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Il revenue management risorsa essenziale per intercettare le nuove curve della domanda
Una questione di sensibilità
La tecnica non è fatta solo di numeri e statistiche
di

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Fare revenue management, si sa, significa riuscire a vendere la camera giusta, al momento giusto e al giusto prezzo. Ridotto in questi termini di uso comune, il concetto sembrerebbe quindi limitarsi a un mero calcolo di approssimazioni statistiche: basta incrociare i dati previsionali, le serie storiche e il tasso di occupazione di un hotel e il gioco è fatto. In realtà non è così semplice. «Il revenue management ha a che fare con molto di più che un semplice panel di numeri», racconta il fondatore di Sicaniasc, Vito D’Amico, che al prossimo Tfp Summit terrà proprio un intervento sul tema. «È una questione di sensibilità e di atteggiamento, ma anche di accoglienza e qualità del servizio, di brand reputation e di comprensione degli effetti di lungo periodo di ogni singola decisione. Prendiamo, per esempio, un tema di attualità come quello della reputazione di un hotel sul web: se una determinata struttura gode di ottime recensioni on-line può permettersi di praticare tariffe mediamente superiori a quelle dei suoi diretti competitor. E ciò indipendentemente dal livello della domanda e dai tassi di occupazione correnti. Allo stesso modo, la qualità del servizio è fondamentale per garantire il successo di qualsiasi strategia di lungo periodo: inutile abbassare i prezzi per attirare nuovi clienti, se poi non si offre loro un prodotto adeguato».
L’intervento di D’Amico, tuttavia, non riguarderà tanto l’esposizione della teoria alla base di una buona pratica di revenue management, ma prenderà le mosse da una case history reale, quella dell’hotel Royal di Catania, per spiegare i benefici di un’efficace impostazione di tale disciplina: «Il Royal è un 4 stelle di una ventina di camere, situato in pieno centro. Ce ne occupiamo dalla primavera del 2009 e rappresenta un caso interessante, perché dimostra come una strategia coerente, e applicata a 360 gradi, possa realmente rappresentare la chiave di volta di una gestione alberghiera di successo».
Grazie all’applicazione di alcuni principi di revenue management, la struttura è in effetti riuscita ad aumentare il proprio fatturato del 20% all’anno. «Per quanto riguarda il segmento leisure, in particolare, abbiamo applicato una strategia tariffaria estremamente flessibile, con prezzi che oscillavano tra un minimo di 59 e un massimo di 299 euro a camera. Tale pratica è stata poi accompagnata da un’attenta gestione della brand reputation on-line, che ci ha permesso di recuperare alcune posizioni all’interno della classifica tripadvisor sulle migliori strutture ricettive di Catania. Il tutto senza dimenticare, naturalmente, di armonizzare le tariffe tra i canali distributivi utilizzati. Sul fronte corporate e business, invece, abbiamo rivisto la pianificazione dei prezzi e intrapreso azioni di sales mirate a identificare con precisione i target di riferimento ideali. Anche in questo caso i risultati non si sono fatti attendere e, dopo un primo periodo di tariffazione aggressiva, abbiamo potuto rialzare i prezzi del segmento business, facendo ovviamente sempre molta attenzione a non generare incongruenze tra i comparti leisure e corporate».
I buoni risultati del Royal sono particolarmente significativi se si pensa che sono stati ottenuti in un periodo, il biennio 2009-2010, non certo facile per il mercato alberghiero italiano. «Essere consapevoli che il turismo sta attraversando un periodo difficile non può essere una giustificazione per rimanere inattivi», conclude D’Amico. «La stessa parola crisi è, in fondo, un termine molto generico, e i suoi effetti diversi a seconda dei comparti e dei singoli segmenti di mercato considerati. Certo la domanda business è calata, ma alcuni settori economici hanno dimostrato una capacità di tenuta migliore rispetto ad altri. Completamente differente, poi, il discorso relativo al comparto leisure: in questo caso la domanda non è affatto diminuita; ha semplicemente cambiato la propria natura. I viaggiatori, in altre parole, hanno mutato radicalmente i propri comportamenti, accentuando alcuni trend peraltro già visibili negli anni precedenti. Oggi i turisti dimostrano di avere maggiore consapevolezza del loro potere contrattuale e preferiscono fare più soggiorni brevi piuttosto di un’unica vacanza lunga, come avveniva una volta. E il revenue management è proprio quella disciplina che permette agli albergatori di intercettare, con maggiore tempestività, le nuove curve della domanda di mercato contemporanea».


Ritratto di Vito D´Amico
Consulente turistico-alberghiero e formatore aziendale, vanta esperienze nel mondo della comunicazione, del marketing e dell´industria dei viaggi e dell´ospitalità. Nel 2007 fonda la società di consulenza Sicaniasc, di cui è tutt´oggi il titolare.
Da oltre due anni collabora con il docente universitario Franco Grasso sul tema del revenue management. In questo periodo ha organizzato oltre 20 eventi formativi in tutta Italia, ai quali hanno partecipato oltre 700 fra hotelier e manager del mondo turistico-alberghiero.

COMMENTI
« Sig. massimiliano,...........sono assolutamente daccordo con lei,circa il revenue management,la "questio" che io pongo spesso in tantissimi hotel con i quali mi relaziono per ovvi motivi professionali è la stessa da sempre e si continua spesso a sbagliare,si ritiene erroneamente che gli ospiti non sappiano di par loro fare di conto,che nn abbiamno termini di paragone ecc ecc............insomma siamo ancora all'alba di una sana ed etica gestione alberghiera. Distinti saluti e buon lavoro.A.A.
Postato da antonio armenise , chef di cucina - 12:18:45 07-03-2011
« Gradirei che certe asserzioni venissero fatte da gente che ha ESPERIENZA....LUNGA ESPERIENZA.....non abstano certo 3/4 anni per consocere a fondo il mondo turistico/alberghiero!!!
Postato da L.F. , Dirigente Azienda Turistico/alberghiera - 15:42:38 08-03-2011
«Buon giorno, sono un Manager d’ Albergo con più di 15 anni di esperienza di cui, la maggior parte, maturata in tre compagnie internazionali (Holiday Inn, Accor, Jolly Hotel), spero questo mi “abiliti” a poter esprimere la mia valutazione.
Trovo l’ intervento del signor D’ Amico molto interessante ma, aimè, spesso poco compreso soprattutto da quella parte di manager che fanno della loro esperienza e delle nozioni di base apprese in tanti anni, l’ unica verità.
La vita e il lavoro mi hanno insegnato che solo cambiando prospettiva e approccio ci si può adeguare ad un mercato che, a noi piaccia o no, è in continuo mutamento.
In quest’ ottica non smetto mai di stupirmi davanti alla validità di proposte che possono arrivare anche da chi può avere meno anni di esperienza ma, magari, una elasticità mentale e una capacità interpretativa non viziata dalle routine lavorative. Vede caro L. F. “Dirigente di Azienda Turistico Alberghiera” le capacità di interpretazione di un mercato e delle sue necessità al fine di ottimizzare il proprio lavoro non è solo un problema di quantità di tempo speso, piuttosto di qualità.
Grazie
Postato da Sebastiano Gangemi , Direttore D' Albergo - 11:06:18 14-03-2011
«Buongiorno a tutti. Mi fa piacere leggere che le mie dichiarazioni suscitino dei confronti, visto che è proprio quello di cui il mercato alberghiero italiano necessita.
Certo visto le affermazioni piuttosto aggressive, di L.F., direi che sicuramente ha ascoltato il mio intervento, per essere così certo di quello che scrive, anche se non ricordo che qualcuno abbiamo mosso tali affermazioni e poi sicuramente avrà dei numeri, dati in mano per fare sempre le stesse affermazioni, visto che io se parlo lo faccio esclusivamente sulla base di numeri confutabili e concreti. Per altro mi pare essere una presa di posizione a priori, visto che nell'intervista, di cui ringrazio Massimiliano che ha colto benissimo nonostante la complessità, le mie dichiarazioni sono così trasversali, che vorrei sapere cos'è con precisione che ha scandalizzato L.F..
Grazie a tutti del tempo. Saluti. Vito D'Amico
Postato da Vito D\'Amico , Consulente/Formatore - 08:06:30 15-03-2011
« Carissimi, sono contento dei confronti, quando tali appaiono. Non mi \"scandalizza\" nulla, ho semplicemente fatto un commento sulla validità di certe affermazioni da Lei fatte, sig. D\'amico. Vede, nelle aziende alberghiere, ma ovviamente lei non puo saperlo perche da poco tempo e per poco tempo ci ha lavorato( la mia non vuole essere una offesa ma è una constatazione dei fatti) i numeri sono importanti, ma albergo è altro : è evoluzione, è percezione di servizi non confutabili, fatte di sensazioni che bisogna trasmettere ai clienti e che vengono rimandate dai clienti stessi . Dunque i numeri certo, sono alla base di tutto, ma non sono solo quelli che possono confermare teorie sviluppate solo su \"numeri\". Ma Lei non può saperlo. L\'albergo, caro sig. D\'amico, non è una fabbrica!
NB: per questa consulenza...non la farò pagare :-)
per Lei , Caro Sig. Cangemi, 15 anni sono ancora pochi per poter fare importanti valutazioni...arivi a 25 di anni e poi ne potremo serenamente parlare.
Cari e cordiali saluti ad entrambi!
L.F.
Postato da L.F. , Dirigente Azienda Alberghiera - 13:16:25 01-04-2011

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