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Tutti a caccia del prezzo giusto
L’obiettivo del revenue management non è la piena occupazione, ma l’ottimizzazione dei ricavi
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Per fare revenue management, in fondo, basta abbassare il prezzo; si tratta di una tecnica utile solo nelle grandi strutture; occorre avere una persona dedicata full-time e il costo diventa esorbitante; i revenue manager sono “nerd”, che non sanno neppure come funziona veramente un hotel; per maneggiare gli strumenti adatti serve avere almeno una laurea in statistica o in matematica… E la lista potrebbe continuare a lungo. Sono alcuni dei falsi miti sul revenue management, che si possono ancora oggi sentire circolare tra i professionisti dell’hôtellerie. Nulla di meno vero: «Se fino a qualche tempo fa, alcune di queste convinzioni potevano contare almeno su qualche labile fondamenta», racconta il managing director di hotelperformance, Emanuele Nardin, «con l’evoluzione contemporanea di software e tecniche non esiste davvero più nulla che possa giustificarle. Ciononostante cattivi approcci e convinzioni sbagliate continuano a esistere».

Domanda. A cosa si riferisce esattamente?
Risposta. Senso e principi del revenue management vengono spesso distorti, facendo passare il messaggio per cui l’importante è vendere tutte le camere, a qualsiasi prezzo. In realtà il fine del revenue management non è la piena occupazione, bensì l’ottimizzazione dei ricavi: un obiettivo da raggiungere tramite il giusto equilibrio tra riempimento delle stanze e livelli tariffari.

D. Quali allora le ultime tendenze in materia?
R. Oggi si sta finalmente restituendo la giusta importanza ai dati storici, alla segmentazione e al concetto di posizionamento nel mercato. A questi si aggiungono gli effetti, ormai scientificamente provati, della reputazione online, nonché dell’incidenza dei canali distributivi web (Ota, meta-search…). Proprio quest’ultimo fattore sta quindi spingendo sempre più l’attenzione verso il cosiddetto «profit management», ossia verso quelle tecniche di revenue management capaci di prendere in considerazione, nella definizione delle strategie tariffarie, anche i costi d’acquisizione del cliente.

D. Quali di conseguenza le caratteristiche di un software di revenue management di ultima generazione?
R. Un programma all’avanguardia non può né basare i propri calcoli esclusivamente sulle strategie dei competitor e sui dati rilevati nel mercato di riferimento, né allo stesso tempo definire il prezzo di vendita attraverso un mero algoritmo matematico. La verità oggi è più articolata. Servono perciò strumenti in grado di mettere insieme dati diversi: solide basi statistiche per le analisi dei trend, alle quali unire fattori come la reputazione e le informazioni sui competitor, sul mercato, sugli eventi…

D. Fin dove si può spingere la macchina? Fin dove, in altre parole, può arrivare l’attività di calcolo di un programma e da dove iniziano, invece, a entrare in gioco l’abilità e la sensibilità dell’operatore nella definizione di una strategia tariffaria e di allocazione camere ideale?
R. C’è un concetto sul quale insisto sempre molto: un software di revenue management è un sistema informatico di supporto alle decisioni. È cioè un programma, il cui compito principale è quello di raccogliere dati e trasformarli in informazioni utili all’uomo per prendere decisioni. È però evidente che più un software è veloce e preciso, maggiori saranno i benefici per chi lo usa. Più le informazioni elaborate dalla macchina sono in altre parole corrette e facili da consultare, più è facile per l’uomo interpretarle e aggiungere quel mix di sensibilità e di rischio necessario a raggiungere risultati eccellenti. Senza considerare, ovviamente, il risparmio di tempo ottenibile, che potrà essere usato per concentrarsi su altre attività.

D. A proposito di tempo: quanto ci si impiega mediamente a padroneggiare adeguatamente un software di revenue management?
R. Oggi programmi come il nostro Hotelperformer si imparano in pochissimo tempo. Ritengo importante, però, che chi lo utilizza abbia fatto in precedenza almeno un po’ di formazione sulle tecniche di revenue management, che ne conosca almeno le basi. Ancora meglio, poi, se si è già cimentato nell’applicazione.

D. Voi avete delle proposte formative ad hoc per gli hotel?
R. Certamente: organizziamo percorsi didattici, base e avanzati, in tema di pricing, online distribution e revenue management, sia nella nostra sede, sia presso le strutture ricettive o le associazioni di albergatori, nonché le sedi di Confcommercio, Confindustria e Confesercenti. Alle strutture ricettive-partner dedichiamo inoltre un percorso di implementazione diviso in tre fasi: la prima prevede la raccolta delle informazioni per il setup; la seconda si concentra sulle istruzioni per il corretto utilizzo del sistema; la terza, infine, comporta la verifica con il cliente delle modalità di uso del software, nonché l’illustrazione di una serie di suggerimenti per sfruttarlo al meglio. A tutto ciò solitamente proponiamo di aggiungere anche una breve consulenza iniziale, finalizzata al miglioramento sia dell’impostazione della vendita, sia dell’approccio ai vari canali distributivi. A chi non ha proprio tempo di gestire un software come Hotelperformer, né di occuparsi delle attività di revenue management e distribuzione (ottimizzazione e gestione dei canali, analisi periodiche delle performance…) offriamo inoltre un servizio in outsourcing, grazie al quale siamo noi stessi a svolgere tutta la parte operativa e strategica dell’attività, sfruttando naturalmente al massimo le potenzialità di Hotelperformer.

D. Come assicurate infine l’integrazione del vostro software di revenue management con le altre applicazioni It degli alberghi, a partire dai property management system?
R. Hotelperformer è già interfacciabile a diversi pms e channel manager. C’è poi da parte nostra massima apertura per lo sviluppo con altri programmi al momento non ancora interfacciati. Di gestionali e channel manager, in effetti, oggi ce ne sono tantissimi sul mercato. Noi però possiamo soddisfare le esigenze di compatibilità con una larga parte di tale panorama software, contando sulla collaborazione dei vari operatori.


Identikit di hotelperformance
www.hotelperformance.it

Dieci anni di esperienza in revenue management & online distribution, oltre 300 strutture ricettive di ogni tipologia e dimensione. Ci (pre)occupiamo del tuo hotel, miglioriamo le performance attraverso tecniche e strumenti di revenue management e ti supportiamo nella gestione quotidiana, sia strategica sia operativa, con progetti ritagliati sulle tue necessità, siano esse di outsourcing, di consulenza o di formazione. Inoltre, distribuiamo i migliori software per strutture ricettive: booking engine, channel manager, revenue management system, gestionali, brand reputation system e sales management system.

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