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Agenzie di viaggio e operatori turistici online: i motivi di un grande successo
Dinamicità e vocazione It
I social network servono poco alla distribuzione
di Marco Beacqua

Articolo

Oltre 11 milioni di visitatori unici al mese, circa 75 milioni di pagine visitate e più di 18 milioni di ricerche effettuate. Sono i numeri del gruppo Bravofly: tour operator e agenzia di viaggi online nata nel 2004 come portale di comparazione e prenotazione di biglietti low cost (Volagratis.it) e poi velocemente sviluppatasi fino a comprendere oggi 21 siti differenti, attivi in vari paesi europei e dedicati, oltre che alla ricerca di biglietti aerei (compresi quelli di linea), anche ai club di prodotto, nonché alla vendita di camere di hotel, di noleggi auto, di pacchetti vacanze e di crociere. «La grande tendenza a sostituire i voli charter con quelli low cost non si è ancora esaurita», spiega il cofondatore e presidente esecutivo di Volagratis, Fabio Cannavale, che sarà tra i relatori del talk show di Web in Tourism 2012. «Non solo: mentre una volta voli e camere di hotel erano quasi un’esclusiva dei tour operator, oggi non esiste più quasi nessuna struttura ricettiva che riserva la totalità dei propri allotment agli operatori tradizionali. Il fenomeno low cost e l’ampia disponibilità di camere, su una molteplicità di canali di distribuzione differenti, hanno così favorito da una parte il processo di disintermediazione e la vendita diretta, e dall’altra lo sviluppo degli operatori più dinamici con una forte connotazione It».
Domanda. Essere presenti sulle Olta agli hotel però costa. Quali sono allora i vantaggi per una struttura ricettiva?
Risposta. Semplice: permette loro di vendere di più. Faccio un esempio: un produttore di articoli di largo consumo potrebbe mai pensare di non essere presente nei punti vendita della grande distribuzione, per basare il proprio business esclusivamente sulla vendita diretta nella proprio bottega? Direi proprio di no. La stessa cosa vale per gli albergatori. Basti pensare a un dato rivelato da una recente ricerca elaborata dal Susquehanna Financial Group: il 50% delle prenotazioni totali d’hotel europei passerebbe oggi attraverso un unico portale online. È una questione di marketing e promozione. Non penso che nessun albergo possa farne a meno. Se si eccettuano, forse, le piccole strutture di charme con una clientela molto fidelizzata. Ma si tratta, appunto, di un’eccezione.
D. Esiste ancora una questione parity rate?
R. Con gli strumenti di controllo e analisi a disposizione dei grandi portali di viaggio online, direi proprio di no. È molto difficile per un albergatore riuscire a pubblicare tariffe sulle Olta differenti rispetto a quelle messe a disposizione, per esempio, sul proprio sito proprietario, senza che nessuno se ne accorga. Oggi, però, ci sono nuovi canali distributivi dove si possono praticare politiche tariffarie particolarmente aggressive senza violare alcun accordo di parity rate: mi riferisco, in particolare, ai club di prodotto e alle piattaforme di vendita collettiva.
D. Non avvertite, in effetti, la loro concorrenza?
R. Direi di no. Anzi, cavalchiamo il nuovo fenomeno. Giusto quest’anno abbiamo acquistato un travel club per vacanze esclusive come Hotelyo.it. E siamo grandi fornitori di siti come Groupon e Groupalia. Per noi rappresentano un valido canale di distribuzione aggiuntivo. Il fatto è che le cosiddette piattaforme di vendita collettiva hanno sviluppato enormemente, e con successo, gli investimenti marketing. Ma, per garantirsi continuità e soddisfare la domanda così creata, hanno bisogno di fornitori affidabili. E noi siamo qui proprio per questo. Certo, il fenomeno, pur registrando una crescita esponenziale, è ancora ai suoi inizi. Nei prossimi anni assisteremo sicuramente a una fase di consolidamento. Un po’ come è accaduto per le low cost: dalla loro comparsa a oggi, alcune si sono affermate definitivamente, altre sono fallite. È normale: è la legge del mercato.
D. A proposito di nuovi fenomeni: i social network quanto contano oggi in termini di distribuzione?
R. Sinceramente, non molto. La loro influenza più importante si riscontra in fatto di reputazione. Nel nostro budget di marketing rappresentano perciò ancora una voce limitata. È però importantissimo esserci, perché è spesso in questi luoghi virtuali che i consumatori online decidono cosa e dove acquistare.
D. Gli utenti Internet al tempo del web 2.0: come è cambiato il profilo medio dei vostri clienti da quando siete nati, otto anni fa?
R. Sembra strano a dirsi, ma nel 2004-2005 ci rapportavamo prevalentemente con un target di fascia medio-alta, soprattutto in termini di livello socio-culturale. In effetti, allora, e-commerce e low cost erano ancora delle novità. E come tali potevano essere apprezzate solamente da una clientela all’avanguardia. Col tempo, però, l’acquisto online di viaggi e soggiorni si è fatto molto più mass market. E anche il nostro business si è allargato, arrivando a comprendere, oggi, pure le crociere e i pacchetti vacanza. Alla luce di tutto ciò, a giugno di quest’anno, per la prima volta nella nostra storia, lanceremo una campagna promozionale televisiva. Ci serviremo di un media, cioè, tradizionalmente più adatto alla comunicazione verso un target di massa.
D. E le agenzie di viaggio tradizionali: quale sarà infine il loro futuro?
R. Credo che continueranno a svolgere un ruolo importante. Soprattutto per la vendita di prodotti di viaggio complessi. Tanto è vero che noi stiamo, proprio in questo periodo, pensando di sviluppare ulteriormente la nostra offerta b2b. Tra le agenzie spagnole, per esempio, si sta diffondendo l’abitudine di vendere pacchetti dinamici, completamente realizzati tramite i servizi online. In Italia, per la verità, l’intermediazione tradizionale è ancora molto legata al rapporto con i tour operator classici, ma credo che ben presto anche da noi si svilupperà la medesima tendenza. Tanto più che gli operatori online continuano a crescere, a dispetto della contingenza difficile. Proprio noi, per esempio, grazie per la verità anche a politiche di espansione in nuovi mercati come quello russo, in questi primi mesi del 2012 abbiamo registrato un notevole balzo in avanti: parliamo, infatti, di un +70%, in termini di valore dell’intermediato, rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso.


Web in Tourism 2012
WIT.JOBINTOURISM.IT

L’appuntamento di quest’anno con l’evento Job in Tourism dedicato alle ultime novità in tema di tecnologia per il turismo è per il prossimo 27 giugno, presso l’Enterprise hotel di Milano. Il programma prevede due sessioni mattutine: un talk show dedicato all’analisi delle migliori strategie in materia di distribution e marketing mix, a cui parteciperà anche Fabio Cannavale, e una serie di presentazioni realizzate secondo l’innovativa formula Ignite, che prevede interventi brevi, chiari e fortemente ritmati. Nel pomeriggio, infine, la grande novità di quest’anno: due seminari pomeridiani a pagamento, a cura della società di digital marketing E3, durante i quali si parlerà della gestione pratica della pubblicità con Google Adwords, nonché delle migliori strategie Facebook.

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