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Le strategie di gestione di un hotel a vocazione business della provincia piemontese
Fare qualità, semplicemente
Il tasso di occupazione è passato dal 20% al 45% in 15 mesi
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Situato circa una trentina di chilometri a sud di Torino, Pinerolo è un polo urbano di attrazione economica per le tre valli alpine che si affacciano sull’antica capitale della signoria dei Savoia-Acaia: primo centro di pianura sulla strada che porta dai passi del Monginevro all’Italia. Un territorio dalla forte vocazione business, dove un 4 stelle come l’Hotel Barrage trova la propria naturale dimensione nell’offerta di camere e servizi per clienti, partner e dipendenti delle imprese del territorio. «Ma non solo», spiega Gianfranco D’Anna, alla guida della struttura da gennaio 2010, da quando cioè l’albergo è passato sotto la gestione della compagnia Marachella Gruppo. «La nostra location, tranquilla ma facilmente raggiungibile, ci rende luogo ideale per le esigenze di squadre e società sportive: un segmento particolare, che però garantisce continuità e ricadute positive di lungo periodo, grazie soprattutto all’indotto sulla ristorazione, nonché agli indubitabili ritorni in materia di immagine e prestigio. Oltre alle collaborazioni con alcune realtà locali, come le squadre di calcio e pallavolo di Pinerolo, siamo così pure partner di società sportive di livello nazionale».
La clientela corporate, che contribuisce per circa il 60% alla formazione del fatturato complessivo, rimane tuttavia pur sempre il focus principale di molte delle azioni di vendita dell’Hotel Barrage. «La nostra strategia è quella tradizionale: tariffe convenzionate dedicate al segmento business, che cerchiamo di proporre tramite la cura diretta dei rapporti personali con i potenziali clienti presenti sul territorio. Oltre all’invio di e-mail mirate e a qualche operazione di telemarketing, cerchiamo sempre di portare i partner commerciali direttamente da noi, per far loro provare la struttura dal vivo».
Altro segmento importante per la struttura pinerolese è poi la banchettistica, soprattutto per i matrimoni e le occasioni speciali, così come un ruolo di rilievo spetta alla domanda leisure e a quella per il menu à la carte de Il Marachella Ristorante - Le Siepi. «Qui», riprende D’Anna, «la difficoltà non sta tanto nella natura di una destinazione obiettivamente lontana dai grandi circuiti del turismo, quanto nella percezione che il nostro mercato ha delle 4 stelle. In una realtà come la nostra, molti viaggiatori e potenziali clienti del ristorante, finché non ci conoscono direttamente, considerano la nostra come un’offerta irraggiungibile. Anche perché, a onor del vero, la gestione precedente a quella di Marachella Gruppo aveva obiettivamente puntato molto sull’esclusività e sulla selezione della clientela: una strategia che, onestamente, credo poco perseguibile in un centro come Pinerolo».
D’Anna ha così cercato, fin dal suo arrivo, di introdurre un approccio più semplice all’ospitalità. «Il che non vuol dire meno professionale. Anzi», ci tiene a precisare lui stesso. «Significa piuttosto adeguare il proprio comportamento, e parzialmente anche le tariffe, al contesto in cui si è effettivamente inseriti. Maggiore flessibilità, insomma, più spazio alle proposte e alla creatività di tutto lo staff, capacità di cogliere le opportunità quando si presentano, con grande attenzione alla qualità e alle marginalità del prodotto». Anche il canale web è stato poi notevolmente potenziato, con l’inserimento della struttura nei principali portali di turismo e in quelli specializzati nei segmenti sensibili per l’hotel, come appunto la banchettistica e i matrimoni. «Niente siti con fee fisse di iscrizione, però, ma solo accordi sulle percentuali del venduto con una decina di portali particolarmente performanti. Non abbiamo voluto disperdere eccessivamente la nostra offerta, in modo da poter gestire le strategie tariffarie manualmente, senza bisogno di programmi di channel distribution management, che per una struttura di 44 camere come la nostra sono un investimento oneroso, almeno in questa fase. Infine, oltre ai più tradizionali rapporti con i tour operator e le agenzie di viaggio, abbiamo attivato anche numerose collaborazioni con gli operatori specializzati nei cofanetti regalo: un modo efficace per attrarre viaggiatori che altrimenti difficilmente dirigerebbero la propria attenzione verso Pinerolo».
Una strategia complessiva che ha saputo dare frutti immediati, se è vero che il tasso di occupazione del Barrage è passato dal 20% al 45% in 15 mesi di gestione Marachella Gruppo. «Un risultato ancora più significativo se paragonato alla media degli hotel del nostro comprensorio, che normalmente si attesta attorno al 40%», conclude D’Anna. «L’obiettivo, tuttavia, è decisamente più ambizioso: vorremmo raggiungere il 55-60% entro la fine di quest’anno. E le prime indicazioni del 2011 ci fanno decisamente ben sperare».


Identikit del gruppo

Entità conosciuta e radicata sul territorio piemontese, il Marachella Gruppo opera nel settore dell’ospitalità con cinque hotel, altrettanti ristoranti e due pizzerie. In provincia di Cuneo dispone del Monastero di Cherasco, un complesso settecentesco che ospita il 4 stelle Somaschi Hotel e Il Marachella Ristorante, guidato dallo chef Gonzalo Andres Luzarraga. A Monforte d’Alba sorge invece il Golf Relais Monforte con il Ristorante Sant’Anna. A Monchiero Alto il gruppo ha poi recuperato un antico edificio, trasformandolo in un hotel 4 stelle, l’Antico Borgo Monchiero. A Bene Vagienna, infine, ha aperto il Bvh, un moderno 3 stelle con ristorante e pizzeria Pomotori.
In provincia di Torino, a Pinerolo, l’offerta è variegata: oltre all’Hotel Barrage e al suo Il Marachella Ristorante-Le Siepi, si conta l’attigua pizzeria Pomotori - Briglie Sciolte e il Ristorante Mimosa, situato nel centro storico della città. Nel capoluogo piemontese, infine, è presente un altro Marachella Ristorante.

Una ricetta del Marachella Ristorante - Le Siepi
Gestito da Antonino Ciliberti, chef con 30 anni di esperienza alle spalle in varie strutture italiane e internazionali, il Marachella Ristorante - Le Siepi intende proporsi come struttura di riferimento sul territorio per la clientela locale e gli ospiti business, con strategie che mirano a consolidare anche il segmento matrimoni e banchetti.

Gamberi scottati su purè di piselli

Ingredienti per 4 persone: dodici gamberi puliti, uno scalogno, piselli freschi g. 200, patate g. 100, mezzo bicchiere di vino bianco, olio extravergine di oliva, sale e pepe qb.
Procedimento: preparare il purè di piselli soffriggendo lo scalogno tritato in un cucchiaio di olio extravergine d’oliva, aggiungendo poi la patata tagliata a cubetti e i piselli freschi, bagnando quindi con del brodo, portando a cottura e avendo cura infine di aggiustare di sale e pepe e di frullare il tutto. Tenendo poi il purè in caldo, prendere i gamberi puliti e scottarli per pochi secondi da entrambi i lati in una padella ben calda, con un cucchiaio di olio extravergine d’oliva, sale e pepe. Sfumare il tutto con vino bianco secco. Poco dopo disporre il purè di piselli nel centro del piatto, appoggiarvi i tre gamberi e condire con il fondo di cottura dei gamberi stessi. Decorare a piacere.

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