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Analisi di un rapporto difficile
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Il modo migliore per gestire i rapporti con i tour operator. Nel suo primo intervento su Job in Tourism, Massimo Ferruzzi, fondatore della società di consulenza Jfc, sonda le modalità di una relazione delicata ma vitale per le imprese ricettive: una relazione, tuttavia, spesso gestita in maniera superficiale dagli albergatori italiani, che troppe volte stipulano contratti senza una previa analisi delle esigenze e delle opportunità offerte da ogni singola proposta.

Le strutture alberghiere italiane ancora faticano a lavorare con i tour operator: per molti albergatori la fee rappresenta una gabella alla quale non intendono sottostare e per questo motivo preferiscono fare da soli. Ma l’attività di marketing di una struttura ricettiva non può non considerare anche il settore dell’intermediazione commerciale e agire in questa direzione. Certo è, però, che la presenza o meno sui cataloghi dei tour operator italiani o esteri è una scelta che deve essere compiuta sia avendo ben presente le caratteristiche della propria struttura, sia analizzando clientela e mercato di riferimento di ogni singolo operatore. Al contrario, molti albergatori sottoscrivono contratti random, senza preoccuparsi di analizzare né la situazione al proprio interno né, ed è cosa ancora più grave, il tour operator che li interpella. Occorre invece fare una valutazione attenta su questi ultimi, prendendo in esame alcuni elementi tra cui, in primis, il loro collocamento sul mercato e il loro grado di penetrazione sul singolo prodotto. La selezione di un intermediario, infatti, deve passare prevalentemente dall’analisi di questi due fattori.
Conviene, in particolare, scegliere tour operator con una distribuzione nelle agenzie di livello nazionale e tralasciare i tanti contratti con operatori locali, con una scarsa rete di vendita e con poca visibilità dei propri cataloghi nelle agenzie. Per quanto riguarda, invece, il grado di penetrazione sul prodotto, basta entrare in una agenzia di viaggio e guardare con attenzione. Per il prodotto mare Italia i leader del mercato non sono più di otto-dieci; per il prodotto montagna calano a cinque-sei. Questi sono i tour operator con i quali cercare contatto e contratto; tutti gli altri rappresentano piccole quote di mercato. Discorso a parte per i prodotti tematici: in questo caso i grandi operatori non hanno né l’attenzione né la specializzazione per trovare nuove tribù. Meglio affidarsi, allora, ai piccoli tour operator specializzati.
Molto spesso, inoltre, gli albergatori si propongono ai tour operator senza conoscere le esigenze vere degli stessi e senza sapere quali siano i fattori competitivi sui quali agire per avere maggiore margine di contrattazione. È interessante, a tale proposito, interpretare le indicazioni emerse da una nostra recente indagine, svolta sui tour operator italiani e stranieri, che manifesta come la condizione essenziale per la sottoscrizione di un contratto con un operatore estero sia la possibilità di offrire prezzi vantaggiosi. In poche parole, lavorare con i tour operator vuol dire garantire agli stessi tariffe agevolate, ma tale elemento diventa meno importante per quelle strutture che si trovano in destinazioni con un alto livello di appeal mediatico. Quindi, tanto più la destinazione è famosa e richiesta dal mercato, tanto più facile sarà per l’albergatore mantenere equa la percentuale di commissione da riconoscere al tour operator.
Ma attenzione: gli operatori stranieri, a differenza di molti tra quelli italiani, verificano con cura anche il livello qualitativo dei servizi offerti dalla struttura e, in maniera sempre crescente, l’attenzione che la stessa pone alla tutela dell’ambiente circostante. Si tratta di variabili da considerare, con le quali ogni albergatore che desideri lavorare con il sistema dell’intermediazione organizzata estera deve confrontarsi. In Italia, al contrario, il sistema dei tour operator sceglie le strutture principalmente in base a una valutazione complessiva del mercato: vale a dire, quanto l’offerta di un territorio sia in grado di vendersi da sola, unitamente alla possibilità di effettuare diversi contratti con strutture della stessa destinazione. Ovviamente, anche per i tour operator italiani rimane essenziale la possibilità di sviluppare business dalla commercializzazione di quel prodotto: commissioni interessanti, prezzi di acquisto vantaggiosi, opportunità di ottenere fee alte e over, guadagni extra su escursioni o altri servizi sono tutti elementi condizionanti. È comunque importante ricordare che il sistema dell’intermediazione commerciale (i classici cataloghi presenti nelle agenzie di viaggio) rappresentano ancora oggi uno straordinario strumento promozionale prima ancora che commerciale. Non essere presenti in essi vuol dire, per molti potenziali clienti, semplicemente non esistere.
Ritratto di Jfc

Jfc tourism&management nasce nel febbraio 2006 da Massimo Feruzzi che, dopo un’intensa attività nel campo turistico in qualità di esperto di marketing, programmazione e pianificazione territoriale, decide di far confluire la propria esperienza in una società di consulenza turistica, offrendo il proprio know how a imprese, istituzioni e autonomie funzionali. Le principali aree di intervento di Jfc riguardano, in particolare, la consulenza a enti pubblici e aziende private in materia di marketing e politiche di sviluppo del territorio turistico, di relazioni istituzionali e finanza agevolata, di ricerche e analisi nel settore turistico, nonché di strategie di marketing e comunicazione e di sponsoring e creazione di eventi; ma anche di consulenza per investimenti immobiliari turistici, di management e formazione, e di on-line reputation management.

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