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Gli indici utili a elaborare corrette strategie di revenue management per i centri benessere
Misurare le prestazioni della spa
I quattro indicatori principali: sur, atr, srevpor e revpath
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Articolo

Sullo scorso numero di Job in Tourism abbiamo parlato dei motivi per cui un’applicazione delle più diffuse tecniche di revenue management anche all’offerta wellness potrebbe rivelarsi una strategia di successo. «I centri benessere», ha raccontato l’esperta di revenue management di Xotels, Julia Baquiast, nell’articolo pubblicato due settimane fa, «così come le camere degli hotel, sperimentano periodi di domanda più o meno elevata. Tali fluttuazioni possono però essere facilmente identificate. Esistono quindi degli spazi di manovra entro cui gli albergatori possono muoversi per generare ricavi e profitti incrementali, implementando tecniche di revenue management alla loro offerta spa, così come già fanno con la vendita delle camere d’hotel». Per essere efficace, tale tecnica deve tuttavia poter disporre di statistiche e dati adeguati a prendere le migliori decisioni in termini di pricing e di vendita. Quali sono, quindi, i cosiddetti Key performance indicators, ossia gli indici più significativi da valutare in ambito wellness? La risposta è in questo secondo intervento di Julia Baquiast tratto, come il precedente, dal blog di Xotels.

WWW.XOTELS.COM

Tariffe medie, tasso di occupazione, ricavo medio per camera disponibile (revpar) e profitto operativo lordo per camera disponibile (gopar) sono gli indici più utilizzati per il tradizionale revenue management delle camere. Ma quali sono i Key performance indicators (Kpi) più adatti al contesto wellness? Per misurare le prestazioni delle spa si possono sostanzialmente individuare quattro indicatori fondamentali.

Lo spa utilization ratio (sur) - Il quoziente di utilizzazione della spa
Avete idea di quale sia il livello di utilizzo del vostro centro benessere, per esempio nella giornata di ieri? E per quanto riguarda l’intera scorsa settimana, l’ultimo mese o il periodo che va dall’inizio dell’anno a oggi? State registrando il livello di occupazione media di ogni vostra camera per i trattamenti in una determinata ora o per l’intera giornata? Per calcolare il quoziente di utilizzazione di una spa è prima di tutto necessario definire delle unità di tempo e di spazio da misurare. Prendiamo il caso, per esempio, di un centro benessere dotato di cinque camere trattamenti e aperto tutti i giorni della settimana dalle 10 fino alle 20. Ebbene, se durante la settimana tale spa vendesse 250 ore di trattamenti, il suo quoziente di utilizzazione sarebbe del 71,4%. Il sur, infatti, si calcola dividendo le ore di trattamenti vendute per le ore di trattamenti disponibili. Nel caso di specie: 250 (ore) / 10 (ore) x 5 (sale) x 7 (giorni).

L’average treatment rate (atr) - La tariffa media per trattamento effettuato
L’average treatment rate si calcola dividendo il valore del reddito complessivo generato dai trattamenti per il numero di trattamenti effettuati. L’atr può variare al variare del livello della domanda, del giorno della settimana e del tipo di trattamenti venduti. Si tratta di un indicatore particolarmente utile quando si utilizza una strategia dinamica dei prezzi.

Il revenue per available treatment hour (revpath) - Il ricavo medio per ora di trattamento disponibile
Il revpath si calcola dividendo il ricavo totale generato dai trattamenti effettuati per il numero di ore di trattamenti disponibili (valore, quest’ultimo, che a sua volte si ottiene moltiplicando il numero di sale trattamenti disponibili per il numero di ore complessive di apertura). È sostanzialmente il corrispettivo del revpar per le camere d’albergo. Sulla base del revpath è così possibile identificare quali siano le tendenze della domanda nei vari giorni della settimana e durante le ore di una stessa giornata. Esso permette di sviluppare strategie atte a vendere prodotti premium nelle fasce orarie caratterizzate da una domanda elevata, e a offrire promozioni per attirare più clienti durante i momenti di minore richiesta.

Lo spa revenue per occupied hotel room (srevpor) - Il ricavo benessere per camera d’hotel prenotata
Lo srevpor serve a misurare la quantità dei clienti, soggiornanti in albergo, che utilizzano i servizi della spa. Tratteggia, in altre parole, la relazione dinamica tra il livello di occupazione di una struttura e i risultati del relativo centro benessere. A seconda della stagione in corso e delle caratteristiche del proprio mercato di riferimento, tale relazione può essere molto varia. Si tratta tuttavia di un indice assolutamente da non sottovalutare, perché fornisce una buona indicazione sul rapporto di utilizzazione interna ed esterna della propria spa.

Altri parametri potenzialmente utili nel definire strategie tariffarie e promozionali efficaci possono inoltre essere il trevpec (total revenue per client: il ricavo totale per cliente), il trevpsqm (total revenue per square meter: il ricavo medio per metro quadrato) e l’indice di produttività per terapista (therapist productivity). Si tratta di dati e informazioni tutti estrapolabili dagli spa management system più diffusi sul mercato. L’importante è poi organizzare un processo di analisi strutturato delle informazioni così elaborate, in modo da identificare i trend più significativi e definire le strategie di spa revenue management più efficaci.

* Traduzione di Massimiliano Sarti

COMMENTI
« Sinceramente credo che negli ultimi anni si perda tempo inutilmente ad analizzare tecniche varie per cercare di capire cose estremamente più semplici. L\\\'azienda alberghiera non è altro che una società a scopo di lucro per cui basterebbe semplicemente calcolare le uscite e le entrate settimanali magari suddivise per reparto per capire se è il caso di continuare,eventualmente rivedere e/o correggere, o cambiare mestiere.
Ma a chi interessa sapere l\\\'atr o il revpath o tutti gli altri indici citati nell\\\'articolo ?
Le colonne da tenere sotto controllo sono solo due : ENTRATE e USCITE
Postato da Vincenzo Latorraca , Direttore di Albergo - 10:24:39 15-10-2011
« Al contrario, Direttore Latorraca, io credo che in parte queste analisi servano. In parte perché occorre anche essere capaci di \"fiutare\" i flussi di mercato che non rispondono alle sole formule matematiche ma che appartengono più umanamente a fattori di risposta/reazione a situazioni contingenti....E fiuto, talvolta è = ad esperienza. I dati matematici essendo frutto di elaborazione non sempre riescono ad arrivare in tempo reale o utile al fine di migliorare le prestazioni, per quanto gli applicativi informatici tentino di riuscirci. ...Certo alla fine sono ENTRATE ed USCITE ma prima che lo siano - talvolta irreparabilmente - ci si può lavorare, no?
Postato da Nella Barillà , FOM/ Vice Direttore o Resident Manager... a T.D. - 20:04:53 17-10-2011
« Gentilissima Signora Barillà, ha centrato in pieno il succo del discorso, L'essere capaci di fiutare nuovi flussi di mercato spesso cozza contro un modo obsoleto di concepire il turismo. La verità è che il mercato turistico è passato in mano a personaggi che col settore non ha nulla a che fare, avventurieri, gente poco seria che sovente nasconde altri movimenti poco chiari.
Per non parlare dello stato "spesso pietoso" delle nostre strutture ricettive che vogliono far brillare le loro stelle solo da un punto di vista pubblicitario. Non a caso da Maestri nell'insegnare come si fa turismo agli altri, siamo scivolati inesorabilmente verso il basso. Ma su questo potremmo aprire altri scenari. Cordialmente la saluto
Postato da Vincenzo Latorraca , Direttore di Albergo - 13:49:27 18-10-2011
«Direttore buonasera, ha ragione... Purtroppo è così. Devo anche dire che troppo spesso le scelte del personale che fa la qualità della più parte del servizio alberghiero viene condotta sul \"quanto mi costa\"? Non si tiene più presente che 1 addetto che sia un cameriere o 1 addetta ai piani o un receptionist, etc, se con esperienza e capacità reali (non da c.v. gonfiati) possono costare 1/3 di più ma rendere il doppio. Quindi andiamo avanti col risparmiare su tutto: personale, manutenzioni, arredi e corredi e... costruzioni. ...Si perchè da 15 anni che lavoro vedo un problema ricorrente in tutti i villaggi e gli hotel che siano 3, 4 stelle: nei primi al piano terra dopo 1 anno dall\'inaugurazione, le camere sono maleodoranti di muffa, ad esempio! Si scivola verso il basso perchè il turismo, che è impresa, è stato trattato da industria nel senso più arido e \"moderno\" della parola... smarrendo il senso delle parole ACCOGLIENZA ed OSPITE. ... E\' vero si potrebbero aprire un infinità di scenari1 e\' stato un piacere avere questo scambio con Lei. Cordiali saluti.
Postato da Nella Barillà , FOM/ Vice Direttore o Resident Manager... a T.D - 18:57:11 21-10-2011

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