati, che capiscono poco di inglese e ancora meno di alberghi…».
Ecco, siamo in dirittura d’arrivo: dopo anni passati tra progetto, autorizzazioni, cantiere, ricerca del brand e del modello di gestione, selezione del personale e dei fornitori, sembra che tutto sia pronto. Si apre.
E i nodi, come si dice, cominciano a venire al pettine. A volte copiosi. Riavvolgiamo il nastro e torniamo al punto di partenza: c’era una volta un pezzo di terra e si intravvide la possibilità di costruire un albergo. Perché proprio un albergo? Direte voi...
Davvero dobbiamo elencare i possibili motivi? Ce ne possono essere a decine: così ci piazzo mio figlio; faccio il figo con la fidanzata; invece della solita boutique...; quel pezzo di terra è proprio in un bel posto; i miei amici fanno un sacco di soldi con i turisti; fabbrico bulloni e voglio differenziare il business.
Siamo seri: Il pezzo di terra è ben posizionato (location, location, location!), i turisti non mancano e gli alberghi sono sempre pieni. I soldi ci sono e gestire un albergo è una fesseria. Che ci vuole? È talmente semplice che non hanno messo in piedi nemmeno un corso di laurea per noi italiani. Gli stranieri sono meno portati e vanno a studiare in Svizzera, in Olanda, in Irlanda e in America per imparare la gestione alberghiera. Ma noi no: non ci serve. Quindi facciamo un albergo così e colì e ci mettiamo una bella insegna sul tetto e i clienti arriveranno per forza, e numerosi. Ci scegliamo, come si dice, un «Brand» prestigioso ed è fatta.
Questo è il punto: ci scegliamo un marchio. Se prendiamo quattro tra le maggiori catene alberghiere (le prime tre americane e una europea), solo queste operano con quasi 80 brand. Quasi 80!
Districarsi non è solo una questione di royalties. Se progettiamo un nuovo albergo o una pesante ristrutturazione, dovremmo decidere per prima cosa con quale marchio andremo a operare. Poi, a cascata, quante camere, quanto grandi, il tipo di design e via elencando. E per decidere quale brand, guarda caso, ancora una volta dobbiamo mettere al centro il cliente, il nostro futuro ospite: chi sarà? A quale segmento di mercato appartiene? Quanto sarà disposto a spendere?
Ci sono una infinità di domande alle quali dovremo trovare la giusta risposta per disegnare un buon identikit del futuro albergo. Con tale identikit andremo a cercare, tra tutti i brand, quelli che più si avvicinano al nostro campione, per arrivare a un vero e proprio confronto all’americana.
A questo punto, per i pochi in lizza, ogni domanda diventa lecita: non solo le royalties, ma la forza del brand, come e dove è già presente, il programma di fidelizzazione… Nessun aspetto deve essere trascurato: stiamo scegliendo il partner con il quale condividere un cammino, il più lungo possibile. Stiamo anche scegliendo un socio in affari, un socio fondamentale che però non ci mette i soldi: quelli ce li mettiamo noi.
È il momento del negoziato, di contrattare, con la consapevolezza che se a noi interessa mettere quell’insegna sul tetto, il partner dovrebbe avere altrettanto interesse ad averci in portafoglio: quindi l’interesse è reciproco. Così non fosse, abbiamo sbagliato scelta e dobbiamo ricominciare.
Se siamo certi di aver analizzato e valutato tutta l’offerta disponibile, compresi i nuovi modelli di ospitalità emergenti e le soluzioni alternative per andare da soli, ora saremo in grado di cominciare a progettare nel dettaglio, forti delle linee guida e di una rotta precisa, ben definita. Ma dovremmo avere anche la consapevolezza di aver fatto una buona negoziazione e di aver portato a casa un buon contratto, magari con la clausola di una progressività delle royalties che tenga conto che nei primi due, tre anni di attività l’ultima riga sarà in rosso…

Job in Tourism Consulting
COMMENTI
« siamo il popolo migliore in assoluto per quanto riguarda L'Ospitalità, e non abbiamo necessità di nessun brand.
Paghiamo la totale inefficenza di moltissimi sedicenti albergatori e non solo.................
Postato da luciano , resident manager - 12:08:44 06-11-2017
« Bravo Luciano ! condivido tutto, gli alberghi sono finiti in mano a giostrai
Postato da mario , direttore - 11:56:40 12-11-2017

LASCIA UN COMMENTO

Nome *

Professione

E-mail

Commento *

Desideri ricevere un avviso quando viene pubblicato un commento successivo? Si No

* campi obbligatori